慧选牛牛
2023-08-14
8月14日慧选牛牛讯，甘源食品(002991)机构举办内部交流会议，【核心要点】1、安阳工厂：上半年仍处于亏损状态，目前亏损800万左右，上半年营业收入接近5800万。盈亏平衡需达到每月月销2000万的水平，目前安阳工厂中薯片销量占大头。2、产品拆分：1）老三样：销量占公司的50%左右，毛利率同比去年翻倍增长。2）综合果仁及豆果系列：成长性比较明显，下半年将全渠道进行推广。3）薯片：产品终端反馈非常不错，销量有望继续增长。3、渠道拆分：1）电商渠道：毛利率上升8.9%，2-6月订单销量增速达80%。平台合作偏爱老三样，进一步拉动老三样销量提高。2）大客户部渠道：从4月份开始的话，整个Q2月均销售订单超过2000万。3）零食折扣系统：通过渠道扩店、新品叠加，从4月份开始订单突破了月均2000万。截止到上半年，总体的零食折扣的订单量已经超过了去年全年的订单量水平。

4、业绩目标：二三年营业收入的业绩目标是20.19亿元，净利润目标是2.4亿元。目前经过上半年的整体运作情况来看，业绩目标维持不变的。想实现全年的销售目标，下半年还需要加快线上产品投放和线上产品销售策略执行这两块的工作。

【详细纪要】公司2023年半年度的业绩情况：2023年上半年，公司实现营业收入8.26亿元，较上年同期增长2.12亿元，同比增长34.57%。实现净利润11957.69万元，较上年同期增长7847万元，同比增长190.92%。实现扣费后净利润1.03亿元，较上年同期增长214.36%。从收入方面分析，上半年公司营收较上年同期增长2.12亿元，主要是来源于调味坚果、青豌豆、薯片等产品的增量。净利率方面，二三年上半年扣非净利率12.47%，较22年同期提升7.1个百分点，其中毛利率同比上升3.5个百分点，这里面经销模式上升3.1个百分点，电商模式上升8.9个百分点，主要是受原料成本下降的影响。那二三年上半年原辅料成本、平均采购成品成本同比有所下降，其中棕油同比下降34%，瓜子仁同比下降12%，其他的原料总体是下降的，因而产品的生产成本有所下降。其中电商模式的毛利率提升幅度高于经销业务的毛利率，主要是由于销售的产品结构变化，上半年电商模式下毛利率较高的产品销售占比有所提高，那销售费用率方面同比下降3.95个百分点，从各个费用单项以及销售费用的总额来看，发生额没有较大变化，那费用率的下降主要还是由于销售规模的增长引起。

Q&A

Q：想首先请教一下我们在渠道方面的表现，因为公司在零食店、会员店以及电商方面的突破其实大家都有目共睹，那能否麻烦领导帮我们拆解一下，就是二季度几个事业部分别的体量和占比，然后包括零食店跟会员店方面的增长情况？

A：我们Q2的话，整体增量比较明显的几个渠道，分别是我们的零食折扣渠道，还有大客户部渠道以及电商渠道这三个渠道。整体增量从3月份开始是有一定改善，从4月份开始，我们的这个增速明显进一步提升。大客户部从4月份开始，整个Q2月均销售订单是有超过2000万的。零食折扣系统的话，也是通过行业的渠道扩店，以及新品的叠加，从4月份开始订单突破了月均2000万这样的水平。截止到上半年，总体的零食折扣的订单量已经超过了去年全年的订单量水平。那电商的话，因为我们全年提出了比较高的增速目标，上半年整体增速是30%多，还是受了1月份的拖累。因为我们1月份有春节错峰的这样因素的影响，那事实上我们2到6月份的电商订单的增速有达到80%以上。那以上就是我们几个渠道的重点渠道的变化情况，谢谢。

Q：然后零食店这边想要追问一下，就是我们目前几家比较头部的零食店系统，它大概的占比体量是什么样的？以及包括我们未来在零食店这个渠道上的一些发力的方向大概是什么样的？

A：零食渠道方面，我们基本上头部的几家系统都有建立比较稳定的合作模式，那从我们的合作情况来看，仍然是以零食很忙、零食有鸣、赵一鸣这几家的销量较为领先，接下来好想来、来优品、老婆大人这几家系统的话每个月的月销情况也是不错的。从占比情况来看，我们的整体零食系统的这个订单分布还是比较均衡的，没有说特别明显的倾向于某系统。所以前三名我们的零食折扣系统大概占比是在60%左右，前十名的占比的话大概是在80%的样子。那后面的话，我们也陆续合作了一些区域性比较强的系统，虽然从月销的当量来看不是特别的明显，但是从单店的月销贡献来看还是很不错的。所以我们目前合作比较稳定的中腰部的系统有20家以上，加上尾部系统比较稳定的有40家以上。

Q：公司也一直在拓展很多新的产品，比较关注我们新推的这个冻干坚果，想问一下目前是否有一些可分享的数据以及市场反馈，谢谢。

A：冻干新品是7月份推出的新产品，那这一块的产品首先是在开市客和盒马这两个渠道率先推出，市场反馈好评度和产品认可度也比较高。今年还是继续打算在下半年针对我们的全渠道去进一步的铺设我们的冻干新品，来扩大我们的甘源调味坚果系列的产品线，树立调味坚果的甘源品牌。那下半年我们可能还是会匹配到渠道推广的进度，来进行一些营销推广的方案的落地。现阶段首先完成产品的渠道投放，包括在商超、零食折扣等系统去做进一步的推广，来拉动我们整体的这个调味坚果产品的销售。

Q：公司对于全年的目标现在是怎么看待的？因为其实我们整体在Q2的这个增速非常快，但是可能因为1月份的这个拖累，那么H1的整个的这个目标可能距离全年的这个股权激励的这个目标稍微有一点点的距离。第二个问题是关于这个渠道上面的，因为甘源的电商渠道2月份以来增速都非常快。所以想请教一下，公司今年在电商上面的这个整个策略打法是怎么样的？下半年的话我们怎么去看这个渠道的这个发展？第三个问题是关于怎么去看待调味坚果的系列新品？整个调味坚果的激励、挑战、后续发展是什么情况？

A：从我们的全年以业绩目标来看，我们是根据2022年的我们员工持股计划的激励目标来设定的，二三年我们营业收入的业绩目标是20.19亿元，净利润目标是2.4亿元。那目前我们经过上半年的整体运作情况来看，目前我们的这个业绩目标还是维持不变的，那下半年还是会继续围绕我们的这个业绩目标展开工作。1月份春节错峰对上半年的各方面的数据是有一定的拖累的，但结合2-6月份的情况来看，基本还是符合全年目标的节奏。另外像炒货坚果这个系列的产品赛道，其实在下半年会迎来销售旺季，相信如果配合到渠道储备和产品储备的双重准备，在旺季这一块的增速应该会有更加明显的改善。另外目前整个渠道背景来看，我们定的目标较高，面临一定压力。但信心主要来源于渠道拓展，因为我们现在已经覆盖了休闲零食消费市场的全渠道。另外我们的调味坚果产品的矩阵也已经逐步形成，产品线也越加丰富。下半年包括通过组织结构调整、经销商质量的优化、渠道建设、新品导入等措施，我们还是有信心去完成全年的业绩目标。关于电商这一块，从我们的业绩数据来看，是完成了30家的这样的业绩目标，那事实上从2-6月份的情况来看，它的这个整体的完成度其实还是比较接近我们翻倍的目标。这一块的增长主要是来源于我们今年新铺设的一些新媒体渠道，包括自播、达播、品牌直播间等。依靠安阳、杭州和萍乡的销售团队和产品支撑，目前直播间的销售数据还是非常不错。到下半年，其实我们针对电商的这个渠道也做了一些新品的梳理和储备，也会针对线上的渠道去加速新品投放和推广。电商这块下半年翻倍的目标不变。我们的老三样产品在今年上半年实现了不错的增长，它的成长性还是不错的。另产品线就是我们的调味坚果系列，主要是去突出研发创新的优势。这一块产品从我们最初从研发开始做起的话，从五六个SKU逐步扩展到现在有20以上的SKU。合作的渠道也是从最初的高端会员店的商超，逐步扩大到我们的零食折扣系统和商超系统。下半年，调味坚果系列产品一方面会去丰富它的产品系列化和矩阵，另一方面在渠道拓展方面会下一定的功夫。因为调味坚果储备了一些高价格带和中低价格带的产品序列。从产品的储备来看，既可以适用于我们的商超渠道、零食折扣渠道，也可以适用于我们的高端会员店渠道。这几块渠道如果能得到同步发展，对于我们整个的调味坚果系列的市场扩展以及我们的市场份额都会有很大的帮助。

Q：现在电商整体的产品组合的策略是怎么样的？怎么理解我们在电商渠道的优势？

A：我们电商分为电商自营和电商平台两种业务模式。电商自营的分布包括天猫、京东、拼多多、抖音、快手，这块的增长有50.67%。平台销售主要是围绕天猫超市、京东自营这些第三方的销售平台，那它的同比增速也有5.2%。不管是新媒体渠道，还是传统的电商渠道来看，其实在上半年都实现了一定的增长。我们的产品储备过去主要的增长来源于老三样产品，也就是说豆类花生这类的产品在过去它的占比会偏高一些。今年下半年我们希望在线上投入一部分到调味坚果产品。这类产品客单价会略高于豆类产品，有利于拉动我们的销售额。其次考虑到产品定位，希望在原有的豆类销量领先的背景下，利用前期储备的粉丝量，去推动调味坚果的销售。

Q：公司从各个渠道的表现来看，哪些渠道超出了预期的表现，哪些渠道可能和预期有一定的差距？有差距的这些渠道，我们下一步是想怎么样的去规划调整呢？第二个问题是想问一下河南工厂这边的表现情况大概是什么样？全年的规划有没有什么改变？第三个问题是对于下半年的这个原材料是怎么看？目前有没有进行锁价，锁价到什么程度？后续还没有后续的锁价规划。

A：从渠道的表现情况来看，我们的高端会员店系统以及零食折扣系统，两个渠道表现比较稳定的。这两块产品属于两个不同的价格带，但是我们的产品适应性较强，能匹配不同的价格带。其次，公司的柔性供应链能力较强。下半年着重改进的渠道可能是电商渠道，但上半年表现已经比较出色。同比来看，无论是直播粉丝量、产品传播率和销售额，电商渠道表现都优于22年。但如果想实现全年的销售目标，下半年还需要加快线上产品投放和线上产品销售策略执行这两块的工作。有关安阳工厂：安阳工厂今年上半年实现了一定的营业收入，目前还没有开始盈利的主要原因是因为工厂目前只有部分生产线进行产能的示范和投产，还有一部分围绕新品和改造产品的生产线现在还在储备当中，所以这一块的产能还没有得到充分的释放。随着下半年加速投放新品（部分来自安阳工厂），全渠道推广方案逐步落实，销售力度加大，下半年安阳工厂的多款产品都能得到很好的产能释放，也会逐步去显现出规模效应。

原材料：上半年不同的原材料之间确实会有一些或上涨或下跌，整体的采购成本些许下调。那从下半年的展望来看，其实重点还是棕榈油这块，这块我们目前的价格算是比较稳定，在7000多的这样的水平。未来将重点关注原材料产品采购段的价格变化，目前也是去结合整体这个价格的浮动去做了一些小量的锁价去维持，以稳定采购端的成本。农产品这类的原材料采购具有季节性，公司也有相关的采购策略。

Q：公司年初的时候进行了组织架构上面的改革，也进行了事业部的重新拆分调整。想问一下目前的进展是什么样？后续会不会再有新的调整？

A：目前组织架构是逐步调整到位了，从Q2表现能看出在组织架构调整之后，各渠道的表现还是有一定的改善的，在一些产品和渠道的拓展方面也有很大的突破。下半年的组织结构不太会有一些大的变化，如果有变化主要还是根据市场的因素来进行一些适当的调整。目前公司比较注重团队的组织建设能力，重点目标还是希望用一些更加高效科学的方法去管理我们的经销商体系，实现生产系统和销售团队的紧密配合。现在不管是从销售的前端还是中后团的管理，我们都配备了相应的专业人员来进行整体的策划，所以下半年对于各渠道的工作梳理也会进一步的加速。

Q：上半年综合果仁和豆果这一块的毛利率同比没有什么变化，但是老三样这一块毛利率同比提升了很多，这一块主要是什么原因？以及综合果仁及豆果未来的毛利率如何涨？

A：综合果仁及豆果系列产品的毛利率水平和老三样的毛利率水平差距，主要还是由于整体销售结构的差异导致的。由于不同的产品投放的渠道不一样，而不同渠道的运营模式、费用率、定价策略不同，所以会导致不同的品类它的这个毛利率会存在一定的差异。未来随着产品销售结构的调整，还会有一些变化。老三样棕榈油用的多一点，这方面对毛利率有影响，但占比不大。

Q：公司就商超渠道进行了一些调整，拆分了散装和定量装。那么上半年整个商超渠道的月销体量以及同比增速，以及拆分后两个部门的增速大概是什么情况？

A：通过散装和袋装事业部上半年的运营情况的话，整体商超上半年实现了止滑。今年上半年商超这一块的单品实现了一定的增长，如果刨除1月份的春节错峰，2-6月份商超的合计增长其实达到了非常不错的水平。经销商合作方面从Q2逐步去做一些优化，效果也是非常明显。这方面周期较长，下半年仍然会去做一些销售方面的调整。商超销售旺季在六七八月，商超将匹配其推出适配的产品，加速市场投放。商超渠道的销售额在整个公司大概是占到50%这样的水平。散装占比比袋装高一点。

Q：零食系统客户一般会是否会产生应收账款？

A：会有少量的应收账款，因为它的结算模板会和我们经销商提到的模式不太一样。

Q：想了解一下散装袋装的传统渠道这一块，关于复购率、哪些品类比较好，有没有一些定期的反馈？

A：除了原有的老三样产品，薯片、综合果仁及豆果系列产品终端的反馈是不错的，然后复购率也会比较高。那下半年我们进一步去扩大这个调整的门店，尽量让我们这一部分畅销的产品都逐步的铺到我们经销商的这个核心的门店里面去，这是这一部分产品的储备。当然下半年也会有一些其他的一些新品的准备，会在下半年这个销售旺季来推出。

Q：基本盘渠道增速在2-6月比较稳健，下半年包括明年有没有大概的预期增速水平？

A：基本盘增速维持需要从销售团队的组织能力、经销商结构调整、产品准备三方面发力。如果这三方面准备充分，明年商超这一块仍然是有一定的增长空间的。这三方面目前是公司的主要发力点，对于明年的话虽然暂时没有具体的目标，但是我们仍然希望就是这一块能实现一定的增长空间。

Q：电商自营和电商平台，这两个都是属于偏自营的渠道，此外还会有一些分销的渠道。想了解一下，电商渠道大概的比例是怎么样的？

A：电商从收入角度是把分销放到了我们的经销商模式里面，然后电商就只拆了自营和平台。那从这部分的数据来看，其实分销它整体的成长性也是不错的，而且它这一块的利润率相对来说也会更好一些。我们的平台和自营的这个从报表层面来看，增速也是能保持到一定的水平。其中就是自播（快手抖音）这一块，它有>50%的增速。由于属于不同的合作模式，结算方式也会不一样，所以暂时还没有占比的数据。电商的分销占比<10%。

Q：冻干坚果方面，三季度或者四季度有没有一些比较好的观测节点，能够看到一些实质性的推动情况？

A：我们八九月份就偏重于执行，一方面把我们的产品投放到商超、门店以及各大系统里面去。另一方面，我们今年下半年准备推一些新品，来加速跟我们的渠道去进行合作，也就是招商的过程。这两个动作我们都争取在八九月份完成。10月份的话可能会有具体的订单的反馈，所以更多的会集中在四季度。

Q：冻干坚果现在其实竞争会有点激烈，后续的话我们应该还会有一些新的这个产品组合出来，对吧？

A：是的，因为我们现在其实是才推出三个SKU，但是我们其实产品储备还是非常充分的。那在8月份开始，生产线这边准备好了之后，我们就开始逐步去跟重点的客户去做推广了。9月份相信会有首批订单的一些反馈。那我们整体冻干这一块的布局的话，是希望做到全渠道的推广，从我们的高端会员店的试销情况，就销售情况来看的话，市场的接受反应程度是非常高的，所以对于产品的这种接受度不是很担心，所以也让我们有了一定的信心去做进一步扩大我们渠道销售的这块的动作。

Q：安阳工厂的扭亏预计也可能会在四季度吗？冻干坚果这边是不是需要有一定体量之后才能够达到盈亏平衡的状态？

A：安阳工厂这一块的盈利水平还是取决于我们安阳这部分产品的销售量，如果销售量能达到一定的规模的话，我们这边其实很快可以实现盈亏平衡。

Q：安阳工厂整个上半年包括二季度目前大概亏损的话大概是多少？

A：上半年安阳的亏损大概在800万左右，然后收入的话是接近5900万这样的水平。一季度和二季度的亏损情况差不多。

Q：7月份整个冻干坚果其实也已经在生产了，就目前我们有看到一些改善、比较量化的数据吗？

A：量化的数据的话我们更多的就是从子公司的报表层面去体现。从我们的动作来看的话，下半年仍然是以薯片销量为主，因为这一块在市场的表现情况非常不错，仍然有进一步增长的趋势。那其次的话就是刚刚提到的就是新品这块，这两块产品可能会成为我们下半年的安阳的主要的产品。同时我们在产品改造这一块也有一定的储备，会也会适当的去推一些已经改造完毕的一些产品投放到市场里面去，所以这从效率角度它是会去加快的。

Q：另外就是流通这一块，其实今年也是提过翻倍的目标，然后去年可能8000万的体量，我们上半年目前流通的表现，如果说有一些不及预期的话，我们现在就是有什么想调整的地方吗？

A：流通这一块因为它基数比较低，然后现在的话整体流通的目标还是达到预期的，这一块暂时还没有去实现目标，主要是因为前期这个渠道它较为分散，然后我们也花了比较多的精力去做我们的组织团队的调整、费用梳理以及产品储备。那从下半年的规划来看，我们接下来就是从流通经销商里面去着手，希望能去吸引一些就是资历比较深，然后规模比较大的一些流通的经销商跟我们合作，去拉动我们流通渠道的增长。

Q：能否介绍一下公司下半年费用投放的计划，包括费用金额和费用率的展望？A：销售费用率的话其实主要是结合我们的新品的推广动作和我们的广宣的需求来看，目前的规划可能跟22年的整体费用率保持一定的水平，不会有太大的浮动，更多的费用是去支持我们的新品投放动作。

Q：电商、零食折扣这类渠道的增长速度会快一点，但这些渠道可能利润率相对应的低一点，就是从中长期角度考虑这个渠道结构的变化，如何展望这个利润率的变化趋势？

A：利润率的变化除了渠道结构的变化，还有一部分是受产品结构变化的影响。因为我们公司是属于自主研发的公司，在产品设计方面，其实对于整体产品的毛利率的把控相对来说会有一定的主动性。所以将来如果说渠道它产生一定的变化，如果我们在各渠道的整体市占率水平，以及品牌影响力有一定提高的话，我们可以在产品结构上面去做一定的调整。

Q：电商平台销售这一块的毛利率同比增长接近20个点，想请教一下这部分的提高是什么原因带来的？

A：其实主要还是产品销售结构变化的影响。它的里面的主要是一些毛利率水平较高的产品，目前是主要是这方面的影响。

Q：经典老三样这块的收入，同比增长接近翻倍，反而综合果仁这块是有同比下滑的这样的表现。那这部分是有在这个渠道和品类方面做一些产品的倾斜和投入吗？

A：产品投放需要去结合跟我们对接的平台的产品需求。目前老三样因为在整体的这个线上表现是非常好的，然后也是处于豆类领先的状态。所以平台更倾斜于去选择跟我们的老三样产品去合作。那接下来我们其实在下半年的话，除了我们的老三样和综合果仁这两个系列的重组以外，我们其实也会去进一步推动其他不同利润率水平的产品。

Q：公司上半年广告咨询费基本上接近没有，主要还是因为没有广告这一块投入，如果展望未来的话，这块是之后一直会是这样的水平吗？

A：广告费用投入，主要是结合我们的产品的策划、销售策划以及市场部的一些产品推广的需求来同步进行。那从目前从我们的规划来看，暂时不会有一些大额度的投放，这是今年截止到今年的规划。广告费用投放这一块，那明年的话我们现在暂时是还不能确定的，因为我们这一块的费用投放要结合产品的规模也好，然后市场的推广需求也好去再去看。

Q：公司对于内部的这个品类是如何做拆分的？以及公司今明年或者是中期的、对于各个品类的目标是做怎样的规划？

A：目前从品类规模来看，占首位的仍然是我们的老三样产品，现在大概是占到我们公司的一半左右。从产品的成长性来看，目前综合果仁及豆果系列成长性比较明显的。其次是我们其他系列，也就是膨化烘焙产品以及花生产品系列，整个的成长性表现不错。那这几块的产品覆盖了不同价格带，可以去匹配我们不同的渠道的推广需求。另外就是希望去打造我们豆类以及调味坚果这两个品类的品牌楼。因为从产成产品的成长空间以及整个产品所处的行业赛道来看，调味坚果系列的行业空间还是比较大的。那目前市场上的存量产品，对于坚果这块创新度也不是特别高。所以我们觉得不管是从产品本身的研发空间也好，还是说从它的市场需求的角度来看也好，这块产品都是非常适合去把它的规模做大的一块的，这样的产品同时也是结合到我们过去做老三样产品的多年以来的调味的经验和优势，觉得做这一块产品对我们来说也是比较得心应手的，从我们上半年调味坚果的增长趋势也能看得出来，调味坚果在整体市场、消费市场的接受度是非常高，它也是迎合了整体现在这个消费市场对于零食的新鲜感、创新度以及口味化这样的需求。而且调味坚果它的整体复购率还是不错的，跟我们老三样产品一样，确实会有比较不错的复购率，所以这两块产品可能从短期的规划来看是比较重点的产品。

Q：之前说安阳要达到月销2000万的水平实现盈亏平衡，伴随一些设备和生产线的调整，不知道这个盈亏平衡线有没有发生变化？

A：从上半年来看，如果实现盈亏平衡的话，这个平衡点暂时是没有很大变化的，仍然是2000万左右的订单水平可以实现到我们盈亏平衡。

Q：公司介绍的时候也说到就是薯片的增长是比较快的。公司今年上半年的年报里其他系列的收入是1.58亿，不知道里面薯片、花生各自的营收体量是多少？A:其他系列里面如果单从增长额度的贡献来看，就是以薯片和花生为主了，主要还是来自于这两个产品的成长。单个产品的拆分暂时是没有的，只能说薯片和花生在这一块的占比是比较高的。其中薯片是安阳工厂生产的，花生是萍乡工厂生产的。安阳工厂上半年5000多万的收入，可以理解为薯片在里面占大头。Q：冻干坚果咱们刚才也说是要全渠道进行铺设，但我理解的话，冻干坚果的价格带，相较于一些流通渠道的价格可能还是偏贵，后续进行拓展的时候会有调整吗？A：因为冻干新品在高端会员店推出的这几个SKU，确实就是原料成本比较高，对整体的工艺要求也比较高，所以传输到终端价格是偏高一点。那接下来如果我们想要做全渠道推广的话，我们其实是做了不同的产品设计和价格设计。目前来看的话，我们设计的这个方案应该是可以匹配到我们的全渠道，是没有问题的。和其他会员店的合作的话，目前都在进行当中。Q：关于单价，综合果仁系列的均价我这边算了一下，大概有双位数的下滑，不知道这个具体原因是因为它产品结构上的变化，还是有其他的原因？A：综合果仁系列包含调味坚果和综合豆果。那从上半年数据来看的话，整个系列里面主要增长的是调味坚果和和综合豆果，综合豆果上半年增速更快，所以整体上会把它的销售均价稍微拉低了一点点，是这个产品结构的影响。Q：您刚才提到综合豆果，然后包括一些可能高端的夏果，各自的收入的占比是什么情况？A：调味坚果它主要是销售在我们的大客户部，它是体现在经销商模式里面。然后综合果仁、豆果它主要是销售在我们的零食折扣系统，所以它这块其实也是融合在我们的经销商模式里面，所以只能说去经销商的这个模式占比里面去看。

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