家居专家交流20220109

目前代理全品类，包括顾家工艺、顾家布艺、顾家睡眠中心、顾家功能、顾家全皮以及顾家全屋定制（Lazy boy没有代理）。总体门店数量有40家（按照品类划分）。2021年完成1.9亿销售规模，2022年目标2.5亿（目标增速高的原因是引入了全屋定制）。2022年的开店计划主要在全屋定制方面，其余品类新开店计划较少，可能只有位置调动（新增卖场很少）。

综合毛利率41%-43%，净利率2021年相对于2020年提升了2pcts。

价格上相差无几，市场定位和索菲亚、欧派一样，部分产品略有差异。顾家核心优势：①全屋定制的板材是行业内最好的；②产品的风格：以现代轻奢、极简为主，符合当下流行审美；③品牌服务：顾家关爱：包括沙发、床垫等保养；④其他：设备先进、营销策划优秀等。

估计全国经销商中有85%以上是没有代理其他定制品类的，主要以软体成品为主，但他们在努力争取做定制代理（当前门槛较低）。定制属于前端，成品属于后端，因此前端在接触客户的时候更早更有优势，也是各大品牌现在发展的重点。顾家2016-2021年主要在摸索，2021年7月的招商大会火爆，有意向开定制业务门店的经销商比较多，根据交定金的情况来看，估计到年底开店会超过200家。

目前空白市场比较多，公司想要快速扩张定制业务，建立渠道（当前的首要任务）。开定制店的要求：200平米以上就可以开店。同时，定制店中会有配套的成品家居，总部的支持力度较大。

全屋定制店中可以兼卖成品家居，跟其他品类店经销商的产品线不一定完全一样。

定制产品的生产过程主要靠设备和软件搭配完成，不需要太多的工艺技术沉淀。定制软件和设备系统完善，团队人才配备优秀。软体产品主要靠手工打造（需要技术沉淀），而其他定制品牌门店销售的成品家居主要是靠代工完成的（销售方式是依靠在全屋定制的套餐中加入成品等活动），经销商看好顾家家居全屋定制的发展。

一般上半年的支持力度更大一些，支持政策包括①硬装免主材费用；②开业礼包支持（包括广告费用、营销费用、礼品等费用支持）。此外，面积越大，门店位置越好，公司给的支持越大。

①客单值增加：现在客户关注主要成品效果，且空闲时间少，因此选用全屋定制更加省时省力，由此顾家定制加成品能够做到客单值5万以上。②客户转化率高（定制与成品的联动销售）：90%以上买了全屋定制的客户都购买了顾家成品，而且装修搭配效果更好，售后服务完善。

A：在当地，定制的设计师只有部分来自于曲美团队（经销商之前代理过曲美，保留了部分设计师）。设计风格方面，家居的流行风格每2-3年会有变化，顾家目前的产品的风格都是以轻奢、极简为主，设计师们会根据公司产品和客户的装修风格进行搭配设计。

功能沙发市场需求量逐年增加，在未来市场竞争中会有引流款做营销，例如用爆款、特价款抢占市场（不限于功能沙发，工艺等都有可能），但不会一味地进行价格战，也会有利润产品，核心竞争在于产品。功能沙发目前门店较少，发展较为缓慢，因此现在主要靠跟顾家工艺的联动来带动发展：活动联动（如满一定消费额可以付费换购功能产品），在顾家工艺的店里面陈列功能沙发等。

功能沙发在当地有3个独立店，未来在这方面没有明确的开店计划，主打品类还是在顾家布艺、睡眠中心等。开店数量方面，公司层面要求顾家工艺店与睡眠中心数量比例要达到1:1配置，对功能独立店没有硬性要求。

成本具体数据不知道，功能沙发公司有规划做铁架等的自产，以此降低成本。

A：各有优缺点，综合来看认为大商更好，大商的经济实力、能力与团队质量相对都比较高，管理理念统一。分商模式下，①经销商数量太多，难以管理；②同一地区单个经销商的广告投放积极度下降，导致品牌知名度提高不易；③商场的活动不同，会导致门店售价不同，容易导致经销商之间的不良竞争；④分商团队的专业能力参差不齐，管理能力与管理理念不同。

11月有大促活动对12月销售会有影响，且受今年春节提前影响，12月中下旬订货量较小。尽管地产呈现下行趋势，家居属于其下游产业，但实际受影响较少；当地销售表现主要影响因素是品牌在当地市场的市场占有率。