Q：双十一期间化妆品颐莲和瑷尔博士的销售情况？

A：双十一化妆品板块全渠道销售额两亿元左右，两个产品销售额均在一个亿左右，较去年同比增长122%。

Q：今年双11相比于去年的折扣力度以及利润率的同比变化？

A：折扣都是没有变的，甚至还在减少。今年让利没有去年让利大。

Q：公司双11进行了一些折扣促销、营销活动。净利率相比于平时有没有变化？

A：公司对于双十一或者平时大促都有严格架构管控，要控制在一定量级，并不是说双11为了冲业绩必须去做一些让利。我们各种经销，包括自营方面都是把价格规定好，在什么时间点去做，某个价格下最大的让利空间是多少，这些都是规定好的。

Q：关于双11的数据，颐莲在全网的数据挺好，但是在淘数据这边增长比较一般，具体是什么原因？

A：这个在于我们运营策略的倾斜，因为之前颐莲太过于依赖天猫渠道，风险性非常高，所以今年做了调整，把一部分的推广资源赋能到其他渠道，渠道分布方面更加均衡一点，接下来抗风险能力也会更强。

Q：公司双11与头部直播合作相对较少，公司双十二会有怎样的看点？

A：双十二并不是一非常重要的节点，明年是我们的核心发力点。

Q：一季度瑷尔博士增速超过颐莲，这两个品牌后续发展计划是怎样的？销售额，SKU更新情况等？

A：颐莲主要围绕玻尿酸+定位，主打从产品促销模式转向品牌文化营销，通过国风、IP跨界合作、直播带货短视频等方式，深挖现有的社群及直播资源，扩大销售。

我们在瑷尔博士上还是重点发力、布局高端系列产品，主要还是高端水乳、高端精华和高端面膜，以此来提升瑷尔博士的人群定位。

Q：后续这两个品牌的推新计划是怎么样的？

A：颐莲未来推新方面还是以整个面部护理方面为核心的产品线，我们重点做的是以玻尿酸+系列，不断在技术方面进行革新，进行产品迭代升级，保持品牌竞争力另一方面是单品对这些新升级消费者的吸引力会持续保持。

瑷尔博士和颐莲在赛道选择方面也是做差异化的颐莲选择以玻尿酸为主，瑷尔博士是做益生菌，同时不断拔高整个高客单、高用户心智的这部分人群，它接下来要去做微生态项目及行业的领导者，所以产品线也是围绕这个需求点不断的放大。

Q：这两个品牌后续关于线上和线下的平衡以及各自的发展计划是怎样的？

A：市场化过之后，主要是以线上为主。但是线下是不可缺失的一个阵地选择，因为我们更看重线下市场的长远价值，而不是追求短期获利。接下来颐莲和瑷尔博士在美容院、集合店、CS渠道等方面都会进行积极拓展。

Q：瑷尔博士皮肤研究院目前的推进情况，后续与护肤品产品的协同作用？

A：瑷尔博士皮肤院目前有179家，之后我们会持续扩大规模，把这一块做大做深。目前是一些主流二线城市为主，接下来我们想要往一线城市进军。

Q：主要是通过自营还是加盟模式去推进？

A：主要是自营和加盟配合起来。因为这些店铺也需要管控，纯粹自营或者纯粹加盟都有一定的风险性及不可控性。

Q：目前瑷尔博士主要是在自己旗下的美容院布局，这一举措主要是为了形成消费者心智占领，还是会说未来也会向其他的审美机构推广，最终形成对整体销售额的拉动？

A：这个说法不是特别全面，因为美容院渠道只是我们在布局线下的板块之一，并不代表说线下全部都在美容院去做，比如像kkv这种集合店比较火，我们同时也在去做这方面的布局。最终我们是形成从各个内容端的渠道一直到线下销售、美容体验的大的体系的构建，我们希望它是从上到下全渠道全方位发力的品牌。

至于未来会不会向其他的审美机构推广，要看我们整个的节奏。现在不能说一定去做或一定不去做，因为要跟着整个市场变化，不断的调整步伐。

Q：瑷尔博士冠名了两届皮肤的微生态大会，也形成了一些专家共识，瑷尔博士后续会怎么样利用这些专家共识来进行针对性营销？

A：行业内的这种峰会代表一种权威，这种权威不仅仅是未来，甚至现在就已经在为我们整个推广过程进行赋能。未来我们肯定会持续不断的去做这些事情，也会围绕着我们核心重点的品牌做这种大会形式，甚至会出学术类的发布，不断的给核心品牌、核心资产做这种赋能。

Q：瑷尔博士反重力水乳套装单价1400，这个产品后续推广计划是怎样的？

A：反重力套装证明了说瑷尔博士拓展高端水乳是一个成功的方向。常规水乳客单价是在200左右，而这款把客单价拉到了更高层级，下一步我们会把这个点变成线，通过这款水乳不断去扩充面膜线等，最终形成一个大面，整个品牌溢价空间更高。

Q：这个产品双11销售额大概1000万，公司对这个产品全年有怎样的业绩指引？

A：这个产品更多是一种尝试，重要的是探索这种可能性能不能去执行。明年这个产品比重肯定会上升我们尽可能把目前水乳客单价较低的人群迁移到这款高端水乳上去。

Q：富勒烯产品后续推广计划是怎样的？

A：富勒烯是目前我们推出的玻尿酸+的一个代表产品，未来我们会围绕这个点去形成以玻尿酸+为系列的壁垒。我们的资源，包括像学术文章、大会形式、网红等都会去进行匹配。

Q：公司如何看待瑷尔博士的竞争力？

A：目前核心竞争力在于我们是微生态护肤品牌的创始者，我们会强化这个概念，通过学术文章、大会形式去夯实消费者心智。

Q：颐莲和瑷尔博士主推产品的销售情况？两个品牌的头部主播有没有投放计划？

A：目前颐莲和瑷尔博士销售都属于过亿级的。颐莲更多属于单品策略，喷雾目前也是2～3亿的市场规模。瑷尔博士属于矩阵式的产品情况，它现在核心爆款产品年销售也是过亿的。头部主播包括薇娅和李佳琪，我们现在都能够对接去合作，双11其实颐莲也和薇娅进行了合作。但是我们对这种头部主播的看待比较谨慎我们不希望把品牌和头部主播绑定在一起，接下来对头部主播的合作方面我们会更加的慎重，在需要的时候让他们帮我们去赋能一下，但平时更多依靠品牌本身去做销售提升。

Q：瑷尔博士是微生态护肤的引领者，公司也举办相关的学术会议，那么在消费者教育方面，比如对微生态护肤完全不懂的消费者，公司目前以及未来会怎么做？在这个领域目前有没有跟公司竞争的品牌？

A：我们第一步是针对对护肤有一定认知的护肤领导者人群，他们可以自发向大众消费者普及这样的概念。微生态这个概念本身就比较火，我们现在要做的是把这个圈子不断变大。我们做学术专刊的东西就是要先占领高地，下一步推广营销动作就更加简单。

竞争对手有很多，比如雅诗兰黛目前就在关于微生态方面进行宣传，但它没有把这个点作为核心影响点。

Q：您觉得颐莲比如说在京东渠道的潜力还有多大？

A：关键点可能不是在于其在某个渠道的表现，这些渠道只是一个收割的平台而已，核心在于公司如何做推广。

Q：瑷尔博士未来会往高端路线发展，是通过单体不断推出高单价的产品，还是目前已有低客单价产品提高单价？

A：目前我们也是在做尝试，这两种方式都伴随着风险，目前我们处于同步进行摸索的过程.可能我们需要1～2年甚至2～3年时间才能完成品牌价格跃迁。所以在前期无法确定用哪种方式。

Q：目前颐莲团队的稳定性怎么样？

A：目前颐莲整个团队都是自营，这代表从基础员工到上面领导都是公司一直以来持续培养的。所以对比整个市场环境来看，从统筹团队到客户研发，自己培养的人稳定性是很好的。

Q：玻尿酸目前产能利用情况，以及之后的扩产计划？

A：我们现在玻尿酸产能420吨，后期也会根据市场需求进行扩产，目前是我们的产能是足够的。

Q：福瑞达生物引进战投目前的进展如何？

A：山东省产权交易中厅挂牌的形式引进战投，时间是截止到11月23号，目前还处于挂牌状态。不出意外，下周会有确定的结果。

Q：除了福瑞达生物员工持股外，公司后续对几个化妆品品牌会有员工激励吗？

A：目前的布局是先进行员工同比例增资形式引进战投。后续的话，目前暂时没有这个打算。

Q：公司怎么看待地产业务的定位以及后续的发展打算？后续有剥离的打算吗？

A：从18年开始，公司就提出了战略转型，向健康业转型。所以我们把富瑞达装进来，包括后期运作都是向转型方向去做，但是因为地产业务前期规模比较大，所以转型也需要一定时间。公司对地产的定位应该比较明确。国资委给我们定位两个主业，一是健康业，二是零售业。地产业务要剥离的话，时间周期会比较长，其实我们一直在做地产规模缩减工作，收入占比从去年90%以上缩减到今年70%以内。

Q：最近公司股价波动较大，一种说法说公司第二大股东共青城和莲投资在减持，想问他持有的股份是不是之前的佛山万通、淄博棉纺厂这些主体转过去的，这一块股权是打算减持完吗？