时间：2021年11月9日

（一）线上

Q：双十一？

A：今年10月20日开始预热，平台电商销售达成非常好，超出预期，之前九月份开始平台电商正增长，相比行业内来看，其他家还是负增长，我们双十一目标定得比较高，有20%+的增长（取数是11.01开始）。今年打折力度还是比较大的，双十一要赚到钱还是比较难的。平台电商主要是淘系，我们京东等做得比较好，平台电商占比60%（淘宝30%、京东30%），社交平台占20%（抖音、快手占比10%左右，抖音增长比较快），其他比如拼多多唯品会占比20%。

Q：阿里腰部策略？

A：我们在免费流量获取，钻研了淘系等策略，目前平台策略没有特别大的变化。

Q：九月份转正原因？

A：商品结构做了优化，更深层次分了我们消费群体，比如小镇群体，进一步调整了产品结构；再一个通过付费流量撬动免费流量。

Q：天猫京东、抖快投放ROI？

A：ROI我们是1：4，拼多多卖的不是很好。抖快效率还是没有天猫等渠道高的，主要通过达人等，抖快是其他创新的产品客单价高，通过性价比撬动的会比较多，还需要结合产品卖点。ROI只是从费用和销售来看的，从爆发来看抖音还是比较高的，但是很难赚钱。我们在抖快占比也不大。

Q：抖音、快手？

A：抖音电商更成功一些，快手老铁文化，跟抖音的人群底层需求是不一样的，快手认老铁，对品牌没有特别大的偏好。快手客户人群比较多，我们定位高端零食，是定位高品质，快手需求是有的。但是拼多多就是纯性价比，如果对品质有要求有保修，就到京东去买。同一个人也有不同的需求。

抖音、快手净利率差不多，关键是看哪个能爆起来，抖音电商更顺一些。零食客单价不是那么高，人群基数也大，我们也跟抖音前了战略合同。抖音不能纯品牌项，也不能纯卖货，我们形成良品铺子账号矩阵，我们有大号、卖肉、卖其他零食等。抖音月销也有季节性，四季度是占比最大的一个季度。快手推出店铺逻辑，对他们来说不太难的事情，他们会做很多测试，个人感觉抖音电商比快手是要快一些。

Q：线上线下占比？

A：短时间内还是各占50%左右，随着抖音起来，天猫会略下降，天猫还是主战场，抖快占比20%还是可能的。天猫竞争比京东还是要大一些，很多品牌都是在天猫爆发的，天猫是逛的逻辑，京东是立刻要买的逻辑，男性消费者占比很高。我们京东客单价比较高，客户粘性也很高。

Q：犀牛制造竞争？

A：我们暂时还没有，阿里会扶持一些现代工厂，阿里会给流量扶持。

Q：拼多多？

A：我们在拼多多做的比快手做的量还要大一点，拼多多将来会不会有爆发，现在还不能看到这个趋势。

Q：私域流量？

A：还是需要运营，每个人提的问题都是不一样的，我们之前想通过后台化的流程来做，但是这个成本就会非常高。我们京东的群（京奇）会有良品的产品。

Q：社区团购？

A：因为国家调控，不可能形成年初的目标。抖音是囤货的需求，快手是需要打动她，社区团购是一件件的，性价比，拼多多性价比高的产品。整个利益点，包装等不一样，产品类跟行业大的趋势差不多。

（二）线下

Q：线下：全年新增600家达成，不同区域达成？

A：年初开600家，关200家，净增400家，我们目标没有变过，Q3净增比较少，因为关的比较多，一个是湖北，湖北开了很多购物中心，一个是湖南关是因为竞争比较激烈。我们Q4开店数量已经起来了，从方向性上来说，华东、湖北湖南、广东深圳、成都重庆、西北甘肃（今年开了个门店，营业额创记录），我们年底可能要开3000+店的布局。明年我们要加速，明年疫情不会有大范围的疫情爆发，对线下零售人流不会有这么大的影响。我们全国化的布局在这里，我们规模大了之后效率会提升、质量也会提升，明年会加快推进，现有门店布局还没有占领很大市场份额，虽然3000家门店的企业不是很多，但是空间还是很大的。去年2600家，今年400家，增长20%，之后比这个速度更快，深耕比全国化布局要更快一些。天花板1w家门店。

Q：招商区域性还是个体？

A：我们没有严格界定，希望当地有资源，浙江区域比如宁波有专门做开发的，他们有庞大队伍开各种门店，如果有这样的组织，我们也会考虑。我们大部分还是个体，比较新兴的区域我们也采取经销的方式，这个占比不是很多。

Q：北方市场？南方市场？

A：华北、东北没有，不是明年的重点，华南、华中、西南已经在开拓。华东来伊份已经有一些消费者基础和影响力，我们战略定位是不一样的，我们高端零食，我们品类比较多。大数据来看，华东、华南等人均收入比较高的地区，还是比较愿意在线上购买我们产品。

Q：异地开店？

A：核心开店是一个载体，产品是要打磨好，首先要做的基数是市场布局，市场容量做个盘点，再想策略，进购物中心还是枢纽店等，还有城市布局，是省会还是到地级市，再一个是开什么店的类型，供什么货；再一个是产品，再一个是组织。一般来说，新区域三年时间实现盈亏平衡，西北去年开始的。收购门店，组织有要求，再一个是价格，目前还是没有做这个动作。

Q：京东新通路等？

A：我们做得比较少，这些小店我们拿不到数据，我们不重点做。

Q：消费者打造高端化形象？

A：我们自己门店在购物中心，大城市心智认知还是比较强的，我们通过13年发展覆盖了很大的用户群，做了高端零食的战略升级之后，对更好更安全的认识是有提升的，我们的价格比其他地方买要好一些的。竞品在线下很难做得好，也是定价问题。我们毛利率50%+。消费者也反馈有些小贵，我们也在考虑如何解决这个问题。

Q：品牌部门定位？

A：零食来说，品牌还是很重要的，很多商品和产品没有很多质量的差异，消费者购买还是比较认可品牌理念的。但是不能脱离产品来谈品牌的，我们要给大家讲故事，大到公司的理念，怎么好怎么用，把消费者认知更多提升。我们推广的都是做数据回流的，但是分众我们可能过了那个阶段，抖音有个人信息保护法之后，是有一些困难的，但是会有解决办法的。

Q：销售费用投放比例？

A：费效比都差不多，京东天猫还是大头，抖音投放还是比较多的。我们年初跟他们签了协议，抖音要推一批"抖品牌“，抖音有很大流量红利的。

Q：综艺投放？

A：我们投的哥哥还是挺好的，我们代言人选的还是挺好的，我们猪肉脯也是卖断货了，当地产能50%被我们拿到了。但是这个没有数据来复盘，就是看了综艺来买的产品。

（三）行业及公司展望

Q：湖南竞争比较激烈，如何看待社区店的模式？

A：零食很忙这个模式考验的是供应链的模式，再一个是效率，我不太清楚他们的盈利水平（净利率10%+，盐津铺子也在跟他们合作了）。生意模式来说，他们从工厂进货，他们只是个渠道，他们是食品专营店，我们还在做产品，我们体系更加复杂一些，我们做了一些难的事情，从长远来说，更容易形成的壁垒和护城河。从消费者来说的话，消费者就是去了便利店，出了问题他们还是要去找品牌商，我们给消费者观点是更加专业一点。

Q：松鼠聚焦，我们全品牌？

A：他们本来就是坚果起家的，他们想效率更高的，三只松鼠给人感觉就应该卖坚果，这个战略就是适合他们的。我们本来就是做零食铺子的，这也比较适合我们。

Q：细分品类？

A：细分品类是个未来趋势，随着消费者要求越来越高，这就是个趋势，我们也在做，比如儿童零食等，我们也在储备更多的细分。消费者趋势在哪儿，我们就要快速捕捉到去发展。婴幼零食，我们去年做了2亿，今年会翻番，之后会去到专有的渠道。

Q：品类侧重？

A：肉类、坚果都是比较重视的品类，长尾品类就是正常的上新淘汰。消费者需求就是多样的，门店陈列的SKU很多，这也是为了满足消费者需求的。

Q：成本提价？

A：没有出大规模的提价，有些瓜子类的可能有提价，今年有限电、原料端产能供给的情况，去年种了很多没人买，今年就少种了价格就起来了。

Q：明年展望？

A：线上：9月份淘宝已经数据转正，明年大的平台会继续向好；新的平台也在放量。线下：同店今年已经恢复到19年水平，明年开店上去，增速也会不错。