Q：公司是一家消费品公司，怎么把消费品的思路、营销和产品的打法贯穿到我们的每一本书、每一个产品里？

A：我们是消费品公司是因为从创建开始我们就把投资当成消费品在做，我们的投资边际更多的是产品研发，把文本当作产品的原材料，研发其购买理由和包装。我们的产品的包装一直独树一帜，像可乐、饮料、零食这样的包装方式。这是很核心的理念，这套方法之前应用于所有的消费品，现在调试到可以适用出版业。方法的原理和具体的技术动作和公司在服务各行各业的客户都是一样的。

同时，公司在经营管理上有句话，“经营独特就是经营方法”。我们非常强调所有人必须按照独特方法、消费品的研发模式来研发产品，这是公司的一个天条。我们可以看到坚持的效果，我们的品较一直保持十倍左右并还在提升。品较是一个品种的盈利能力是行业单品平均盈利能力的多少倍。去年我们是 9.4 倍，大概 1600 个品种。今年我们增加了 100 多个品种，盈利能力还在提升。这个是我们认为公司经营的最核心指标，我们的目标是把品较提升到 15倍左右。对出版来说，品教低就是亏损。坚持品教第一，是公司按照消费品的研发模式来研发产品的一体两面的东西。

Q：公司在抖音、快手等短视频渠道具体的布局是怎样的？

A：在抖音、小红书上，在今年之前当成传播渠道，今年改变策略，已经有两三个抖音号在做尝试，也启动了四五个全新的抖音产品的研发，是当作全新的新媒体产品在做。可能和图书端越来越远，例如微信公众号“书单来了”可能一开始是为了卖公司的书，“书单来了”里面的几个角色去开了抖音号之后自然增长也还是蛮好的，目前还没有完全打磨好做推广但已经各自都有十几万的粉丝。我们把抖音当成公司下阶段的一个战略性的产品。

Q：这些抖音号和公司这个品牌的联系强吗？

A：目前来讲是强的，是从公司既有的形象里衍生出来的。

Q：公司未来会大力发展直销这块吗？

A：直销会发展，但目前以代销为主，且一段时间内不会改变。直销模式可能比例会有提升，但是不会是说成为主要模式。

Q：读客科幻、社科文艺方面做得都很好，下半年到明年有没有值得期待的产品？后续和友商有没有差异化的竞争？

A：科幻、历史等是过去研发的一个结果，从读客的历史来讲，我们进入每一个领域都可以迅速做到这个领域的头部，唯一一个做得比较累的是少儿。少儿领域国内有非常强的十大少儿出版商，我们做了两三年还是没太能够挤进去。去年我们尝试了自有版权的少儿产品之后，在少儿领域取得比较大的成功，因为利润率很好，自有版权省了十个点的成本。所以我们从去年开始在一块发力，但是研发周期很长，这个领域一做不能只做一本书而是一个系列，一开始就会一只做下去。有点类似于绊脚石，但是绊脚石我们是签约而不是研发。这个领域有三条线我们在同时推进，其中之一是小学的漫画已经成功了，还有阵对小学生的教辅系列，

和阵对 3-6 岁的熊猫绘本系列。这三条是我们未来的一个重点。

Q：一类书的周期大概是多少？少儿领域有什么差异化竞争的策略吗？

A：我们的差异化很难，就是我们的供货折扣比竞争对手要高。童书这个领域很多书店的进

货折扣是很低的，产品品种量非常多，这些年下来我们对书店的控制力比较强因为我们的供货折扣会比较高一些。

研发周期主要是前期比较长，但一旦研发成功后新品的跟进速度会非常快。例如一年多才做了四本，但接下来每个月都可以推出一本。另一个是我们在这个领域的研发全都是围绕着形象去研发，这个做的目的是这个产品的延展性非常强，销量上去后可以围绕这个形象做周边、动画等衍生产品。

Q：未来 2-3 年的都是以自研为主吗，有规划的比例吗？自研有没有 KPI，或者说未来三年有一个销售量的目标规划？

A：没有比例，它是两边是不同的部门的在做，各自尽情发展，结果不是我们设定的。自研的目标在小组整体的任务里，小组本身要领任务，增速必须超过公司的平均增速。同时因为自研产品要打开形象，会对它一年要出多少个品有要求。

Q：自研扣除掉前期研发成本以及折扣率和渠道费用率算下来的最后的利润率和其他品相比如何？

A：还是比其他品高的。

Q：整个行业从主题出版的角度上讲，怎么去看待需求端，是否有比较明显的变化和影响？

A：有非常大的影响。好消息是我们刚刚拿到中宣部的批文，我们将近一年的这个主题系列图书的第一本马上可以下场，据我们所知是唯一的一家民营企业拿到，这是在上海市宣传部积极密切的指导下拿到的。主题出版会是我们接下来比较重要的一个领域。

Q：线上这一块，当当京东可能是比较重要的渠道。当当目前有流量下滑的情况，线上后面的打法和考量是怎样的？

A：当当流量下滑我们左右不了，我们能做的是保持我们在当当京东的领先优势，我们在当当京东的供应商排名中排前三或前四。另一个是我们要加大在抖音上的投入，与抖音上卖书的合作，在另一边损失的就在这边弥补回来。还有就是直营自有天猫店的销售，今年到目前为止增幅是 156%，是对当当流量下滑的补充。

Q：抖音这些新渠道会不会折扣率会比其他渠道更好？目前折扣率比较稳定，展望后面的折扣率的大方向是怎样的？

A：不会，他们要求的折扣更低，但是我们公司一直在折扣上比较强势。我们只有一张磨不破的嘴巴，没有更低的折扣。

我不知道行业会怎样，我们公司的结算折扣一直在提升，最新的数据是 36.4%，去年同期33.86%，每年都涨了不止一个点。由于我们的品教是行业的 10 倍以上，这对我们谈判条件而言是非常有优势的，所有力度都是连在一起的。行业来说我觉得变化不会太大，对我们来说我们一直追求持续提升折扣和毛利率。

Q：整体运营上会不会受到原材料纸张上面的价格波动影响？

A：会受一点影响，但因为纸张本身在成本里占比不是很高。我们也可以应对波动进行涨价。

Q：公司目前主要的收入还是来自纸质版的书，中长期在收入结构会有新的变化吗，有哪些想要探索的新的业务？这个行业是比较依靠人来做的，在好的编辑好的团队上有没有一些新的想法？

A：以纸质收入为主，今年纸质还是增长最快的板块。在纸质图书上取得较快增长是我们把握最大的，所以我们一切都是围绕着主业的稳定增长作为前提。在新的方向的研发探索上，刚刚说到的抖音是我们投入较大的板块，但是还没有产生收益，因此不能去描述或猜测承诺其将来会占有多大的比例，但我们内部对这个产品抱有很大的期待。总而言之，收入以纸质为主，如果我们没有爆炸性的新产品的话这个形态会持续，纸质必须是稳健增长才会去投入别的领域。

在读客一个是方法论的驱动，另一个是合伙人制。我们合伙人制有五六年的时间，发展了十二个合伙人，合伙人都是有股权和期权的激励。去年我们引入了海底捞的人力资源咨询公司帮我们做师徒制和家族制，和海底捞店长的体系一模一样，我们研究下来我们公司和海底捞是最像的。虽然他们那边觉得不合适，他们管理的员工可能教育水平较低，我们可能管理留学生硕士等高学历的，但是我比较强势地签了合同。一接触下来双方都感觉如鱼得水。今年我们品教的持续提升就是因为这套人力资源体系激励政策起了效果，使得每个小组长都成了动力强劲的发动机。

Q：公司现在的利润体量还是在几千万级别，在这样一个相对来说更容易做增速的体量下面我们对未来增速的目标是怎样的？这个目标希望通过怎样的方式来达到？ 3-5 年后对公司的规划是怎样的？

A：去年我们的三年计划是去年 30%， 今年 50%。 目前来看今年的 30%已经完成，明年的 50%我们这段时间正在反复确认计划，大概在九月份之内我们会再次敲定计划。我们的计划或者增速都是基于纸质书为增长的主体，新业务不会作为增长计划的一部分。未来 3-5 年在这个增长计划下，预计 24-25 年在纸质书做到利润第一。新媒体我们有很大信心和投入，但不会作为财务增长指标看待。

Q：对图书行业，去年疫情影响了很多行业，图书行业像是疫情的受益行业增长还不错，但今年比较疲软。从需求端看，图书行业会受到短视频等行业的分流，去年疫情大家都宅在家里把需求提前释放了，怎么看待这种想法？

A：其实不是这样的，去年图书行业没有受益，因为地面书店关了大半年，销售腰斩。今年也是书店时不时关闭，因此是疫情受害的这一类。同时，图书行业我觉得受短视频的影响是杞人忧天，这是这个行业大家本身经营较好的公司不多而寻找的借口，这个行业一直在两位数增长。我们会关注短视频更多地不是关注其威胁，而是关注其机会。出版业是一个日不落行业。