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问界M7大卖!专家/经销商交流纪要
凯特观察团
下海干活的老韭菜
2023-10-08 22:09:24
总述:
专家负责北方的一个省份。目前,负责的代理商下面的门店数量规模如下:用户中心有16家,体验店大约有50家。
从经营渠道来看,用户中心是赛力斯授权的传统4S店模式,共有16家。华为的体验店有50家,其中包括他们自营的体验店10家,以及近40家授权的体验店。
自营模式的运营人员、管理人员都是华为的,签的是华为的合同,由华为进行管理。而授权模式的人员场地都是经销商的,车辆、人员和财产都属于经销商,都属于授权。
今年5月以来,我们的线索量(也就是留资客户的数量)从5月到8月份呈现出小幅上升模式。五月份的线索量大约在13000至14000左右,到8月份的话是接近16000。九月份的话,目前已经是15000左右。
M5试驾版于4月17号上市,当时的客流量较好,线索量达到了2万。但是由于这款车实际到店较晚,是在六月份,所以并没有很好地承接这部分客流,客户的体验以及试驾都是延后的,因此转化为销量的效果并不理想。吸取了之前的教训,我们这次M7上市时,大多数门店都同步展出了车辆,从目前来看,订单量非常不错,超出了我们的预期。
M5试驾版上市后,线索量达到了一个顶峰,大约是2万左右。然后在5月份、6月份、7月份、8月份呈现出缓慢上升的趋势,四月份到5月份降到了13000、14000的水平。然后现在又接近到9月份,目前的话就接近九月份,目前的9月20号还有十天,它是15000左右的水平,就是呈一个缓慢上升的趋势。
M7上市之后,按周来算的话,线索量提升非常大,总体来说,提升了92.7%,相当于翻了一倍。试驾量提升了50%。可能没有线索量提升那么多,但是有部分门店这个试驾车还没到。
目前,M7的订单占绝大多数,达到了90%左右,M5的订单量只占10%。M5的订单相比于7、8月份有明显的下滑,因为新款标准版相对于老款涨价了近一万多。因为当时老款还享受重新补贴这种政策。
总的来说,M5到M7的订单量相比于7、8月份有大幅度的提升。M7的订单量提升非常大,全国总体来看,提升了600%多,我所在的省份提升了900%多。M7基本上是之前这款车可能一个月卖的并不是很多,并且产量也低,所以相对来说提升的更高,接近1000%左右的水平。而M5的订单量对比老款来说是有所下降的。
Q/A
问:总的订单量是多少?
答:总的订单量提升了900%。
问:目前实际客户到店的一个看车的比例,或者这个订单的转化率,你觉得后续会大概怎样的水平?
答:我认为应该会持续提升。上周到店的这个订单的转化率已经达到了百分之,在我的省份已经达到了6.9%,就是线下的到店的转化率。然后线上的客流引到店的话转化率,大店的转化率是6%,综合算下来是6.4%,就相当于之前我们都是1.8%,2%左右的转化率,那这个是相当于翻了三倍。
问:我们可能也会担心说这个热度下降,但是从目前来看的话,并没有说是有下降的趋势吗?
答:像那个周末两天,周末两天的话,我们的大订量是达到了230台左右,接近一天的话就是一百多台。然后周一、周二包括今天到现在,我们都是维持在50台左右的水平,就相对于周末说的话是降了一些,但是这两天的话还是保持一个稳定在50左右的水平,所以我们觉得这个热度并没有下降。而且他的是众多的线索量,还有很多的小店的客户还没有完全转换。
问:关于订单转化率的话,您觉得目前来看,就我们这么多订单的话,目前转化率大概能落到什么样水平?
答:小店长转大力。目前我们算下来是40%左右,还有60%左右的小店还没有转大店。
问:我觉得有一个竞争关系,因为他们这个最低款的价格都已经达到了26万多,吧,是一个很低的水平吗?
答:我们还没有具体做过对比,他以前没有在我们的竞品清单内容,所以后续的话我们还会针对他去做一些对比,做一些比较。包括从价格、产品还有权益上。
问:现在您说对,已经关注到了这个G9这款产品吗?
答:有部分客户,个别客户关注到了,但是并不是说所有客户都关注到了。目前我们M7的话主要竞品是哪些?主要竞品。我觉得那个理想的2728,这一块是比较多的。另外比亚迪的唐,还有这个魏牌的蓝衫,也是我们的主要竞品。另外还有这个蓝图的一些油车,比如说像那个汉兰达,汉兰达还有这个Q5,也是我们的精品。
问:我们回到订单这边,目前订单角度上来看的话,华为渠道和我们自营渠道之间表现上会有分化吗?还是说都是差不多的趋势?
答:都是增长非常快,全国这边增长百分之600%多,然后华为这边也是增长600%左右,我们用户中心也是600%左右。可能在个别省份可能差别有一些,但是全国拉平来看的话,基本上都差不多。
问:目前下单的情况里面,支架版大概这样占比大概能看到什么程度?
答:支架版接近60%,但我的成本已超过60%了。那个麦克的话60%。那个大众你们差不多也是这个比例吗?对,就是大定,就是大定的比例。那明白大定里面60%左右是这个支架板是吧?
问:目前来看的话,这个M7除了发布的时候说的那那些权益之外,我们是经销的时候有其他的互动权益吗?
答:没有,现在我们是这一块是比较严格,不允许他们再放额外的权益的。
问:现在M7的话等车的等车时间大概看了什么?要看到多久?
答:Plus版现在就已经开始交付了,部分车主都已经拿到车了。然后这个max版自驾版的话可能要到6到8周,可能到下个月中下旬才能交付。相当于基础款的话,目前我们现车还比较充足的是吧?对,plus版这个plus版两驱的是比较充足的。
问:从目前我们试驾的角度上来看的话,目前我觉得华为的这个轿车OA或者说自动驾驶这块的话,消费者的反馈大概是怎样的?
答:我觉得还是不错的。从那个max版的销量占比可以看到,自动驾驶已经成为华为的这款问界这款车的很重要的一个标签了,很重要一个标识了,客户也是非常认可的。然后目前我们M7这款车其实对我们的试驾车都还不是这个max版的,都还没有带这个自驾功能的。但是我们M5的试驾车是有这个支架功能的。所以大家在试驾完M7之后的话,如果对支架还有疑虑的话,可以再去试驾一下M5的支架。试驾完之后的话,大家还是非常认可的,在网上也有很多很多的视频,我对比测试的一些视频。
问:从角度上来看的话,目前M7的下单客户的一个客户画像大概是怎样的?和M5之间有什么差别吗?
答:我觉得M7的客户画像是他的客户群体年纪还是偏大一些,35到40多岁,然后成熟稳重的这种男士群体为主。可能这种家里的人口会比较多,然后对空间有一些需求。然后M5的话这边可能还是以年轻的客户为主,然后比较在意这种操控,对这种驾驶乐趣可能有一定要求的。
问:然后是是现在现在M5现在M7在下单里面,5座和6座的比例大概是怎样的?
答:6座的目前有,但是并不多。因为6座我们是之前没有小定,然后是发布会之后直接开通这个大定的通道的。您就认为它六个比例大概能做到怎样一个水平?目前看可能系统里面看到的数据可能不是特别精准,可能目前看的话百分之百分之10%不到。
问:但是6座的话,因为之前这个产品其实老款也是6座的。卖不好的话,可能大家也觉得这个第三排座椅这
问:从销售考核的角度上来看,M5和M7的考核的权重比例会有区别吗?
答:会有区别,我们现在就是重点在卖M7大5座,所以M5虽然说它的价格有一定重叠,并且客户群体可能有一定重叠。但是对于M5我们今年不做太多的考虑。在它的销量上,而且今年这一块这款产品相对于老款是涨价了的,所以我心里都有预期,就是标准款这一款不带自驾的。那自驾这款产品也是我们产品的一个重点标签,所以在这一块的话,现阶段我们也不会对它价格做出一些调整。所以目前来看的话,就是以卖M7为主。
问:具体销售的考核指标上,那个M5M7,比如说考核的系数上来说,会有区别吗?还是说都是一样的?
答:我们主要是看的销售总量,对于这款车执行的这个具体的细分,我们并没有做那么细致的考核。因为我们这个我们是订单制生产,你有订单制,有订单推送到后台,然后后台接到你的订单,然后再去排查,然后会根据之前的历史数据,做出一些提升生产的准备,做出一些提前量。
问:咱们那个M7的话就是从基础那个基础版的话,咱们终端销售的话去跟这个消费者去推荐的话,主要推荐它核心功能包括哪些?
答:相对于老款做了一些重新的一些升级。例如说三温区的空调,独立三温区的空调,然后另外那个那个悬架做了这个升级,SFSD的这种可变阻尼的悬架,然后这个全身的这种高强度的钢的比例占到了80%以上,然后A柱也是做了加强,这个24%的这种潜水艇级的这种热词金刚。
问:M5的话目前纯电大概就订单里面存电大概占多少?
答:M5的支架版目前达到百分之,我看一下M5这一块。自驾版的话占比达到40%以上,这个是指真诚的自驾版。然后那个EVV的自驾版其实占比也比较高,那个EVV的标准版其实卖的也不多。
问:咱们后续新车的话,比如M9的刀片节奏,你这边大概了解吗?
答:M9目前没有这个规划这个到店,只是说年底会有交付,12月份但交付量并不会特别大。现在这个车其实订单还不错,这个订单其实不错,但是他那个上市节奏都推到四季度了。
问:华为渠道的话,我们后续华为和奇瑞目前的合作进度的话,比如说一些车辆到店节奏,您这边了解吗?
答:之前是有过一些信息传给到我们的,但是现在好像说这些信息又不太准确,要重新来来来来来来来论证了。之前说的是这个车只能在前列来进行销售,然后前这一块也会做出一些级别的划分。然后有的是比如说卖问界的,有的是卖自己的,有的是问题和自己都能卖的。但是现在的消息好像是说用户中心可能也会参与销售,就这个消息可能高层还在做研讨,还最终的方案还没有定下来。
问:如果出现这种同店两个两款车一块卖的情况下,咱们这边会有一些侧重吗?或者说怎么避免这种东这种销售的侧重方面的问题?
答:我觉得这个客户的需以还是以客户的需求为主。因为这个一个是一个是SUV,一个是轿车,他俩客户群体不太一样。
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赛力斯
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真知无价,用钱说话
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    2023-10-09 01:46
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