公司及行业情况介绍
青达环保是今年7月16号刚刚上市科创板的一家公司，主营业务主要围绕着节能环保设备，主要产品覆盖锅炉的炉渣环保处理，烟气余热回收，全负荷脱硝，电极锅炉，蓄热罐等清洁能源消纳，还有脱硫废水相关处理设备。
公司从2009年开始投产，最近4年主要围绕着锅炉节能环保产业链，从炉渣的处理开始逐步拓展，一直发展至现在规模。近三年的收入在5.5个亿左右，现在公司技术科技含量较高，公司有20项发明专利，90多项实用新型专利，这是公司上市科创板的主要的基础。
近几年公司的主打产品在炉渣方面，如鳞斗式干渣机，模锻链刮板捞渣机，在市场上占据较大优势。烟气余热回收在2014至18年电厂的超低排放改造中做出了较大贡献。但是后续随着大面积的改造完成，公司收入也在逐渐的下降，导致公司在上市的过程中业绩有所起伏。
全负荷脱硝是公司于2015年开始布局灵活性改造的业务，从15年至现在，随着公司技术的不断完善与市场的不断开拓，目前市场上现有改造机组中，60-70%是公司所负责的，且近三年增速较大，每年都有80%以上的增幅。
在清洁能源消纳方面，公司2017年从丹麦引进两件产品：电极锅炉与蓄热罐。主要应用场景为电厂调峰与分布式供热、煤改电等。18与19年公司拿到几个项目，有小区供热，供热机组调峰的试点。近几年许多电厂投资意愿不强，且倾向于BOT模式，由设备提供商来进行投资。由于公司上市以前资金链较紧张，且投资额大，公司从风险角度考虑BOT项目基本没有参与，未来随着国家政策的开放，公司认为未来的空间较大。公司近一个科研项目与黄石电厂落地，数据也在陆续采集，公司未来会加快推广。
行业方面，公司业务主要来源于电力系统，占收入的80%，公司也非常重视非电行业的拓展，如钢厂，煤化工，造纸垃圾处理等。且近几年收入占比逐渐扩大。占到20%。
国际市场方面，5年前公司开始布局，经过近几年的运作公司在20多个国家有客户交流，但是疫情以来国外市场开拓有所脱节，随着后续疫情控制好国际市场仍大有可为东南亚等国家的电厂节能排放改造技术水平，仍落后中国十年，所以改造空间很大。
从商业模式上看，公司主要三大业务：首先为制造销售EP，其次为EPC设备安装工程，EP业务在60%，EPC在20%。第三为配件业务，由于配件核心部件磨损率较高，3至5年需要更换，因此价值较高。公司从2017年开始加大备件销售业务，近几年占比逐渐增高，且利润率非常高，目前在主营业务中占20%左右。还有一些小型BOT试点，公司在宁夏产业园区做了余热回收供热项目，有20年运营权，但投资额较少，在几百万，公司先通过这一个项目摸索一下是否可行，未来公司接触到许多电厂调峰与供热有这种需求，如果资金允许，会继续开拓。
增长驱动力：炉渣处理业务增长来自改造、卖备件、非电领域拓展。去年2.5亿收入，其中60%是改造，40%是新增项目（上大压小）；卖备件，18年前3-4kw收入，现在都1亿多，毛利率50%，3-4年换一次耗材；煤化工（几千万订单）、钢厂（产品出来了）。预计未来炉渣业务稳定增长。
烟气，没啥增长了，烟道里面换热，积灰，设计寿命10年，陆续开始更换了。历史上从每年4-5亿收入降低到1亿，今年最低了。
新能源业务，做光伏、风能、垃圾处理的总包，设计+自己可以做的设备自己做+不能做的设备就分包。

Q：咱公司技术这块获得了很多奖项，包括国家科学进步二等奖，您能不能介绍一下公司，创始团队的背景，或者说公司这么多年做下来，是什么因素导致公司在技术上有这样的优势或者获得这么多奖项?
A：公司2006年成立，真正投产运营为2009年，公司班底来源于阿尔斯通，青岛一家企业当时在捞渣机国产化后的第一个订单后，用了很短的时间在国内达到80%以上的占有率，后来阿尔斯通收购这家企业，但是为了推出自己的产品，雪藏了这家企业的产品，且裁员了200人。青达环保的班底就来自于这些人员。公司董事长是销售出身，总监为技术出身，加上总经理与财务总监四个人一起成立了公司，接收了很多被裁员的人。很多老的技术人员都来自于阿尔斯通，因此从业经历超过20年的有许多。公司团队主要是从阿尔斯通出来的，包括总工、财务、总经理。
公司人员主要围绕客户需求进行研发，主要解决客户的痛点与需求，后续的干渣机都是基于需求进行研发的。公司包括董事长都特别重视产学研的合作，09年运营支出与西交大签订合作协议研发低温水煤气，获得国家
科技进步二等奖，11年正式投产，随后在12至17年的超低排放改造带动了整个行业的发展，为国家节能减排做出很大贡献。后续公司与山大、北大、天大的教授有着密切的合作，例如公司蓄热罐布水器就是与天大教授研发公关的。总结就是公司有许多从业经历久的老技术人员，同时公司对于研发十分重视，公司在除渣与烟气行业中，有着100多人研发团队，是比较领先的。这些年公司走了一条自主研发与产学研合作的科创之路，带来了今天的结果。

Q：关于火电灵活性改造，在新型电力系统下，因为新能源大规模接入要做新能源的调峰，火电灵活性改造在里面可能会是一个非常重要的环节。您能不能介绍一下，您这边了解的火电灵活性改造的国家的政策，以及在十四五期间市场的展望，目前是不是到了转折的时间点？
A：公司在2015年开始火电灵活性改造，当时市场需求不强烈，但是各地陆续开始有苗头。公司与阿尔斯通出来的技术团队人员一起合作，成立了子公司，主要做技术研发。15、16年落地两个项目后，积累了经验。国内做全负荷脱硝的较少，后来发现效果很好，可以保证电厂机组负荷下降50%，并且正常运转，所以公司后续在不断推广。
近三年看到市场需求不断释放，到现在公司共改造了30多台机组，市场上除了上海电气与我们，没有别的厂家在做，因此公司占据了六七成的项目。目前国家碳中和碳达峰出来后，国际能源局全国煤电机组改造升级方案提出改造规模不低于2亿千瓦，初步判断在十四五期间公司的业务量非常大。2亿千瓦，按照60万千瓦的一个基础来算的话，有300多台。现在改造是有2000多万一台，有1000多万的改造的造价，平均下来如果按照1500万来算的话，这个市场规模能够达到50个亿左右。所以说市场空间很大，公司对这一块的业务增长也是比较有信心。

Q：十四五火电灵活性改造行业的主要变化是什么，它的景气度能够比较好的保证的主要原因是什么?
A：主要的变化我认为是政治因素，十三五时也提出过改造目标，但是远远没有达成，但为什么认为十四五很能实现，是因为在政治层面的双碳政策出来后，国家层面行动力很强，各部委政策陆续出台。而今年的煤荒、电荒、限电拉闸与新能源投资的国家政策的迹象表明，这一次的改造方案很可能如期完成，且超过两亿千瓦都不是没有可能。因此公司与五大电力集团的高层交流时了解到，目前的规划是火电厂仍然需要上，且上大压小，60万千瓦以上的大机组上，小型的和环保不达标的都陆续关停。
其次是加大现有机组的节能改造、灵活性改造、降负荷预期是非常强的，目前已提出纯供电机组降至35%，热电联产机组降至40%，而降负荷最大的仍然是脱硝问题。
再一个是调控因素，现在需要储能手段进行调峰，而新能源由于风光电非常不稳定，对电网冲击大，因此仍然需要火电进行调峰调频且风光不足时，需要火电进行补充。故即使到2060年碳中和后，电力系统中火电仍然是稳定剂的作用。因此从以上几个因素判断，我们认为是能够实现十四五目标的。

Q：我们在火电灵活性改造有几块业务，包括全负荷脱销，蓄热器，电极锅炉，您能不能跟大家给大家介绍一下，我们全负荷脱销它的大致的原理。还有火电灵活性改造里面的技术路径较多，现在包括熔融储能等其他的方案全负荷脱硝是大家都要用吗？还是说只是其中一种技术路线?
A：先介绍一下全负荷脱销的原理。目前电厂里面脱硫脱硝与除尘是三大节能改造工程。而脱硝最关键的是催化剂，催化剂的运行温度要求在320-450度区间。而目前电厂的负荷不能下降太多，调控基本在70-80%，再下降的话催化剂不能工作，烟温不达标后，排放就会不达标，因此不能继续再降负荷。而我们产品通过水旁路改造的方式提高脱硫脱硝系统入口烟温，保证催化剂正常运行。因此改造会改动锅炉本体与水旁路，技术含量较高，小企业无法参与，且有软件进行自动控制，保证催化剂正常运行温度。
改造的优点在于：一、烟气旁路更加安全稳定，且技术是经过验证安全有效的能够保证电厂脱硝排放完全达标。二、早教在一两千万就能完成，对于电厂来说成本压力不大。因此公司的全负荷脱硝得到了市场认可，包括五大电力集团的认可。
其次是蓄热器，主要应用场景在于热电联产，经济性更好。例如电厂在白天用电需求高，因此供热也高，没有供热不足问题，但是夜间用电负荷下降后，供热需求仍然很高，如果保持供热会浪费电能，因此蓄热罐的功能就体现了，能够根据波峰波谷情况进行测算，在波峰补点蓄热，波谷时放热。这样能够保证锅炉运行效率，控制电厂成本。第一台设备在通辽电厂，根据他们测算，一年的时间就可以收回成本。且后期国家提出明确的灵活性改造需求。负荷降至35%，两个场景的应用非常多，不论是纯供电还是热电联供都会用，因此按照目前规模，全负荷脱硝所有机组都会用，蓄热器主要用在热电联供机组。

全负荷脱硝
Q：下游火电厂改造需求较强，有没有量化的数据，比如说现在在手的订单或者说我们跟踪的客户这边潜在的订单大小，大概什么量级?
A：我们现在跟踪的项目有30个左右，折合成订单应该有10个亿的规模，但上线的时间不确定，估计明年可能会有很多项目会上。下游客户电力集团下面的电厂。

Q：近期明显感受到火电灵活性改造订单加快了么？
A：十三五制定了1.8亿千瓦的改造目标，最后才做了3kw。全负荷脱硝15年至今做了30多台机组，其中有17-18台都是今年签的，明显加速。目前在跟踪的订单10亿，需要乘以市占率，估计拿个3亿的概率很大。去年这个时候在跟踪的订单有7亿，其中有部分是延续到现在的，一直拖到现在。

Q：全负荷脱硝业务的订单执行周期大概多长？
A：实际项目的现场施工在40-45天，加上前期的设计和采购，在半年左右，我们手上的合同都是当年签当年施工完毕。基本上一年以内结算。

Q：公司以往市占率达到六七成，剩下的是上海电气去做了。您刚才说的跟踪的这些项目是我们已经跟他们建立联系，后续大概率让我们来做，还是后面要经过招投标的过程?
A：都需要招投标，前期我们进行客户拜访，拿到需求后，根据他们改造要求进行技术方案交流，都要走招投标程序。未来市场打开后，竞争会更加激烈。

Q：您认为公司的技术优势，同行超越会有多大的困难性，例如杭锅?
A：因为改造需要改动锅炉，所以参与只能是大型企业，如上海电气、杭锅、哈锅等。公司业绩比较成熟，且招标时看中业绩，没有业绩无法参与，根据公司成熟的经验、技术优势、客户布局，我认为有百分之四五十的市场占有率是很有信心的。但是全拿到比较困难，因为国有系统下属公司会有一定份额。

Q：之前提到有一个软件，请问软件是不是针对客户定制化的?
A：公司软件申请了著作权不对外公开，软件可以收集电厂流量温度等各种数据自动计算负荷和所需要调整的程度，各个客户的软件是一样的，但是参数不一样。不需要配套的软件开发，可以很快满足需求。

Q：上海电气是不是也是这样硬件加软件的形式?
A：他的主体技术方案应该也是水旁路改造，但是现场应用没有看过。他主要还是一些小合同，单台一千万以下，且他的数量比我们少不少，所以他的情况具体什么样后续要我们业务人员再去看一看。

Q：降负荷和储能的关系
A：火电调峰有两个方案，一个是低温催化，但还没研发出来。第二个就是公司的降低负荷，提升烟气温度从而达到催化剂温度要求。降低负荷是调峰的必须产物。国外也有这种情况。例如政策要求降低到30%，但低于60%催化剂没法工作、只能降低到60%的话，那多出的30%就要储能；在北方供热条件下，比如要求负荷降到40%，但供热的时候需要达到60%，那剩下的20%就存到储热罐里。

Q：产品技术壁垒?
①根据传感器反馈进行自动控制②需要动锅炉的管道（小公司参与不了），公司有先发优势。公司在北京有控股子公司，20多人，主要来自阿尔斯通、BV，15年到现在累计投入大几千万研发。

蓄热器及电极锅炉
Q：蓄热器技术从丹麦引入后国产化情况?
A：目前已经国产化。当初丹麦设备技术费昂贵达到400多万。因此公司与天大的教授团队合作研发，其核心部件为布水器，攻关成功后，用自己的技术进行实验发现，虽然效果略逊，但是基本能达到需求，求造价明显降低，因此后续的几台都是用国产技术做的，技术方面没有太大问题。

Q：蓄热器的技术含量高吗？
A：其最核心部件为布水器。蓄热器其实是一个非常大的水罐，用布水器把中间水温分层，按照不同温度，上面热水，下面凉水。公司技术能做到一米的分层，而丹麦能够做到50公分，如50公分上面是8、90度热水，下层是2、30度凉水。通过在这种方式进行储热。最核心为布水器。其次为板材的焊接，工艺上要求较高，但是技术上难度不大。

Q：蓄热器目前的竞争格局如何？
A：目前没有公司研究水罐，可能是需求尚未打开。熔盐储能做的较多，但是水储能目前没有。但是我们水罐的优点在于：第一、比较灵活，直接拿出水来就可以用，可以直接去供热，也可以供气，而且这个水还可以回到锅炉进行发电，所以应用场景是非常多的；第二、造价很低，一个水罐1000多万就能建立起来。而熔盐蓄热，虽然蓄热量比较大，但是造价非常高，在五六千万以上，因此从成本角度不是特别划算。所以这种更加灵活地模式，未来在市场上能占有一席之地。

Q：蓄热罐有没有指标，或者定量的描述一下消纳的效果？
A：蓄热罐目前没有直接应用在清洁能源消纳，目前主要在电厂的供热侧。计算方式是直接用储存水的体积和温度折算成热量，但没有过直接计算新能源消纳电量的数。

Q：用水蓄能的方式，水量需求大吗？新能源电站很多位于地广人稀，干燥的地方。水量供给会不会有问题。
A：目前主要还是应用于电厂的热电联供，而电厂发电主要靠汽轮机与水，所以电厂大多建在水源充足的地方，再一个用这个产品的，基本都是用水来供热，且产品不消耗水，在里面是循环利用的，所以对于水资源的消耗可以不用担心。

Q：火电煤矿改造时，会有储水蓄热罐与熔盐储热方案进行比较的情况吗？
A：这种可能性不大，大型工程会设计好运用哪种方案。

Q：客户那边更多的用哪种方案?熔盐还是我们？
A：储热这块我们拿的项目比较少。我们没拿到业绩时客户还是持怀疑的态度，所以我们与国科院进行战略合作借国有的平台推广，最后实验是成功的。但是目前投标项目还确实比较少。未来市场认可以后，很可能最后的路线电厂确定要做储能，在设计院就政用熔盐还是用水，最后投标的时候就是定死了。

Q：电极锅炉的使用场景麻烦公司介绍一下?市场规模有多大?
A：电极锅炉在2018年从丹麦引进以后，公司也想做攻关，但是它里边电极攻关不了，所以现在属于是代理丹麦一诺的电极锅炉的产品，我们所有的零部件都是从他进口，过来以后我们再组装。
公司在18年19年做了几个项目，主要还是做小区供热使用，也在甘肃试验了煤改电的大棚供热，之前是煤电机组用煤来发电，然后供热用煤供热，然后我们就改成用电极锅炉，其小型化的分布式供热应用比较灵活。主要问题在电价很高就不是很划算，因为烧煤成本是最低的，但是要煤改电的话成本会偏高，除非新能源的电上来后，如果需要消纳，用这种东西来做消纳的话是非常合适的。
电机锅炉和蓄热罐将来的应用场景除了清洁能源的消纳还有就是乡镇改造，北方的乡镇现在基本上还没有供热，国家也非常重视乡村的改造，包括现在没有集中供热的一些小区的供热，应用场景还是有的，只是需要突破电价的成本。小区是因为有电价补贴，他们就可以做投资。如果亏损的话，大家肯定不愿意投，但是未来的应用场景可以展望一下，上了这么多新能源，光伏风电上了这么多，我们电气锅炉配套蓄热罐的供热模式，很可能就会成为市场上比较有竞争力的技术方案。

市场规模
Q：十四五期间两块业务的市场规模，公司在中间大概能拿到多少，如果按照未来4年话，平均来算下来的话，大概是有一个什么样的收入体量?
A：全负荷脱硝方面：如果纯按照数据进行预测，按两亿千瓦算，300多台机组，平均造价1500万，市场规模在50亿，我们目前拿大六七成，未来市场打开，许多国有大型厂商进入后竞争可能更加激烈，因此我们在拿到40%以上是很有信心的。则未来四五年有20亿合同可以争取，平均一年四五亿，当然可能前期会慢一点，后去量突然上来。且目前我们产业利润率十分可观，19年以前能够达到40%的毛利，现在也在35%左右，未来竞争的发展，我认为在30%以上是有信心的。因此我认为预期较好。蓄热器方面：一万立方的蓄水池造价在七八百万，目前360台机组，由于供热机组只在北方，按照40%计算，50亿造价规模算下来有十几亿，
公司拿20%，则每年能够拿到5000万到1个亿。蓄热器利润率很高，主要成本是钢板和布水器核心技术，毛利率在35~40%。

Q：两个业务加起来一年有五六亿收入?
A：比较理想情况，如果抓住机遇，还是比较有信心的，当然有可能是阶梯式提升或者项目集中释放。可能某一年会非常快。政策出来后可能就扎堆上，现在看不到，但是未来的两三年可能市场一下就打开需求释放出来，这种难以预测，政策性影响较大。

Q：目前能源局规划十四五两亿千瓦，这部分弄完后未来有多少潜在的火电厂需要站?
A：能源局发布的现有火电机组是12亿千瓦，每年增长在4-5%，每年不断新建大型，淘汰小型，因此除去现在的两亿，且未来还不断增长，所以潜在的量十分大。我们判断2060年后，整个火电机组装机规模应该要翻一番以上。

Q：每年咱们新建的项目也要用到我们全负荷脱硝吗？
A：能源局已经下通知要求新建机组必须带有灵活性改造的功能。也是用的我们的产品。

除渣
Q：想请教一下除渣这块市场空间多大？
A：除渣目前没有权威数据，但是从投标来看，目前国内国际上，我们属于较大的企业。我们鳞斗式干渣机投标中标率在50%，捞渣机和网带有30%多。按照总台数计算，全国3000独台机组，我们10年改造了500台，比例在百分之十几。未来由于国内有竞争力的厂商越来越少，后续我们拿到百分之四五十是比较有希望的。且改造是一个刚需，随着设备使用到了年限，就需要改造。目前我们60%以上的合同都是改造合同，所以除渣这块我们市场预期十分明确，未来增长趋势可以保持较长时间。

Q：除渣产品的零部件几年就需要更换，这个配件价值占比多少？
A：核心部件全换一套占四五十，但是是陆续更换，不是全换，卖一组出去三五年相当于一组半，且每年都换。目前公司零部件收入一个多亿，且随着市场保有量逐渐增加，收入也会增加，目前备件收入占比20%左右。

其他
Q：公司项目的结算模式是不是在年尾，四季度收入增加很多？
A：由于行业80%收入来自于电力行业，他们的结算模式就是一年两次停炉，上半年一次，下半年一次，且国有电厂列入当年改造计划的年底前都要完成，所以一般是下半年集中改造。

Q：公司在十四五以后有没有新的布局方向？
A：远期战略：一、保证在电力节能环保这一个行业，包括节能降耗改造，灵活性调峰改造，清洁能源消纳、脱硫废水这些目前的主业，要继续加大研发必和市场布局，保证竞争优势。
二、非电行业同样的技术，像冶金化工、造纸垃圾处理等等行业进行拓展。
三、新能源方向成立了研究院，主要在新能源进行一些布局，包括垃圾处理。
现在要迎合国家整体发展形势，新能源包括碳捕捉和氢能。未来有了一定的积累以后，要进行一些布局。目前和西交大、山大的专家教授联系，希望打造一个研发中心，提前做一些技术方面的布局。

Q：也就是说公司在新能源领域最重要的角色是消纳吗？
A：是的，除了节能改造，新能源方面也要进行布局，我们有很多技术平台，如国家级企业技术中心，山东省的技术创新平台。我们上市后资本加持的新平台，我认为未来汇聚集一些实力较强的科研院所进行技术改造是有底气的。

Q：从报表上看，过去几年收入变化不大，但是结构变化，以前的超低排放、低温烟气余热回收系统收入现在逐渐下降上半年都没有什么收入了。
A：17年以前一年有三四个亿，最多五个亿，但是17年以后，85%以上改造完成，订单下滑明显，主要还是由于市场需求下滑，且未来再大量上是不现实了。但是我们产品使用寿命基本在10年左右，且有的模块4年就要更换。目前已经有许多项目开始更换模块，目前保持稳定一年一个亿合同有信心。今年的收入也不会没有，七八千万还是会有的，主要在四季度、下半年安装。
其实这三年整个产品结构变化非常大。在18年以前，烟气占收入60%，现在不到20%，而我们的除渣在稳定增长，包括我们的全负荷脱销与新业务的开拓，对它的下滑做了一个缓冲。

Q：海外市场针对是哪种产品，它的市场规模大概能有多大？
A：海外市场的规模很难估计，我们没有所有国家都调查，我们主要的产品出口主要都是除渣。我们提供设备，他们工程总包，或者我们直接出口，一年2000万左右。通过像东南亚，菲律宾，越南、缅甸，我们的业务人员去摸排以后觉得市场空间不小。但是有的比较排斥中国的产品等因素，需要去做的事还是比较多我们争取未来把国际市场做的能够占到国内的10%~20%就是比较满意了。

Q：我们的核心技术可以理解为机械的设计吗？
A：核心技术一方面是设备设计，另一方面是系统设计。如全负荷脱硝是系统方案设计，里面需要对客户的具体情况进行测算。竞争力上看，除了设备本身，系统设计也很关键。

Q：其他公司通过拆解能够逆向学会这些吗？
A：小型的话凑合能有可以，但是大型设备不行。即使模仿了一个设备按上去，但是没有整体系统设计是不能长期使用的。