颐海国际专家交流1220
夜长梦山
2021-12-21 08:55:57
华东区域专家
1、华东4季度第三方增速？
总体百分之十之，底料个位数增长，复调20%+，方便速食10%+。
方便速食的竞争缓和了一些，底料的基数经较高。
全国的情况和华东差不多，比华东稍微好一些。
2、小火锅的价格下调？
是的，线上28、29，线下30出头，11月份调整的。
出厂价不变，经销商毛利率20多个点，费用大部分是公司承担，有的区域可能经销商牺牲一部分毛利。
如果没有下调价格的话，去年那么高的基数，加上全行业都在负增长，公司小火锅还有小个位数的增长，主要是调价和高投入的作用。上半年是负增长，下半年拉平了。
出厂价四大畅销单品都是22元/盒，零售价原来是38元/盒，经销商出货价28元左右。现在终端价30元左右，经销商出货价24左右。
公司小火锅的毛利率原来是33%左右，现在大约22%。未来预计毛利率保持或者上升，不会下滑了，22%是一条红线，再下降的话比冲泡都低了（冲泡就是20%多的毛利率）。
3、冲泡系列？
今年计划8个亿，但是没达到，明年应该要冲8个亿。
一是产能释放，以前有一部是产能原因，所以没有大规模铺货推广，现在全国铺货率（终端网点）大约只铺了40%，大部分在商超或大一点的门店，中小型门店还没有。
4、方便速食和调味品经销商的区别？
区别很大，全国70万网点，能卖方便即食的大约30万左右，大概一半。菜市场、夫妻店很多都是底料为主，还有一些三四线的超市，也不卖方便速食。一些特通渠道，比如旅游区，是只卖方便速食的。
5、方便速食给经销商的利润率？
比经销商经营方便面那些要高，它们的的量更大，大约10个点。经营公司的产品大约20个点。
6、为什么要坚决做筷手小厨品牌？
复调是从2017年就规划去海底捞了，今年已经完全去掉了。长期来看，复调是战略品类，适合做国内和国外市场，也适合B端。但是海底捞不许做餐饮端和国外市场用海底捞品牌，其次是不允许做一些影响大的广告，第三是为了降低与海底捞捆绑的风险，比如负面新闻之类。
底料还是用海底捞的品牌，短期应该不会变化。
今年筷手小厨做的很不错，去年疫情来了很高的基数，今年去了海底捞品牌，还是一个高增长的状态。未来就是需要打一些大单品，要一些全国性的大单品或者川料。
推广上，形象代言人，三四线市场搞一些活动。
目前的产品数量比天味小，但公司在做区域性产品的研发，短期应该就会超越天味。
复调在家庭端的竞争相对底料和方便速食应该还是要轻松一些。
公司以前广告费用只有几千万，但是今年有1.2、1.3亿，主要就是复调和方便速食。
今年筷手小厨推出20多款，华东区域的海鲜料。明年会推一些东北、华北、粤菜的料，一些香料等等，属于区域性的一些大单品。
7、公司明年增长要求？
整体要求30%多，肯定是第三方要高一些，关联方判断应该不会有太高增长。
复调30%多，底料20%多，即食40%多。
有一定压力，方便即食和复调达到目标比较有信心，底料的竞争格局和天花板都有一定的压力。底料的基数已经很高了，现在是一个瓶颈，明年上半年或者全年都不好说能达到一个高增长。现在也在布局海外。底料的新产品推出也比较慢，研发难度相对较大，没有太多新产品。
8、下半年全国三项业务增速？
12月份预估下半年第三方增长10%左右。
复调20%多，底料低个位数，方便即食10%多。
9、库存水平？
目前35天左右。
10、明年广告费用和销售费用预算？
不太清楚。但是觉得应该要比今年高。
11、明年第三方华东的任务？
20%多。
12、颐海以前没有任务指标，这个指标什么时候给的？
今年6月份公司做了一次调整。
渠道加强加宽，重视三四线，品类拆分，重视非合伙人销售助理的增加，要求终端拜访（像海天、康师傅一样）。
管理层区域调整，以前以省为单位，调整后以大区为单位。
考核方式也发生了变化。
13、拆分渠道的动销情况，第4季度？
有些波动，10月、12月份终端的需求要好一些，11月份一般。
14、网点70多万，未来增长空间？
三大品类，未来大约90万左右网点。全国一共150万可售网点。
15、关于渠道下沉，结果怎么样？竞争优势？
全年来看，如果没有下沉的话，就不会有增长。今年的增长主要是三四线和B端带来的。
竞争优势主要还是品牌效应，主要是经销商对公司品牌的认知和代理的愿望。公司的服务能力也比较好，效率高。
下半年农贸市场、县级超市铺货率也比较高，动销也不错。前面有一些红太阳、天味一些品牌也做了铺垫。公司在复调上的投入也是最大的。
16、复调的竞争格局有没有改善？
对手主要是天味，还有草原红太阳。竞争对手很少。全国布局的复调企业目前只有天味和颐海。
底料和方便即食的竞争对手很多。
17、冲泡系列的自产率？毛利率？
8、9月份释放产能，现在自产率米饭低一点，约20%多；粉丝高一点，70%多。
毛利率以前是20个点，现在是24个点，和小火锅接近。
18、蘸料？
属于底料品类，去年1个多亿，今年2个亿，明年计划3个亿。
19、B端情况？
今年规模应该能超过天味的小B业务，天味的定制量也不大。
小B是公司的经销商在做，做的是标品。定制化交给蜀海去做了。
小B去年3个亿，今年大约4.5个亿，这部分收入在经销商渠道里面。
明年计划做到6个亿左右。
品牌有悦颐海、筷手小厨两个。
团队区域长说了算，可以和零售端拆分，刚开始在老团队里面。北京的小B市场做的好，北京的小B团队和零售分开了。
20、经销商毛利率情况？
毛利率整体20个点左右，毛利率最高的还是底料，25个点左右，复调18-20个点，复调的量也少。
公司的政策是要稳定经销商的毛利率和价盘。
21、上一轮销售体系调整的问题？
师徒制的分工，师父开发市场，徒弟守市场，那核心市场相当于给徒弟了，对员工积极性有不好的影响。
30多个区域长，很多小的省份，收入还没有华东的一个地级市高。今年6月份以后又调成了8个大区。
以前考核以利润为导向，不以销量为导向，考核比较精放。现在考核对经销商的服务、库存、价盘、经销商拜访、终端拜访、费用执行效果等等。从对经销商的服务，更多转向对终端的服务。
22、竞争格局较去年的变化？
退出了一部分，比如海天、中炬、千禾这些，基本退出了。
去年德庄、红太阳、桥头、名扬这些，也在逐步退出，进商超的减少。品牌和SKU数量都有在减少。分销很快，动销很差，第三季度终端退货，第四季度就没有二次进货了。
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