Q&A

Q：（1）包装水，2021年H1大小包装水的增速？2021年H2的趋势？2021年H1相对于2019年H1复合增速12-13%，长期复合增速能否回到15%？（2）2021年H2的PET成本情况？2021年H1高毛利品类增长很快，2022年所有品类增速均衡，毛利率是否会下降？

A：1、今年8月份疫情散发病例增加，预计下半年的压力大于上半年，河南是销售大省，郑州降水、浙江台风都有影响，影响小于去年洪水，目前比较难预计下半年情况。2、今年下半年PET的价格锁定准备比较充分，预计下半年毛利率与上半年类似，或者稍微承压。假如明年毛利率降到2019年的水平，也是正常的。今年PET、糖、纸箱价格增长，还是比较大的，明年会有整体成本的上升。

Q：（1）渠道库存情况？（2）毛利率拆分？渠道利润贡献情况？（3）其他产品8.46亿元，主要是苏打水和苏打气泡水，未来情况？

A：1、目前没有压渠道库存，公司不想占用经销商资金。2、最主要的毛利提升来源是PET控制良好，其他占比没有那么大。3、这两个产品会持续投资继续经营。

Q：（1）净利率达到历史新高26.4%，公司认为什么样的净利率是可持续的？（2）公司下半年会提价吗？（3）op margin上半年水和功能饮料提升很高，茶和果汁持平，差异的原因？（4）假设不考虑原材料价格，只考虑规模优势提升、渠道铺货提升，是否可以提高毛利率？（5）产品结构的提升？

A：1、公司认为20%出头是合理的，主要看PET的价格水平、销售费用，目前的26%比较难维持。公司在分销渠道效率提升的方面，有先发优势。2、今天PET、糖的涨价还在大部分饮料企业承受范围之内，行业提价可能性不大。3、各品类的op margin与上市时候类似，差异来自于不同品类的投资不同。4、渠道效率的提升空间，有但是不大，因为信息获取渠道的多样性，公司推广成本提升很多。5、产品结构的提升，要看购买力的提升，目前没看到趋势。

Q：（1）社区团购？（2）今年上半年职工薪酬上浮的原因？

A：1、社区团购属于发展初期，竞争格局并没有明朗，对公司分销有影响，原因是社区团购的行业组织方式干扰了公司正常的渠道运行，包括窜货、乱价现象比较多。随着老龄化进程，中国消费者希望送货上门，公司不认为社区团购的资本投入会维持很长时间。任何行业发展都有规律，光靠资本投入和烧钱不是商业行为。2、今年一线员工收入有大幅提升，伴随销售收入增长。管理团队、运营支持团队的固定薪资也有提高。

Q：（1）今年原材料锁价很好，预计明年回归到2019年水平，可能下降4%？（2）长白雪目前的推广思路？分渠道、分区域投放情况？（3）产品里面无糖的占比？无糖茶、零糖水？（4）果汁压力比较大，受到含水果茶饮的冲击，如何应对？（5）无糖产品，如东方树叶，在各自品类的占比？

A：1、公司做好毛利率回到2019年的准备，比较保守。2、长白雪在全国都有推广，先期反馈比较积极，正在推动消费者沟通活动。3、健康角度，ESG报告有披露，低糖产品占85%。4、NFC果汁是作为健康产品在认知，健康概念的普及，对果汁产品是有力的。等渗，既推出运动饮料，运动饮料按照法规要求必须含糖，也推出电解质饮料，电解质饮料是无糖的。5、包括苏打水、苏大气泡水，增速会高于其他品类。

Q：（1）如何预估水没有疫情情况下的增速？（2）哪些品类市占率在提高？尤其是水？（3）其他品类利润率偏低，原因？

A：1、今年大小包装水增长可观，小包装水基数大，增速更满意。2、水、茶的市占率在提高，果汁整体量不大，所以不关注市占率数据。3、其他包含很多小品类，会慢慢提升。

Q：水的正常增速？能否回到15-20%？

A：这是公司努力的方向。

Q：今年上半年销售费用率持平，4-6月推出很多新品，是否说明老品类的市场费用在收缩？

A：公司会考虑推广难度、竞争格局，尖叫的老品就没什么广告投资，新品就需要市场资源投入，很难一概而论。

Q：（1）功能饮料赞助国家游泳队，奥运会期间表现情况？（2）功能饮料也是老品，未来增长策略是什么？茶有东方树叶，果汁有NFC。（3）鲜果的销量情况？（4）东方树叶的增长目标？茶饮料，无糖茶，东方树叶，茶Π，今年有哪些动作？

A：1、维他命水，未来渠道下沉有很大空间。2、尖叫是多年老品牌，以前认为缺少体现专业性的SKU，所以今年推出针对运动、健身的产品。这些产品主要销售渠道是专业运动场所，两周的奥运会不会增长非常多的销售。3、水果以赣南脐橙为主，包括西梅、苹果，总体维持在几亿元的规模，未来增长受资源影响，比如赣南脐橙本身量不多，公司不会盲目追求增量而损害品牌形象。4、增长目标有很多。有校园合作，进校园，关注年轻人的持续沟通。

Q：（1）下半年的新品？销售费用率的侧重点？（2）果汁饮料，低浓度、高浓度果汁的增速？

A：1、东方树叶还会上新，下半年新品会少于上半年。2、NFC增速会好于其他果汁，成熟市场占比也高。

Q：（1）大包装水，去年下半年有很多品牌在做，竞争加剧，公司的渠道推广？售卖渠道、消费者场景与小包装水有差异。（2）疫情之后复合增速比疫情之前还要高，公司认为原因是什么？

A：1、大包装水有黏性，公司有先发优势。在家庭常用饮用水中，天然水有优势，去离子水是不推荐的。公司的渠道推广，包括传统水站、电商京东，公司物流配送能力强，还有社区智能柜，提升消费者获得产品的便利程度。2、统计局数据是1500多亿元，这个数据是大家做的结果，疫情对饮料的限制还是明显的，所以今年提升是正常的。饮料行业仍处于良性增长。

Q：（1）大包装水的增速高于小包装水，大包装水增速是否在放缓？（2）红牛、东鹏，与公司功能饮料的定位区别？（3）公司未来会进入能量型饮料市场吗？

A：1、目前大包装水的增速仍然略高于小包装水，从IPO之前到现在都没有改变。今年大包装水的竞争会更激烈，毕竟行情好。2、定位不同，消费场景、细分产品不同，红牛、东鹏属于能量型饮料，公司产品属于维生素型、运动型饮料。3、目前不会，公司不认为其他企业做得好，公司就一定要进入，公司策略不从众。

Q：（1）天然水、纯净水、凉白开、矿泉水，哪个更契合消费者需求？公司推出长白雪，是否意味着矿泉水会是长期目标之一？（2）未来3元水是否会成为主流？

A：1、以来源定义，自备水（纯净水、矿物质水）是一个类别，天然水和（天然）矿泉水是另一个类别，人体对矿物元素是有需求的，这是越来越多人的共识，所以公司认为含有矿物质的水会有更好的增长。中国、美国、日本的标准不同，但都有天然水、矿泉水。以前的玻璃瓶水，现在的长白雪，都是天然矿泉水，公司在响应这种趋势。自涌泉的量是非常大的，一个产地向全国运的运输费，确实比多个产地要高，定价3元可以覆盖掉成本，当然目前2元的饮用水仍然是主流。2、公司在水源地方面有充分准备，五年以后是否会到3元，说不好。

Q：（1）功能饮料有下降，2022年的销售策略？（2）尖叫是否会有销售策略改变来扩大市占率？（3）在环保碳排放政策下，包装水是否会有新的考量？

A：1、功能饮料对比2019年下降，对比2020年是增长的。2、尖叫会通过产品提升，推新品，保持产品的生命活力和持续增长。3、包装策略，公司在研究可降解材料，全球范围内可降解PET技术尚不成熟，也不认为更环保，假如降解效果不好，既不能重复利用，也不能降解，中国PET回用率是非常高的，达到90%以上，远远高于其他国家，因为中国有废品回收系统。中国不允许把回收的PET用于食品。公司在持续努力，做PET的减量。

Q：（1）大包装水，消费粘性强，毛利率高，公司如何看待未来家庭用水空间？（2）未来大包装水和小包装水的比例规划？

A：1、毛利率差不多，大包装水毛利率没有更高，粘性确实更高，中国是水质性缺水，水站、电商、社区智能柜，公司都在做，这个品类不在于消费天花板，而在于不断提升消费者服务。2、公司认为大包装水的提升会更快，尤其是疫情下。

Q：自卖店未来会卖其他产品吗？公司推出过低度酒产品？

A：自卖店不卖其他公司的产品。去年推出TOT果味米酒，酒精含量低于5%，属于饮料，不属于低度酒。

Q：（1）今年上半年人员数量增长比较快，主要是哪方面人员增加？（2）长白雪3元水，长白山水源，未来命名是否会对产品造成局限性？

A：1、销售人员，武夷山水厂，新基地新产线，都有人员增加。2、长白山水资源非常丰富，比大家想象的大很多。运输成本，3元水是可以覆盖的。