会议要点 1. 四川白酒经销商涨价策略讨论 四川高端白酒经销商普遍认为必须提价。五粮液 组织核心客户会议，主题为提价议题，包括提价 额度、时机与方法。提价幅度建议在100元至200 元不等。 五粮液的提价方案已提交给四川主掁要领导，虽 未敲板，但提价已确定。提价将在财年前（12月 18日前）落定，旨在五粮液出厂批价突破千元价 位。 五粮液终端库存较低，经销商对提价反应积极， 当前处于提价的最佳时机和条件。公司或将通过 控制产量实现提价并保障批价上涨。 2. 调整经销策略 促高端白酒增势 经销商政策变更：2023年1218政策或为最大奖 励年，2024年开始政策将更细化，转向更频繁和 阶段性的考核，由补贴变为更多奖励和表彰。 经销商对五粮液控量政策存疑，部分经销商已采 取策略性销售和提价以应对未来不确定性。 2024年经销商合同预计在1218前后敲定，关于 能否提价和合同数量仍未确定。 3. 泸州老窖经销策略与市场展望 泸州老窖经销商会议关注点包括，当前经济形势 下区域平台公司的瓶颈问题，以及对经销商的优 化要求。 泸州老窖对1573产品2023年预期增速25%以 上，说明了明年的销售策略及目标。 明年产品结构调整会侧重于低度和特曲产品放 量，以及一个新的50块钱左右的光瓶酒推出来拓 展市场。 4. 泸州老窖经营风格由守转攻 泸州老窖可能会跟随五粮液提价，尤其在后者宣 布涨价后，泸州老窖签约时的价格上也可能调 整。 泸州老窖经营风格转为积极进攻，预计明年会有 更多市场营销动作来推进销售，包括产品系列的 增速和市场基数的扩容。 泸州老窖预计会进行严格的经销商筛选和资金流 抽查，以巩固下一个百亿级目标并缓解库存压 力，明年一月开始营销策略将变得更加进攻性。 5. 白酒经销商策略与市场展望 年会及商务消费可能带来的影响存在不确定性， 商务价位的白酒消费在疫情后有所受损，年会和 商务宴席的恢复可能对高端及次高端白酒销量有 所帮助，但影响程度未知。 郎酒的市场策略稳健并保持谨慎，五代青花郎即 使品质提升也维持原价，并实施政策收紧，新品 上市时兼顾社会库存和市场需求。 五粮液大商赞同提价，也反映了厂商关系更深层 次的合作和对未来市场竞争力的共同利益，国教 具备底气进行筛选，决策可能因新兴经销商崛起 和对未来市场竞争力考量而坚定。 6. 观望态度下的白酒提价影响 五粮液提价后，终端价和批价可能均会上调；实 际影响须看提价幅度与厂家政策 利润分布与提价幅度密切相关，详情尚未明确， 经销商需谨慎处理库存与定价策略 李总对于提价后的经销商利润情况持乐观预期， 但尚无具体数据支撑 Q&A Q：目前五粮液的出厂价格调整情况如何？ A：据了解，五粮液公司之前召集掁了全国的核 心客户在成都讨论提价问题，会议主要讨论的议 题包括要提多少价、如何提价、以及提价的时间 点。关于提价的时间节点和幅度，经销商代表有 不同观点，但基本上达成了一致意见，即提价是 必要的。最终五粮液的提价消息确实已经向经销 商传达，但具体的提价幅度和时间点目前尚未明 确，只能确认的是提价将在1218之前确定。提价 幅度上，有提100元和提200元的版本流传，但这 些还没有官方确认。近期五粮液的批价已经有所 回升，市场接受度良好，预计批价将上涨，可能 目标是将批价卖至千元以上。出厂价的涨幅很可 能等于或超过90元。 Q：提价后公司是否有可能采取增加返利等措施 来调整渠道策略？ A：五粮液提价的核心措施中一个很重要的是控 量，为了使批价能够顺利上涨，明年的产量将小 于或等于今年的量。这次提价要成功，不仅需要 控制产量，也可能涉及到调整返利策略。有传言 称公司内部正在商议可能的季度或半年度的返利 增加，但这还没有得到官方的确认。最终的策略 可能会依照控价控量的方式来完成此次提价。 Q：今年的1218奖励政策会有哪些变化？以及未 来这一补贴政策的走向是？ A：今年的1218奖励预计将是掁过去几年中奖励 幅度最大的一年。从明年开始，1218将发生变 化，不再进行过去那种以补贴为主的操作。它将 改为阶段性的考核，例如季度考核等，更多体现 为奖励和表彰，而不是单纯的补贴方式。 Q：至于经销商对厂家的控量声明持怎样的态 度？是否会因为信任而增加囤货？ A：对于厂家所说的控量，我们即信之又怀疑。 我们心里还是有些期待的，但并没有刻意囤货。 相反，在有库存的情况下，我们会有意识地放慢 销售速度，通过抬高价格来逐步出货。 Q：关于厂家明年的产品投放量和市场动作有什 么预判？ A：我认为明年厂家在产品投放量上不会有太大 的收缩，但投放方式会有所不同。可能会有战略 性的投放或者延迟到市场的投入，导致真实流入 市场的产品量减少。即便如此，从产出端来看， 明年的产量不会减少，但流通端可能会出现结构 性的变化。 Q：针对1618等产品，明年的价格策略和市场定 位如何？ A：1618被定位为战术性产品，投放量将根据市 场竞争对手的动向来做出针对性投放。明年不会 提价，政策不会收缩，会根据竞争对手的市场表 现有针对性的布局。而对于低度产品，目前没有 明确的提价计划，预期在2023年不会有大的变 化。 Q：针对经典五粮液这一系列高价位产品，明年 的市场策略会有哪些调整？ A：对于经典五粮液，厂家目前没有明确的推广 路径，因此具体的动作尚不清晰。但产品的价格 带和消费人群定位是明确的，大概率会在适当的 时机推出。价格和推广方式仍在商榷中，尚未决 定具体细节。 Q：有关签约合同的时间节点和经销商的签约积 极性？ A：过去，合同通常在1218之后才确定。今年虽 然讨论了很多，但数量还没有最终定下来，预计 签约时间应该也会在1218前后。如果真的有提价 方案出来，经销商的签约意愿通常较强。而对于 大商和小商，反应会不一样，因为小商可能会对 提价有些担忧，大商则可能因涉及到其他业务而 反应不同。 Q：泸州老窖在上周经销商会议上对明年的战略 有何布局？ A：关于泸州老窖的策略，上周经销商会议确实 有一些提法和要求，但具体的会议内容并没有在 此次交流中透露。 Q：泸州老窖目前遇到了哪些营销瓶颈？厂家对 此有何看法和措施？ A：泸州老窖目前遇到的主要营销瓶颈是区域平 台公司制度。在经济形势不好的影响下，区域平 台公司面临许多问题。厂家认为有必要对现有的 区域平台经销商进行优化，要求经销商补足资本 金，并提供实力证明。目前，经销商关系存在一 些尖锐的矛盾。 Q：泸州老窖1573产品明年的销售增速目标是多 少？有哪些市场策略？ A：厂家对于泸州老窖特别是1573产品的未来形 势持积极态度，认为对于1573来说是利好的。预 计明年1573产品的销售增速将保持在25%以上。 而关于市场策略，会议中泸州老窖提供了扫码、 操作方式等思路和计划，以及可能会推出的新产 品来填补价格带的空白。 Q：泸州老窖在产品结构规划方面有哪些计划？ 未来可能会在哪些产品线上放量？ A：尽管没有具体说明明年哪些板块会放量，但 分析目前的态势，明年低度产品可能会承担更大 的放量角色。特曲和教龄等中高档产品也可能会 成为放量的主力军。公司可能将按照“52度稳 进，低度扩张，特许和60版大做文章”的战略思 路进行市场布局。 Q：关于泸州老窖低度产品的增长情况和未来增 长空间有何看法？ A：由于所在区域主要销售高度产品，了解的信 息显示低度产品今年有大约30%的增长。展望未 来，低度产品有很大的增长空间，但具体增长潜 力取决于厂家的策略和产品投放量。 Q：如果五粮液提价，泸州老窖是否会跟进？今 年国窖有没有提价计划？ A：泸州老窖正密切关注五粮液的提价动作，并 表示会根据其提价情况决定自己的策略。事实 上，国教已经从960提价到980，并且在会议上宣 布了一个计划外的执行价1020，预示着泸州老窖 有为五粮液可能的提价行动做好了准备。至于合 同签约时间，通常在11月到12月初，所以提价也 可能在这个时间段进行。 Q：泸州老窖在五粮液官宣起价后，是否会采取 提价措施，特别是在签约时间早于五粮液的情况 下？ A：这种情况是完全存在的。泸州老窖可能会根 据五粮液的提价行为，在合约签定之后做出提价 调整。 Q：泸州老窖近两年的市场策略感觉是以稳为 主，明年是否会有转变？ A：泸州老窖明年的市场策略将从守转攻。公司 在23年本就认为是进攻之年，24年则是大家对其 市场攻势的共识更加明确。预计会采取更多积极 有效的市场营销动作，力求扩大市场占有率，加 速系列酒的增速。公司正在为下一个百亿目标做 基础工作，明年1月1号起，营销动作将变得更加 激进。 Q：五粮液与泸州老窖今年的终端动销情况如 何？泸州老窖的增长是否低于了五粮液？ A：五粮液的终端动销增速同比增长了接近18% 左右，而泸州老窖的增速同比去年增长了45%左 右。尽管泸州老窖略低于五粮液，差距是小的。 五粮液的体量规模是泸州老窖的3到4倍，因此五 粮液的动销情况仍然更好。如果泸州老窖在24年 转为进攻，有条件进行市场攻势，但对五粮液全 面超越的可能性较小，可能抢走的份额更多是其 他白酒的份额。 Q：当前五粮液和泸州老窖的库存情况如何？预 计到年底库存水平将如何变化？ A：五粮液的库存较低，泸州老窖的库存大约是 五粮液的1.3倍。库存压力可能导致批价倒挂的情 况更为严重。年底动销的情况不确定，随着新年 的到来，库存可能会有所降低，但这还要取决于 厂家的投放量。年底的库存水平与往年相比可能 会有所差异，我们需要保留一定的疑问。 Q：在年会消费场景中，包括最高端和高端产品 的销售情况，今年是否有增长？ A：今年年会型产品的销售，无论是最高端还是 高端，都会比去年有所增长。考虑到很多企业经 历了三年的疫情，仍然可以活下来，在年底基本 上都会组织聚会。因此，今年商务消费的情况肯 定会比去年同期要好很多，销售增长可以说是比 较确定的。 Q：高端白酒经销商年会宴会对动销的拉动效果 如何？年终商务消费是否会有超预期表现？ A：对于年会宴会等活动对高端白酒动销的影 响，我认为今年的年会用酒量肯定会多于升学宴 会这类小型活动，但不太可能超过春节期间的水 平。春节通常是白酒销量的高峰期，因此年会宴 会可能只能带来中等程度的增长。至于商务消 费，由于我们目前处于疫情恢复期，存在一定程 度的复苏可能性，因此仍保持乐观态度，但同时 也谨慎预期。对次高端和高端白酒的影响可能不 会特别强烈，但确实会有所帮助。整体来说，这 可能是一个积极的信号，尽管其具体影响还有待 观察。 Q：您对五粮液和泸州老窖外的其他品牌，例如 郎酒的2024年金融规划和市场策略有了解吗？ A：对于郎酒而言，2024年的策略是谨慎的市场 拓展。尽管第五代青花郎在外包装和品质上都有 了大幅提升，厂家并未调整其价格，维持在1009 元。同时，郎酒收缩了政策投放量，为新产品上 市打下基础。郎酒同时展开4代和5代产品的同步 销售但推行不同的政策，考虑到市场存量和过去 相关问题。在营销策略上，郎酒保持稳健，适用 一种进可攻，退可守的策略来推进明年的品牌营 销动作。此外，郎酒计划在明年加大对红花郎中 间价格带产品的推广力度。整体上，郎酒预计经 济形势和消费将会缓慢恢复。关于剑南春和茅 台，剑南春保持稳健运作，茅台则没有大的变 化。 Q：五粮液大商提价的意愿强不强？面对变化的 经销商策略，大商和厂家如何考虑和协调？ A：对于五粮液的提价，大商普遍支持，有几个 原因。首先，大商仍持有库存，提价可以增加库 存价值。其次，厂家承诺提价收益将会反馈给经 销商，最受益的是大商。再者，很多大商有较深 合作关系，认为和厂家利益捆绑，因此愿意支持 提价。至于国窖（国教），厂家在推行政策时确 实具备了底气，并意在促进新兴经销商的崛起。 它也体现了厂家对市场统一认知的追求和未来发 展的必要转变。尽管可能有个别经销商会被剔除 股东名单，但绝大多数会保持合作。关于提价的 效果，我们认为厂家可能会通过稍微模糊的返利 方式来实现，最后实际提价可能要低于预期。 Q：五粮液提价之后，您怎么看待终端价格的变 化？批价上涨后，利润会如何重新分配？ A：提价后，首先我们要确认五粮液确实会提 价。其次，提价后的影响力及其高度取决于厂家 出台的相关政策措施以及提价幅度。最后，对于 现有库存，我会采取稳健的处理方式，按照现在 的价格预估考虑，以不亏钱的角度去观察和应对 未来的变化。所以，现在我持比较谨慎的态度。 势必是利润空间的扩大，但是总单价是否会有太 大变化，还得看终端市场的接受程度，以及厂家 和经销商之间的利润分配。 Q：提价之后，经销商的利润状况会比提价之前 更好吗？ A：我对此抱有较好的预期，认为经销商的利润 状况应会变得更好。但是具体的变化情况现在还 不好预测，需要根据实际市场反应和厂家政策来 确定