国联股份云工厂交流会20220123

时间：2022年1月23日下午15：00-16：00

嘉宾：董秘潘总、CTO张总、IR扈总

潘总介绍：

产业互联网进入国家十四五规划之内，对于数字经济发展提出了指标，数字经济占GDP比重直接提了，也提出了电商交易规模的数字，这些和公司战略和业务相关。

平台科技数据三个维度战略规划，围绕工业品电子商务，我们工业互联网平台是数字经济和传统产业结合的工作。公司在工业品电商，数字化推进都有基础。

公司现在发展制定了3个阶段，第一个阶段是交易规模谋求产业话语权，消费互联网增速趋于稳定，而更多的交易规模更多的来自于工业品；第二阶段是数字话语权谋求产业竞争壁垒第三个阶段是大数据谋求产业话语权。

我们业绩确实不错，未来还是持续高速增长。在数字化层面，市场对我们理解还是不够深刻。我们工业互联网解决方案，我们的应用得到了工信部的认可。我们是重要的试点示范企业，还是大数据产业发展的试点项目，还是入选了8部委供应链示范企业。

我们和其他的工业互联网示范企业不一样，他们目标是大型的央企国企，我们是开放生态，是行业的中小型的企业。在开放的生态内进行推进，是更具有代表性的工作方向，我们尝试构建自主的盈利模式和方式。

国联的数字化尝试，不是仅仅在云工厂，云工厂和PTDCloud是和企业接触最紧密的方向，除此之外在其他层面也有很多尝试。我们智慧供应链平台，构建了工业品的定位平台，利用北斗定位，为运输方匹配最佳线路、运输成本估算等。

我们云仓、中心仓和交割仓的数字化实现，包括一些港口的数字化建设也是在推进。我们直播平台也是很好的数字化应用。我们通过私域流量搭建工业品的直播平台。我们远程办公平台也在推进。包括云视频、云ERP等等。我们还有一个VR平台，目前对于云工厂的展示进行推进。 

我们一直在传统企业提供数字化服务，对他们痛点认知深刻。而且，如果不能对于传统企业的痛点有实际理解，数字化产品的适配性会存在问题。我们在交易端构建了强信任关系，企业更容易接受我们的产品。如果没有交易的合作往来，而且也没有监控交易流程，是无法开展数字化服务的，而这些都是我们的优势。

传统的中小企业数字化过去不顺畅，因为传统企业缺少规模化推进数字化的能力，所有的定制化的成本是很高的，汇聚在某一个企业那里。而我们服务于整个产业链，有独特的能力。

CTO张总介绍：

公司技术人员是270人，分为几个板块，一个是05年开始的资源网和阳光采招网，是资讯和线下会议，还有会员服务、在线采招信息等等，现在是30人；多多电商平台有8个商城，涉及到开发运维，人数不到100人；数字工厂板块，人数35人左右；远程办公平台，云视频会议、云OA、云ERP,人员20人左右；现在开发的云销通，包含云直播、VR等等，云采通是采购服务，做采购管理，现在是30人左右；供应链智慧平台，还有仓储平台，现在20人左右；产业元宇宙有15人；大数据平台是20人左右。去年我们服务了一些数字云工厂还有仓库和港口。天津港、黄花港、辽宁中心仓。

Q&A

1.数字云工厂，我们给客户提供的价值，和同类产品的区别？

答：我们给工厂实施几大板块，管理方面是OA和ERP等等，质检数字化，做材料和产成品的质检，区块链实施；安全监控的数字化，智能边缘硬件，进行检测非法闯入检测等监控；能耗数字化，电能水的消耗；装卸车的数字化；工厂生产数据的采集，建模分析，后期根据历史生产的配比和控制的数据，进行优化和提升产能；对于从多多平台下单，用户下单之后，工厂可以直接根据订单进行排产，库存和生产的优化；工厂的设备和维护管理，进行数字化实施。

市场上ERP很多，我们是82原则，把20%的功能进行精细化的开发，满足工厂的需求。对于工厂来说足够了。我们进行了定制化，更符合客户的需求。而且我们做的是开放式的，原来很多ERP需要去打通OA和上下游，我们PTDCloud直接把上下游和仓储物流直接打通了，方便了交互，减少了麻烦。

市场上的一些数字化产品很多，工厂不知道哪些产品符合要求。我们去年定增就是构建一个数字化平台帮助他们做选择不用他们自己去海选了。现在很多数字化产品功能过于丰富，很多功能其实用不上，学习应用周期会很长，还不如有10个左右的核心功能，然后再慢慢增加一些其他功能，让企业有熟悉的适应期，这个是我们现在重点思考的点。 

.已经落地的云工厂效果？数字云工厂在产业链的覆盖，还有应用深度的效果？

答：我们现在的数字化、数字经济这块，有一定的节奏。2020年底的3家是样板厂，2021年20家是小范围尝试，我们还要验证有效性和产品组织实施的伙伴的能力和有效性，以及我们盈利模式更广范围和更长时间维度的有效性。这些都是试验阶段，我们积极探索和摸索。

2021-2023都是在推进和尝试，之后可能是规模化推广。

我们在帮助企业数字化方面，有自己思考，一是针对我们立足的产业赛道实现全面覆盖，覆盖率更高更广，让我们在产业内的竞争壁垒更强；二是我们在去年开始部署和尝试，我们在涂多多的钛产业链方面，各个环节都选了1个企业，准备进行数字化改造，下一步工作是数字化改造之后，进行运营方面的探索。我们看看数字化工具在产业链之间的互联互通是否更加透明效率是否更高是否可以更加精准化提升企业管理和经营效率，是否有可能实现资金的一笔打通，从钛白粉端如果是8000万到四氯化钛到高钛渣到钛精矿，这个交易链条看看是否可以实现数字化工具的闭环，如果这个能跑通就会特别有意义，这个是代表未来的原型构架。这个可以理解为产业元宇宙，因为企业本来就是在处理这些环节的，我们还是在探索中。

我们目前为企业做的方案我们实际效果可能不同的数字化的模块可能不一样，比如给仙桃的数字化方案，原来初衷是产能释放，需要从供应链到经营管理到生产的持续落地，我们现在给企业做的解决方案分几个阶段。

仙桃中心是在不断投入，第一个阶段是基本的管理的数字化，上了OA和ERP系统，还有能耗和物流数字化；第二个阶段是安全可视化、设备管理、排产数字化，不断完善。原来质检是3,4个小时，我们质检设备+系统和上下游打通，20分钟就能质检出来，而且区块链方式，客户可以直接通过系统看见，客户不同二次检测，提高效率；订单和物流的数字化，把人员的过磅和值守进行数字化实施，比如过磅环节是10分钟，现在20秒就行了。物流费用也是数字化结算。生产方面，大范围采集数据，然后进行数字孪生的演练和训练，对配方配比进行模型生成。安全方面，找到生产管理方面的不足。能耗方面，原来是人工抄表，浪费人工，我们通过智能电表实时记录到系统，快速记录，提高生产管控效率。

3.未来几年团队支撑，是否有收入利润考核指标，可能这几年处于投入期，公司如何评估和规划的？

答：我们技术团队现在270人，一直在数字化这块，包括我们自主产品的研发，以及整合伙伴的能力，加上数字化落地的工作。我们根据推进节奏，增加人员和研发投入。我们2019年上市之后，我们研发费用持续增加的。增速低于收入增速还是高于利润增速有关投入和产出的设计方面：公司从发展历史看，没有先大规模投入然后再考虑产出的模式，在产出的时候就开始考虑收入了。我们已经开始进行盈利模式构建和打造。我们做样板厂的时候就已经告诉公司如何通过工具构建一个新的盈利模式。如果以一种落地的解决方案商角度，对于数字化伙伴也有抓手来让他们愿意进入，这个也是构建吸引力的抓手。

我们针对任何一个云工厂，大概是2-3年收回成本，之后就是利润。我们模式类似于saas,而是分散到多年收回成本获得利润的模式，收回成本周期比较短。报表方面，2-3年内可能影响净利润，可能略微影响一点点，因为还有投入。但是在2-3年之后，就能实现盈利，而且这部分利润率是很高的。

我们也是思考降低投入的方法，比如仙桃300万，里面100万是给了生态伙伴。但是一个企业如果是200多万，如果做100家到1000家，只靠自己投入是不行的。我们也在思考和数字化伙伴联合，大家投入各自的成本，收取的钱我们以一个分配比例。因为我们是一个系统方案的综合集成商，我们还是要多拿一些，比如我们拿一半。这个也形成更紧密的绑定关系。

盈利空间，我们判断可观，几个样板工厂，每年一家是100多万收入。

我们目标是对产业全面进行覆盖，未来都会成为我们的利润贡献点。

未来2-3年收入增速和利润率趋势怎么看？

答：基本上按照现在的毛利率和净利率水平来判断未来几年，我们现在还是发展扩张期，新的平台和产品会推出来，我们把整体毛利率保持在3%-3.5%之间，净利率在季度可能有略微波动，但是整体的水平可以根据现在的来判断。

股权激励的进展和安排？

答：具体还在安排中，大概率是今年内。

公司产业电商业务，是否被大宗产品价格影响？

答：我们更喜欢价格下行阶段，我们一个是订单聚合能力，一个是供应能力，我们让下游任何时候都有优惠，这个是订单聚合能力。而供应能力，在价格上行的时候，本来上游就供不应求，然后还要给我们让利。但是价格下行阶段，平台可以给上游不断有大订单，对供应商的价值贡献会特别明显。价格下行阶段，我们供货量保障和对上游的议价能力，都会提升，我们其实更喜欢价格下行阶段。 

在去年价格上升阶段，我们还是保持增长，这个不容易。在价格下行阶段合作过的企业，知道我们的能力，在价格上行阶段还是和我们合作。我们2019年上市的时候，其实就是有价格下行周期，然后在去年是价格上行周期，我们依然保持了稳定增长的情况。另外，我们SKU覆盖整个产业链，任何中间环节企业，在我们生态里面又是客户又是供应商，虽然价格上行阶段对平台需求不大，但是他们也要买原料，也需要保持和我们的良性的合作。我们对产业链覆盖的时候，形成了对产业链更加有黏性和合作的策略。

到了价格下行阶段时候，工业品原材料是刚性的，需求不会消失。企业停工停产的成本是很大的，企业会保持生产所以采购情况会保持稳定状态，但是发生行为的改变，比如价格上行是一次买一个月的材料，如果下行阶段，则可能错后采购，单笔采购量也会更小。价格下行阶段，我们需要凑更多的单构成一次集采。我们不缺订单，所以价格下行阶段其实对我们更友好。

数字化产品的收入，未来的预期，团队如何激励？

答：没有明确的预期指引，现在还是探索尝试阶段。有自己的设计和目标，没有特别明确的具体数字估计。我们今年开始把技术服务费单列为一个项目入报表，这个是可以跟踪的。

我们3年100家云工厂这个没有变化。但是一个云工厂在第一年建设阶段不一定有收入贡献，在第二年开始有收入贡献。

系统里面是否有评判挑选更好的企业给上游推送？比如选出来更好的评级的企业，推动他们产生更多的链接，也提升了平台对产业链管控？

答：我们现在就是这么做的，我们是核心供应商机制，绝大部分订单优先推给他们，他们溢出的是由签约供应商，我们也会考虑他们各个方面，如果确实不错再纳入到核心供应商。再外围的是其他供应商，会让他们开个店铺，但不作为更强的核心供应商去对待。

公司如何增强对新客户获取？

答：今年新客户增速不错，绝对量比2020年更多。获客层面不用太多营销投入，因为用户基数和消费互联网不一样，我们是面对行业内企业，而不是全市场，不需要营销手段去拉新，我们过去20年在各个行业积累大量的客户，他们对国联股份和国联资源网都有认知，我们要把他们转化为电商用户。

转化过程中，可能很多企业对这个没有认识，这个需要一定的地推，但是往后对于人员的依赖性会弱，口碑效应会很强，当平台上面可以更低成本买到原材料，口碑效应会很显著。

我们对直播带货关注，这个可以强化口碑效应，本身也是促进企业利用互联网，掌握方法的好的途径。但是，第三点是，我们订单聚合能力一直很高，逐渐构建供货能力，供货能力需要满足，这个要和企业构建强信任关系。我们也不会做过高过夸张的增速，那样可能会导致供货和订单不匹配，当然我们增速不慢了，对于我们增速其实大家不用太担心。

每个云工厂利润范围？数字化方面

答：仙桃是投入270万，一年收入100-150万，2-3年回本，之后就是纯利润。实施过程的困难？

答：合作伙伴联合推进层面方面，合作伙伴的技术能力实际操作需要验证，现在是我们自己投入，还没有联合投入。另外，需要较强的适配性，包括对企业需求传递的准确性，包括定制化开发的及时反馈和开发效率，都会有一些要求，包括盈利模式。未来更广的范围和更长的时间维度，我们还是探索者，需要2-3年的观察验证，但是我们很有信心，我们战略能力、落地能力，我们技术团队和企业的关联也非常有信心。