燕京啤酒经销商电话会0120
夜长梦山
2022-01-22 14:35:39
Q:在u8的推广上、打法上，跟过去有哪些不同之处？
A:公司这两年在整个品牌宣传上做了一些投入，比如说明星代言、电视广告、社区广告，品牌更注重高端价格的培育，之前一直是走中低档路线，主要靠传统的一些门槛。
Q:U8的价格体系？利润是否比之前的产品更丰厚？
A:现在经销价拿货是50块钱，对比原来的价格已经是翻了一倍,终端价基本上60块钱。公司市场投入大概15块，回收价格做到35块。市场毛利相比原来的鲜啤提升40%左右。
Q:燕京在华南地区的市占率及变化？
A:燕京在华南目前有些增长但增量不大。但是燕京品牌的产品是有在下降，子品牌漓泉是有所增长的。
Q:在华南销售量有多大，产品结构？
A:所有产品总销量大概在100万吨，漓泉1998和U8两个产品占到40%，其他占60%。高端产品这两年增长比较快。
Q:整个100万吨的体量每年是否有增长的趋势？
A:有增长，比例大概在一两个点。
Q:高端化产品的放量更多是取代原有中低端产品为主，而不是抢占其他对手份额？
A:对。在华南来说，漓泉品牌影响力有所上升，产品升级相对来说比较快速。
Q:10元价格带的U8，雪花的超级勇闯和嘉士伯的红乌苏三个产品的竞争？
A:目前百威还是大头，其次是漓泉1998和燕京U8，雪花在这个价格带量不大。
Q:U8和漓泉占40%，剩下的60%大概都是什么价格带？
A:6-8块钱占30%，3-5块钱占30%，U8和1998占大头40%。整个利润贡献值华南是最大的，上交集团的利润也是最多的。
Q:分成三块来看，中间30%和下面30%的增速？
A:这两块是处于萎缩的。下面的30%下滑更多一点，下面的产品品牌力不强。中间主要看燕京鲜啤的支撑，下跌速度没那么快。
Q:U8的消费群体主要是针对哪个年龄段或者什么细分场景？
A:产品接受度非常高，年龄段80后、90后更多，主要是走年轻化。目前主要是在餐饮流通方面的量较大。
Q:燕京在广东的渠道结构？
A:燕京在广东表现不强势，强势的在广西。广东主要是靠漓泉这个产品的支撑。在广东夜场基本上比较弱，大本营是在广西，在广东燕京品牌力来说是排在末位的，在广西的占有率达到80%。
Q:漓泉1998和U8两款产品在定位、运作上是否有差异？
A：定位是重叠的，所以分了子品牌和主品牌。燕京是独立操作的，营销是分开的。
Q:这两个品牌是有两个销售团队来运作？
A:没错，燕京是分品牌运作的，没有全部嫁接在一起，品牌的运作是独立的。
Q:1998和U8在打法上或者说是渠道的侧重上有没有差异？
A:没有，原本集团要求重点推U8，但这两年不是很成功，在广州漓泉增速更快。现在集团也没有做一些强制的要求，各做各的，内部也有竞争。
Q:在更上一层管理方面是怎么去管理的？
A:完全独立的，漓泉的直接汇报给漓泉，没有掺杂在一起。
Q:燕京在广西运作这么好的核心原因是什么？有哪些经验是可以复制的？
A:有两方面原因，广西的整个销售包括激励政策、市场管控、渠道管控都是有优势的，营销系统方面更完善。燕京在广东整个销售系统的人员的更换高，时间的不稳定性和政策的不稳定性。
Q:在广西以外的地方，有没有说是近两年有提升激励或者说是提升薪酬？
A:在广东原来是有这么一个构想，后面又夭折了。也组织过很多向广西这边的学习，但是因为牵扯的东西比较复杂，没有漓泉单独运作灵活，改革上难以达到成效。
Q:近两年燕京有在产能方面做优化？
A:燕京在全国有40家左右的工厂，目前来说过剩的产能是比较多的。21年的整个产量也只有三百几十万吨，整个全国的工厂的产能达到了接近600万吨，产能明显过剩。已经关掉3-5家工厂，做了产能的合并淘汰，做一些关厂的动作，减轻负担。2022年还是有产能不能盈亏平衡的，因为产能过多，有些工厂的设备老旧，目前在做关厂的动作。
Q:几大品牌运作方法有什么差异？在费用投放上，各家的态度？
A:百威在广东比较强势，这两年在海南增长比较快。青岛华南从最高峰的100万吨，现在到21年应该在一年几十万吨，下降较快。雪花是有增长的，雪花20年整个体量是在66万吨，21年接近70万吨产销。珠江现在是在百万吨，跟百威在广东的体量是差不多的，但是百威主要是高端。
Q:各家在华南区域，从品牌力上排序？
A:百威首位，珠江第二，雪花第三，青岛第四，燕京第五，嘉士伯体量和燕京差不多，在广州这两年加上乌苏会略高于高于燕京，在整个华南它不会。珠江品牌是走的中低端路线，它的品牌价值不高，体量还是可以。
Q:这几家企业在费用投放上的差异？
A:从费用的市场投放来说，百威整个费用投放率大概提到了25%-26%；雪花可能会更高，因为雪花这两年在整个广东华南的投入是偏大的；珠江是略有收缩；燕京在整个华南的投入相对来说比较少。
Q:燕京的提价动作？
A:减少对经销商的投入，22年做一个小额投放，21年是15-18,22年规划是12-15，终端价没有变，品牌力还没上来。百威基本上提了2-3块钱。
Q:会不会导致渠道商的积极性下滑？
A:肯定会有，积极性上面是肯定有影响，但整个变动应该不是太大了。
Q:U8的地面推广和空中投放的两块上的话，2022年可能会有哪些新的增加？
A:目前整个品牌上面，在公众的广告可能说还是会延续的，因为看到了一定成效。当时在做这个策划的时候，是做了一个5年的，后面是延续原有的蔡徐坤。在其他投放上面，目前来说是DC，还有辐射消费者的拉动，做小型的推广，然后联系原有传统道路。
Q:燕京整个集团对每个子公司的管理相对来说就要弱一些？
A:整个在销售上面是完全独立的，在有些采购上面是集团统一采购的，为了保证品质的稳定性。包括工厂的生产，品质的要求是统一标准。目前是5家工厂达到生产U8的标准。
Q:有些厂不具备生产U8的能力的，主要的瓶颈？如果U8有一个快速放量趋势，会考虑什么办法去去应对供不应求的情况？
A:目前不会供不应求，广东这一家工厂产能就已经是完全足够满足。广州这个工厂先进、策略比较好，各方面的生产工艺也符合了生产要求。
Q:V10的产品定位，目前体量？
A:整个燕京在V10方面的推广，目前来说是成功，北京这边白啤做得还是可以的。目前来说市面的推广效果和U8落差比较大，我们同时对两个高端产品上的发力，目前还是在U8上面。整个集团对这个产品的规划是有要求，但是在各地的执行和政策上，目前来说重视度没有高于U8。
Q:有没有把U8的量作为考核指标？
A:现在整个团队考核80%都是U8，然后经销商来说。公司目前奖励上面就是主要是在U8，经销商特别是在广东，基本上70%的经销商主推U8的，除了在个别区域，原来传统的商品相对来说比较强势的经销商，他们必须还靠U8这个产品来运营。
Q:2021Q4疫情加重，燕京销量表现？
A:燕京在整个华南这块的数据目前影响不大，因为本身燕京在广东这一块体量不大，主要在广西，但是整个广西目前还是比较稳定。反而是百威影响最大。
Q:广西受疫情销量的表现？
A:广西是增长的，整个市场会处于小幅增长的趋势，特别是在漓泉1998方面，高于行业的增长，整个行业下滑它是上升。在广东漓泉的增长也是比较可观的，因为基数比较小。在广西的体量大，那么增速1%-2%也是可圈可点的。
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