公司简介

奥普特是机器视觉领军企业，成立之初以光源为突破口，目前正朝软硬件解决方案转型升级，产品目前广泛应用于3C电子、新能源、汽车、半导体及食品加工多个行业。公司客户优质，包括苹果、富士康、欧姆龙、安世半导体等等。优质客户客观上说明了公司产品能力。

近况交流

许总：目前在中国，机器视觉为起步行业。目前主要应用行业以3C为主，今年在锂电可能有大突破。未来公司希望能在更多进口替代行业能有发展，如半导体、新能源汽车、高端医疗及央企国产化，还有全球机器视觉出口等。以上基本都是国产替代的板块，目前锂电行业是国产主导的板块。我们会在产品线有所拓展，包括光源、镜头、相机、软件。今年Q3整套方案占比40.5%，软硬件一体为主能通过软件更好强化客户粘度。未来会拓展产品线，如工业传感器、3D传感器产品以及深度学习等。未来会向更多的行业补齐，更多的产品补齐，进而通过直销模式，服务龙头企业。从2021年看，有一定压力，主要在于锂电行业毛利率比3C行业低。3C比较稳定但是我们是靠方案销售带动产品销售所以在进口替代上毛利、净利不错。锂电是今年的主要发力点，但是因为锂电是国产为主行业，海外并未有太多领先优势，所以这块切入时，利润比较低。但是也考虑对比对象，对比3C确实较低，但对比设备端客户，毛利上比他们稍微好一点点。随着公司大交付能力提升，锂电行业收入占比也能提升，产品标准化、方案标准化、交付标准化能带来更多的赋能部分。为未来人均生产提升做些铺垫。未来随着多行业的深入应用占比提高行业化标准产品越来越多，从而提升人均单产。未来随着半导体、汽车、高端医疗、央企国产化的国产替代部分扩张，利润空间会比锂电行业好，会回升到较为合理的部分。

交流环节

Q:产品应用在非标解决方案上？有啥竞争对手？优势是啥？有啥目标？

A:锂电我们是16年切入，去年开始成为CETL直接供应商，在非标上，竞争对手主要有北京大恒、先导智能、广州一恒、福建威压跟诺博视，我们在其中份额还不错。随着大交付越来越深入，我们能有更多的机会。因为CETL节拍越来越快，基本2021年做了前面十年的活，所以他们也是大交付的战略，对供应商有更直接的要求。

锂电设备目前以上市公司为主，给我们行业带来机会。

Q:光源作为零部件内技术突破口，那么集成厂商、方案厂商能否突破，导致竞争格局恶化，导致毛利率净利率难以维持？

A:从制造上，光源比镜头、相机简单。但是应用上，镜头、相机更为简单，比较标准，有公式可以套。但是光源很难，因为光源决定设备的稳定性，光源效果不好，即使软件算法优秀，设备也不稳定，效果也不好。光源难在显形上，是需要积累的。决定光源能否做成，在于：①研发能力够不够强；②客户够不够高标准，高标准的客户才能提供高端的需求，从而使企业有足够的积累，因为行业目前是以客户需求为主来拉动企业发展。

Q:为啥有些小团队模式也能做好解决方案？

A:机器视觉应用与精度要求有关系的。如定位上，精度要求不高，其实也不复杂，这也是小团队能解决的。简单项目，客户确实可能找小同行。海外其实做大的目前也就只有基恩士、康耐视。整个行业讲，决定公司的在于研发能力、团队稳定性、客户的优质。

Q:在锂电上，1GW的投资，对应非标解决方案需要多少金额？通用品上需要多少金额占比？

A:锂电上，刚开始切入需要依靠非标，但是慢慢会向标准化转变。锂电有很多工序，比如涂布、封条、卷绕、模切一体机等。每个工序都能做到相对标准。所以，非标其实是可以向标准化转化的。大概单GW上，机器视觉能有500W-1000W。

Q:公司从3C-锂电-物流，附加值降低，盈利能力上是否有压力？而公司又是从光源起家到出具整体解决方案，镜头、相机等部分可能外购，那长期盈利能力如何保证？

A:公司未来行业方向是以进口替代为主，锂电是国产逻辑。物流可能不会做重点，因为物流也是国产行业，而且回报也不高。未来重心可能还是在半导体、新能源汽车、高端医疗、央企国产化及机器视觉出口，遵循进口替代逻辑。逻辑类似3C,所以利润应该会回升。

当时选择切入锂电的逻辑在于：①光伏的精度要求不高，回报也不高。②物流是标准化系统，同时回报也不高。③锂电是大市场，增量是所有行业里最大的。通过锂电能提升公司团队，能提升公司产品标准化、方案标准化、交付标准化能力。为未来其他行业拓展打下基础。未来公司盈利能力还是会随着国产替代逻辑而提高。

Q:公司以国产替代为主，过去五年国产品牌在机器视觉平均占比在45%-47%,未来三到五年国产品牌的占比趋势？

A:目前没有真正的官方数据，原因在于第一代行业3C不透明，苹果不披露相关数据。其他行业，锂电基本国产化，央企国产化也是大趋势，但是很难有数字。未来国产化的道路越来越快，受益于疫情，当海外停摆，中国还能保持供应链，使得海外客户对中国制造业的信心大幅提升。此外，我们会通过院校业务培养人才，机器视觉是工具，使用者的数量提升，才会越来越普及。未来在校学生对机器视觉有了解后，普及度提高，也能带来更多的人才。

Q:公司多少制造环节自己做？多少外包？

A:光源、镜头、相机都是设计与组装为主，软件等都是自主的。未来搬厂房后，方案用到的多的，会自主生产。用得少的，会外购。公司定位以方案销售为主导，而不是产品销售为主导。

Q:公司未来方向，是非标为主还是标准品为主？

A:非标是因为行业太窄，标准需要积累。行业上是行业标准化，而不是产品标准化。未来随着行业覆盖度提高，标准产品，标准方案会起来，现阶段还不行，因为积累不够。未来是产品导向，而不是方案导向。未来积累到一定阶段后，随着方案行业化深入后，行业越多，产品积累越深入，产品适用性会越广，适用度会更高。行业会由方案为主向产品为主导向。

Q:海外A客户直接采购比例下降，设备厂采购对公司压价压力大吗？

A:采购模式上，设备商称为再下单模式。采购价格是由双方开会议协商，一般是A客户订的。项目按照生产线数量配备设备数量，影响在于账期。现在每一个设备商对于苹果的周期会有一定的差异，因为设备商收到苹果的付款后才会付款。

Q:为什么光伏需求量小？电池片对检测精度要求不高吗？

A:光伏目前公司经营不深。目前接触到的项目，需求比较简单，价格压力太大，所以放弃。当客户在新的工艺上有难度大的项目时，我们也会做。

Q:介绍3C下游行业的情况？明后两年订单可见度情况如何？量化数据如何体现？

A:3C今年是小年。小年大年的标准是—一改造设备多是小年，新购设备多是大年。苹果上，一般是小年大年交替，今年小年，明年大年。后年我相信也还可以，比如变革性的折叠屏。变化越大，对公司机会越多。公司目前参与很多项目评估。今年产品线不仅是手机，包括watch、ipad以及明年的VR部分。

订单很难目测，因为价格目前还没和苹果谈，部门表也还未确认，最后的生产线数量也还无法预估。项目简单与复杂也影响价格。

Q:定下方案到上产线要多久？

A:一般几个月，不同项目有所调整，有时2个月，有时5个月。

Q:不同行业解决方案经验能否迁移？

A:借鉴海外，这么成熟的行业，海外巨头只有两家，不像设备，不同的行业会有不同的巨头存在，所以在逻辑上是可以迁移的。因为机器视觉是零部件，功能是固定的，通用性是跨行业的，与设备商不一样，设备商需要在行业深耕knoW-how。

Q:公司未来在3C解决方案，增长空间有多少？如何体现？

A:3C是很大的领域，苹果果链我们之前聚焦在组装上，比如富士康、广达、立讯等。

1.机器视觉本身是品控工具，苹果希望靠机器视觉掌控品控标准。现在苹果已经往前迁移，已经做零配件、小组装、材料等的管理了，带动公司往前延伸。

2.现在也在做非手机部分，比如watch、耳机、ipad、AR等作为拓展部分。

3.这一两年也在做非果链的部分，像歌尔、瑞声等都是我们的客户。我们长期看好3C领域，这个领域足够大，而我们目前做得并不大，在进口替代空间还是很大。

Q:技术开发决策流程如何？

A:决策流程很简单—一以客户为导向，需求来源于客户，内部以最快速度匹配客户需求想法。而内部技术体系有权利调动生产体系，启动非标的生产配合。即使项目还未成交，公司内部也启动了非标的生产配合。

1.工程师级别的配合。若解决不了到下一层。

2.主管级别的配合。

3.到董事长级别的配合。

Q:公司如何打造考核销售、研发、交付、服务四大体系？

A:以客户导向考核。销售就是考核老客户新项目、新客户开发等。

研发团队考核①根据客户成交方案的客户满意度，研发效率。②在自己主导产品研发上，如镜头是以产品性能与海外对比。交付团队以客户满意度为主。

总体考核偏简单，以客户为导向。

Q:研发费用如何构成？未来布局深度学习，3D产品，传感器预计投入多少？预计目标如何？

A:这几个产品目前已经得到大客户的认证，测试已经通过。未来还会继续投入，因为目前都是看行业在走，努力实现标准化、通用化，因为产品要多行业兼容，就要多行业经营。研发费用应该维持目前15%左右的比例。这两年应该会高研发投入运转。

Q:公司目前还是以非标解决方案为主，这种方案比较考察交付能力，交付能力未来提升空间在哪？交付有啥措施帮助提升？

A:交付核心点在于人，客户对行业了解不多的时候，可能无法上手，但是经过我们长期配合与培训，客户掌握以后交付时也能主动配合我们。实现由现在的保姆式交付向未来的标准交付转变。标准交付①通过其他方式培训、交流，减少现场人员。②交付中交流沟通能力也要提高，带动客户。在中国做机器视觉，交付是逃不掉的。除非把客户培养起来，所以我们通过开发包的模式，客户组建团队，能对项目进行简单评估，实现相对标准的交付，从而通过行业相对标准的产品销售、通过培训进行交付，从而降低交付的成本。协同客户一起把行业做大。

Q:公司自主相机研发进展如何？

A:相机实际上小批量都有，但是因厂区限制，没法做大批量生产。未来，明年随着募投的产线完工，相机有望实现大批量生产。但是主要也还是做大批量的生产的部分，小批量还是外购。

Q:视觉控制系统难点在哪？国内软件为何不好？公司有无突破工作或者储备？

A:软件看客户应用友好性，看客户需求的解决问题的能力。国内大多数企业目前想做通用，但是这很难。目前行业化能更好积累软件功底，但是软件要预留平台化可能性。所以软件应该是大架构，之后行业化，最后平台化。

Q:机器视觉是工具，那向下游不同行业的延伸，行业know-how差异性如何体现？

A:机器视觉不管什么行业，用途是固定的。不管是定位、识别还是确认检测，用途是固定的。如3C里，用面阵更多；锂电数字电池可能很大，线阵应用更多。机器视觉在各行各应用，难点看精度，精度要求越高，速度要求越快，难度越大。行业上从应用来讲是通用的，但是从项目本身来讲，是非标的特点。