Q：23Q1和19Q1年相比，恢复情况如何？

A：没有超过19年，想超过19年有难度。一季度从理论上数值可能是要回撤的。原因两点：1）外出人流少：今年元旦因为疫情防控刚刚松开，大多数人都在居家。2）春节前的旺季短：今年过年早，过年前是服装行业的销售旺季。过年提前了，导致春节前的旺季被缩短，春节后的淡季被拉长。

Q：预估23Q2、Q3、Q4逐季恢复的情况？

A：二三四季度恢复是大概率事件。第一阶段0-1恢复过程：行业内大家都比较认可，应该是速度快，效率高，海澜表现不错。第二阶段1.0之后的增长：三内因一外因共同驱动。

内因，内部战略

1）产品：产品结构作出调整，从以前的分类为休闲和商务向现在的舒适型迈进，运用了更多弹性面料。3年前，公司刚刚开始在裤子上应用第一波弹性面料。后面从裤子演变到衬衫、夹克、西服、羽绒服，全品类需要都覆盖，每一个品类里面都有弹性面料。去年去门店看产品的时候，西服前面加了内衬保持西服的形体修身，西服后边的背后和袖的面料没有内衬但有弹性，穿着时很舒适。2）面料：面料一直在做迭代和提升。像速溶棉、冰纺棉、三防面料的运用，还有弹性的面料、含有桑蚕丝的面料的运用，整个面料都是逐步在迭代升级的。

2）团队：绩效考核加入同店增长的KPI。只要是超额累计增长，会给一定激励，超额增长越多，越给的激励越多。

外因，外部环境

外部原因是三年疫情情况下，公司在逆势扩张、加强，持续增加门店，牢牢3守住阵地并扩张。

Q：加价倍率？

A：成本乘以2.5倍到3倍等于终端零售价。走坚持高性价比，海澜之家的的核心竞争力也是这样。

Q：零售服装行业和海澜之家的发展历程？

A：1）十几年前：满大街都是男装以及其他的服装品牌。2）2008-2009年关店潮：海澜之家迅速扩张，每年以500-600家的店的数量在增加，每年是50%-60%的业绩增长。3）2014-2015年：海澜之家2014年上市后仍在增长。4）2016年：指数开始下滑，公司的估值和市值在一定往下走，2015年是个顶点。5）2019年之后：三年疫情之后，男装品牌的格局又在发生变化，未来预计公司的市占率会进一步提升。这几年公司市占率实际上也在逐步提升，从4%到5%到6%。优衣库男装在中国的市占率为1.8%。这是国内男装的前两位。（但优衣库的男装在日本的男装市场里占比超17%）

Q：公司库存情况？

A：1）库存金额：三季报是90亿，三季报的期末库存是全年中最高的金额。三年疫情都在做快返和供应链的调整，把首单量调整到原订单量的70%，做更多的快反。产品上架之后，看一周两周的表现，再去决定哪些款做补单。2）库存结构：库存结构上绝大多数是一年期存货，不到30%是1-2年期存货。70%的货在两季之后可以退，30%买断的部分在两年以上会提减值。