志邦家居策略会交流纪要1222

出席领导：董秘孙总

第一部分：零售业务

新渠道：

——整装渠道：2021年整装渠道预计实现收入3亿元（2020年1亿元），整装前期聚焦客户开拓，后续将迎来订单释放的红利期，预计持续高速增长。

——2021年开店速度快，加速终端门店布局。

——拎包入住：公司也在积极发展拎包入住渠道，各城市合作物业，2020-2021年收入增长很大一部分来自拎包渠道业务贡献。

 

Q：拎包入住是总部赋能还是经销商独立运转？整装交付由谁负责？

公司总部有一个专门的拎包入住部门，拥有庞大的信息来源，一方面B端业务新装修楼盘信息自动流入，另一方面第一手获取重要地级市和省会级以上城市的拎包项目信息。同时和经销商有一个实时互动的平台，分区域对应各个经销商团队，由经销商负责落地实施，实现自上而下和自下而上结合。

——整装定制产品交付主要由加盟商完成：公司在全国合作的整装公司，基本是由公司的加盟商提供安装交付职能，因为大部分整装公司不具备定制交付能力，除非极个别整装公司培养了自己的定制交付团队，那么公司和它的合作就是纯产品合作，不提供相关服务。一般都是由公司的加盟商团队完成安装交付，响应速度快，本地化服务能力强，客户满意度高，这也是公司目前的合作方向。

 

Q：整装、拎包入住是否属于零售业务？

一直划归在零售里面。

 

Q：零售业务的增长是整装拎包新渠道放量还是传统零售业务改善？

1）整个市场需求有放量趋势，友商的增长数据也不错；

2）公司品类逐渐补齐，橱柜单品类虽然排名市场第二，但集中度低，和第一差距也很大，仍然值得市场深耕；衣柜品类从无到有，迅速放量，虽然市场衣柜增速一般，但公司2021Q1-3衣柜增长60%+，木门、软体配套等同样贡献新增长。

 

品类：

新品类：

1）木门：2018年公司开始做木门，2020年在工程业务上取得一些突破，但零售端发展较为缓慢，产品研发、开店都没有跟上，经过一些磨合，预计2022年会有一些进展。

2）软体配套：2021年软体配套成立单独事业部，保障软体销售，之前很大精力放在供应链、渠道共享方面，成立单独事业部后能够保障关注度，资源向软体配套业务倾斜。

 

Q：橱柜增长来源于开店还是整装拎包等新渠道？

公司并不关注增长来源于哪个渠道，而是关注这个市场是否有增长空间，橱柜行业集中度仍有很大提升空间，公司过去关注衣柜、大宗，橱柜业务仍存在很大不足，公司的目标是橱柜业务实现高增长，至于来源于哪个渠道，需要看各渠道的经营情况。

公司目前是全渠道全域引流，各渠道并不是完全分割（拎包客户也可能去门店），相反是相互交融的关系，至于客户选择哪个渠道成交，只是最终的结果而已。

 

Q：衣柜零售同店（收入/门店数）和友商的差距是来源于客单值还是客单数？

主要是近年来开店迅速，欧派、索菲亚都是以成熟老店为主，新开店不多，而公司处于高速开店阶段，单店收入有很大偏差，等新店成熟有稳定业绩贡献后，同店收入有很大增长空间。2022年公司仍然是高速扩店节奏。

 

门店：

Q：未来门店店态的调整？是否考虑木门独立店以及含软体的大店？

以全屋定制为指引，因地制宜开店：现在开店都是志邦全屋定制店（除非卖场要求开纯橱柜店），包括橱柜、衣柜、木门、软体配套，现在公司所有展厅都是以空间为单元进行展示而不是独立产品展示。但有些低线级城市或者特殊渠道可能会开木门单品类店，店面发展不能拘泥于某种形式，而是因地制宜去开店。

 

Q：2021Q4及2022年衣柜开店目标？

2021Q4预计新增门店不多，2021Q3末衣柜门店数1597家，较2020年末增长231家，定制行业遵循“春耕秋收”规律，年初如315大搞营销活动，而四季度加盟商主要是消化手中剩余订单，完成全年任务目标，拿到全年的返利返点，所以第四季度加盟商没有很大精力在开店上。

 

Q：2022年各品类的开店规划？

2022年分品类开店目标尚未确定，但整体开店速度不会放缓。

 

地产：

Q：零售主要是新房还是二手房？

二手房交易占比和经济发展水平正相关：三四线及以下二手房占比较低，仅10-20%，一线城市如省会、直辖市等二手房占比较高，北上广二手房占比60-70%以上，改善需求非常明显。且根据公司草根调研，大城市经过过去20年房地产高速发展，存在很大一批拥有多套小户型住宅的炒房人，因为10年前房地产开发时要求90平以下住宅占比70%，很多这类型户主，需要把自己多套住宅卖出，换置大面积住宅，解决二胎三胎等需求。一二线城市这类型需求很旺盛，但由于地产政策的不确定性，暂时被压制，但近期公司有明显感受，这类需求在蠢蠢欲动。

 

Q：如果每年新房销售降10%对公司的影响？

从定制板块来看，行业集中度很低，虽然一直在提升，但离天花板还很远。现在是考验企业内功的时候，比如2020年疫情，头部企业同样实现高增长。2017-18年和2021年家居行业同样面临较大挑战，但竞争格局明显改善：2018年除中美贸易战等外部扰动外，橱柜行业受整装和精装分流影响，2021年则主要是地产的影响。2021年定制头部企业仍表现优异，区别于2018年全行业的收入、利润增速都走低，这是因为头部企业对市场的预判和反应能力进一步提升，结构多元化提升抗风险能力，新品类新渠道贡献增长。

 

第二部分：工程业务

工程业务2021年增速较2020年会明显放缓（2020年同比增长50%），但不会因为存在风险就放弃。未来工程业务占比会降低，增速会放缓。目前工程业务前几大客户占比大幅降低（目前约30%，之前60%），客户结构优化，单一客户依赖度降低。

 

Q：大宗业务利润受侵蚀，明年会有改善吗？成本控制优化降本提效？

2021年大宗利润面临较为极端的挑战：1）原材料价格大涨；2）地产方受外部挑战，各环节压缩成本，地产竞标价降低。

2022年利润会有小幅修复：1）原材料价格回落；2）产品价值过剩存在优化空间，由于过去工程业务利润率甚至高于零售业务，且公司是零售出身，强调高品质产品理念，所以过去给甲方提供的产品有点价值过剩（实际并不需要这么高规格），未来会对工装产品线进一步梳理；3）地产客户结构优化，地产商受政策冲击，带动地产内部产业链洗牌，公司会积极合作优质房企，优质房企不会过度压榨上游。综上，利润会回调，但难以恢复之前的高利润率。

 

第三部分：战略规划

2021年底公司两大任务为：1）2022年规划；2）2021Q4业绩冲刺。2021年虽然工程业务受影响，但零售业务增长强劲，近几月零售订单表现良好，公司对实现2021年原定业绩目标有信心。

 

新的组织结构调整为2022年业绩增速提供保障，公司在品类拓展、渠道创新方面都有新的部署。工程业务受地产影响，利润受侵蚀，2022年工程业务占比和增速都会放缓。零售业务增长主要是来源于渠道创新和多品类带动。

 

Q：组织架构调整的方向和思路？

年轻化：干部年轻化导向，目前管理层最大年龄都是70后，各个业务单元的管理班子都呈现年轻化趋势，公司一直在引入或者培育年轻管理人才。年轻人冲劲更足，2021年原材料上涨，且地产较为悲观，但公司并未调整营收目标（2020年疫情公司也未调整），离不开干部团队的年轻冲劲文化。

高潜领域单独事业部：一些高潜领域单独设立事业部，保障资源配置和业绩目标提升，比如软体配套。零售业务至关重要，面对瞬息万变的市场，需要有创新的方法、创新的思维，公司重视渠道创新，因此把渠道创新单独设立一个管理机构，为后续战略执行打下基础。

 

Q：零售净利率展望？各块业务的目标？

零售业务净利率相对稳定，不会出现太大变化，公司目标是2022年不低于10%净利率；各块业务有目标，但不方便披露，2022年营收增长目标在20-30%之间。

 

Q：南下战略推进进度？

广东清远产业园土地已经完成招拍挂，目前在布置基建，等基地建设完成后，将作为公司的第二总部，布局研发、供应链和南方地区销售中心，目前广州是直营城市，未来将形成以广州直营公司和清远生产基地为两大抓手的南下战略格局，拓展南方地区加盟及工程业务。