一、管理层介绍：

公司刚接到美国制药公司新的一些订单，是陆续下达的，12个月金额已经累计达到了公司去年的营业收入50%，累计收到的订单金额是2.17亿美金，整个交付周期是今年和明年，今年占小部分，明年占大部分。针对大家关注的这么大的订单产能是否够用问题产能上今年新收购的宇阳的500个立方会在明年投产。此外订单虽然金额整体较大，但这是一个相对来说价值比较高的品种，真正在量上占用产能并没有想象的大，不用太担心产能的投放。公司目前这两年主旋律上也是关心到产能问题，前两年更多的是把产能填满这两年内部管理上更多是需要把产能跟业务做到最好的匹配，另外目前收到订单的交付节奏，执行周期是今年、明年，也需要根据具体的安排来进行，对于是否还会有新增的这种订单进来，暂时无法给确定的回复。

关于细胞基因治疗今年公司整个细胞基因治疗业务的开展符合年度的规划，包括市场拓展、能力建设、人才引进、团队搭建。但是从利润端、从盈亏角度，前三季度的亏损超过了年度的预算。有两方面的原因，第一，前三季度订单累计约1.5个亿，但收入确认节奏没那么快，前三季度只有1000万收入。第二，公司在引入团队，团队规模扩张较快，在执行项目交付的时候，原材料等的投入还是在持续，成本上增长较快，所以总的亏损有所扩大。新的业务虽然亏损加大，但对整个上市公司合并层面的影响不大，从上市公司合并口径来看，还是较为积极。公司12月28号会举办细胞基因治疗博腾生物首届投资者开放日，会第一次开放苏州博腾的现场参观，管理层，包括新的CEO然后、CTO、CSO以及几个VP都将出席。

二、Q&A

Q:新签的大订单毛利和净利的水平，和其他项目相比的情况？

A:总体来说，北美的客户对价格的敏感度、接受度尚可，该项目的毛利率不会拉低公司平均的毛利率水平，而且由于项目的规模效应，利润上不用担心。

Q:新签的陆续大单，最近一次的占比？是否为中间体订单，中间体的话，是直接归类还是供给国内的一些公司？

A:金额相对较大，但具体占比保密。是中间体的供应商，发往海外的。

Q:收购的宇阳药业580立方米的产能，它整体能够提供的产值跟原有的一些产能相比，单立方米的产值是多少？

A:产值受投放的产品影响，不同产品产值不同，以东邦为例，东邦从15年收到现在没有过扩产，一直400-500立方的产能，15年收购时差不多两个亿不到的收入体量，到今年已经实现比较快速、非常大的增长，所以概念上，产值的核心就是引用什么品种，这非常关键。宇阳今年到现在为止已经有一个品种开始做，后续等车间改造好，会陆陆续续把现有的一些品种放进去，明年新余的Lo门gGMT的品种会陆续放进去。

Q:明后几年产能扩张的规划情况。

A:宜春的产能，东邦二期有接近300立方的产能，现在正在规划建设，预计2023年以后才能投入使用，明年东邦没有纯的新增的产能。

Q:公司是否有进一步的扩产计划，以及因为同行扩产都比较迅速，未来是否会担心产能过剩？

A:行业已经做了十几、二十年，每个公司肯定不会盲目扩产，是基于跟客户有一些沟通，或者考虑公司本身的管线，看未来的一些增长以及增长需求来匹配产能建设，一般来说会做好这种匹配，规划产能。针对第二个问题，如果不出现极端的，整个行业出现大的问题，短期内是看不到这个现象，而且每一个公司在扩产的时候，应该都会跟业务端做匹配规划，而不是盲目扩产。

针对第一个问题，公司新建的产能，一个是长寿的301车间，另一个是东邦二期是已经在规划的小分子的生产的产能是基建这一部分的考虑。对于明年的产能规划，内部有一些规划，比如说如果在自身产能不够的情况下，可能寻求外协，或者是看一些现成的能够马上用起来的一些产能的可能性。关于其他的场地的规划，针对小分子生产产能、研发产能，有一些扩建，因为很多的早期的项目需要靠研发实验室，但这部分归为研发资源，不叫产能。今年在上海租了一个差不多2万平的实验室大楼，已经开始动工建设，会在明年投入使用，差不多可以容纳研发人员接近1000人的规模，这对早期的项目会有比较大的帮助。此外在美国J-tar已经启动了对于它的扩建，今年，它本身场地、人、设备已经满了，它整个的增长基本上就在10%左右，现在已经启动了对它的一个第三个场地的规划建设对它的定位是希望未来能够承接二期左右的项目，能够有中式的生产能力。这一部分都是小分子AP产能，其他的包括制剂，GCT这部分的产能扩建也都在推进中，包括重庆的制剂工厂，是今年5月份启动的，前段时间主体建筑刚刚封顶，预计是明年四季度投入使用，这部分制剂工厂建好后大概会有个车间，可以承接中式到商业化的产能投放。GT在今年11月份在苏州桑田岛刚刚投入，一栋2万平左右的楼，4层，其中今年第4层已经基本上装修完毕，那一部分是涵盖AAV的工艺开发、分析检测。在明年AAV也会投入使用，下面三层会涵盖细胞的生产线，包括AAV的生产线，这一部分是在明年会投放。博腾各部分都是在做这种积极推进，但也会根据自己的业务相匹配。

Q:明年的产能利用率，小分子产能利用率的水平？

A:行业金标准或者是最优基本上80%~85%就是很高的一个水平，到现在为止基本上已经是比较高的状况了。产能利用率的问题从管理的角度，一方面就是产能利用率它是其中的一个点，但是我其实同样也也是需要再次强调产能利用率是一方面，但是放什么产品进去，这个产品的价值其实也是非常重要的，所以产能利用率公司明年应该还是会依旧保持一个相对比较高位的运行。

Q:目前GMP标准的反应幅体积是多少？后续新产量的GMP认证规划是怎样的？

A:现在三个场地定位不一样，长寿的场地都是符合GMP标准的，定位是承接更多的GMP中间体以及原料药这一块的产品，这一部分它的产能是差不多900个立方。东邦整个的体系会有一部分是非GMP,有一部分是GMP,它也可以承接一些GMP的东西，未来会计划把它全部提升为GMP,这一部分的产能大概是500个立方米，宇阳全是非GMP的，有500多个立方米。

Q:怎么看待明年API的在收入占比里面是否会有一个持续的提升？

A:公司前三季度整个API的占比差不多占营业收入的11%，增速是较快。公司对于未来的API整个的产品的收入的增速是非常有信心的。但是对于占比，能不能在10%的比例上持续做提升有待观察，但是绝对值上肯定是往增长的方向去，因为公司的管线里面有一些处在三期，也有一些在NDA阶段的API。长远来看，公司肯定会去持续提升API的占比，API业务才刚刚开始，整个的产品结构的调整才刚刚开始。

Q:地瑞那韦通过PQ认证对未来订单放量的一个影响

A:地瑞那韦其18年获得杨森的授权，获得授权之后，一方面在跟杨森那边做技术转移，作为他的备选供应商，做规范市场的直接对接。另外一方面其实也启动了对WHO的申报认证工作，去年通过了它的GMP认证，今年收到了它的PQ认证，已经有资格去进入到它的list里面。但是因为需要公司自己去开拓市场然后而且这个品种的话总体来说是一个因为抗艾滋，然后大部分可能是需要跟一些基金会或者是怎么样，他们的价格方面或者这方面还是需要有一些综合考量的。公司会积极去开拓市场。对于跟杨森的合作，规范市场作为它的供应商去供货这一块，今年已经有体现，今年的API的品种里面快速的增长跟这个产品的贡献是离不开的，总体来说对公司有积极影响。

Q:目前制剂CDMO还是亏损，预计什么时候转正？

A:今年GCT、制剂这两块新业务是亏损的，整个的预期有一些超预算，但是公司最关心的是把能力、团队先建起来，然后逐步开拓市场。对于制剂这块，到现在为止，公司的制剂服务仅限于研发相关的服务，只有在上海、重庆的实验室有制剂的相关的能力，商业化的车间需要在明年差不多四季度产能才会投放。至于什么时候能够实现盈亏平衡尚无法回复。

Q:公司的CDMO客户是什么类型的？

A:CDMO单子基本上全都是国内的客户，但有一个海外的客户是J-sta的。国内这边除了传统的制药公司以外，还有一些Biotech公司的一些制剂的研发类单子，基本上现在都是做一些trouble-shooting相关的研发类的服务。

Q:CGT业务整体前三季度已经超过一个亿的订单，占到行业多大一个比例？

A:如果从订单的在手订单的量来看的话，没有办法去看，但是我们会看比如说国内的一些同行，然后他们的披露的一些数据，比如从收入端也好或者怎么样也好，其实现在大家在这个收入班上，其实体量还没有看到特别大的。更多的是看行业的整个的管线，这两年也在快速往上走。细胞基因治疗这一部分，可能对于外包的这块需求也是在这两年开始增加，很多的新兴的客户可能也是刚成立两三年，然后他们会有一些这种好的把候选的这种药物，但是可能不愿意自己早期的去投那么多的资产，所以愿意给到CDMO。所以会去看这个管线以及下游客户数，其实可以看到国内这两年做细胞基因治疗，尤其是像细胞这一块的客户确实挺多，特别是在江浙和深圳，管线上其实我们看到现在整个处于临床阶段的这种管线差不多有1000多个，是非常大的一个管线，而且这里面可能70%还是处于临床前的，这个也是跟我们现在客户所对应的，就是我们现在服务的所有的项目也都是在临床前阶段这一部分的，所以说相当于我们拿到这1.5个亿的单子基本上都是服务的临床前的项目随着这些项目逐渐的往临床走，甚至临床后期走，有可能规模会有一个放大的效应在。所以去看这个市场更多的是关注下游客户的管线，以及客户本身的一些进展。

Q:公司引入了王阳洲博士作为首席执行官，对于他的一个背景，以及他可能能够对公司之前的哪些方面做出一些改变？

A:王阳洲博士有细胞分子生物学的专业背景，之前也做了好几家公司的CEO或者是COO,他不仅是在专业领域会比较专业，在管理等相关的各方面，包括BD、资本市场、融资、商务拓展，在各个维度都有比较丰富的经验，所以对于CO的选择，考虑的更多的可能不会是往专业线那一条，更多的是看看综合能力。一方面王总是可以帮助居总去分担很多的博腾生物的工作，另外一方面凭借他在专业方面，以及他有国际化的这种背景上，可以带领博腾进入到下一个阶段。