20211030三棵树三季报交流

 

公司介绍

单3季度收入34.3%，比公司目标低。因为雨水天气多，河南基地受到水灾意向，福建莆田在旺季9月份发生疫情，原材料、生产、发货都受到影响，到9月底有3个亿的货没有发出去。6、7月份地产公司出现负面消息，我们缩减了对大地产商的供应。这几个因素导致下，3季度增长34.3%，否则会更快一些。

 

我们收入结构在3季度进一步优化，经营风险进一步降低。公司业务可以分为C、大B、小B，2020年大B直销占比13%，到9月底大B已经下降到10.6%，到年底下降到10%以下，明年会继续控制。1-9月份，C端增长81%，家装涂料增长147%，整体增长很强劲。

 

毛利率环比在提升。3季度原材料价格还在上涨，对毛利率影响1.5pct，公司调价调结构来抵消影响，正影响3.1pct，所以毛利率环比增加1.6pct。

 

做了大额坏账准备的计提。我们和会计师与独董充分讨论，对风险大的地产商不做坏账计提，是不谨慎的。立邦也做了坏账计提，虽然其他公司没有做计提，但我们还是做了专项计提，整体影响的净利润还是比较大的。还原的话，3季度净利润环比2季度还是有提升的。

 

规模效应在逐步体现。我们坚持研发投入不会下降，1-9月研发费用1.71亿，去年1.17亿，上涨46%。管销费同比上涨29%。人员从去年同时点的7500人到现在接近11000人，人员工资费用同比上涨55%。渠道建设、广告品牌建设、研发产品投入等方面我们是没有削减费用，因为收入增长高，所以整体费用率还是下降的。如果今年没有影响原材料价格上涨的影响，净利润拐点非常显著。

 

经营现金流向更好方向发展。1-9月净流出4600万，去年同期9.98亿元，在行业里算做的很好的，得益于我们在产业链中的地位优越，然后我们减少了大B的占比。

 

布局进一步优化，渠道竞争力进一步提升。去年和今年对公司来说压力大，我们从前年部署，以后往C+小B大力发展，所以我们增加了很多员工，对净利率影响大。我们现在基本完成了渠道的建设。C端构建了从乡村到一二线城市的整体布局，小B已经下降到了县城市场。未来销售人员增长不需要太多了，这两年扩张基本成型了。我们经销网点、经销渠道客户数量，包括我们新品类如艺术漆爆发式增长171%，马上住有91%的增长，这些都是我们未来非常看好的方向，包括无醛板也和塔塔木门签署了。

 

我们运营能力持续提升。我们前三季度应收周转率2.4，比上半年提升0.8，存货周转率9.77，比上半年提升4.28。前三季度应收周转天数比上半年减少4天至112天，存货周转天数减少5天至28天。

 

 

问答环节

Q：3季度有计提信用减值损失2.8亿，4季度是否还有类似计提？

我们计提充分考虑了这个时点上部分地产公司出现问题，目前时点上计提是充分的。如果四季度他们没有进一步恶化的，就不会进一步计提。届时也会参考行业计提的情况。

 

Q：今年全年收入目标是否还是120-130之间？明年的收入目标怎么样？如何达成？

目前看全年目标没有发生变化。

目标是未来三年保持50%的复合增长，所以明年也是这样的目标。

C端业务还是想保持强劲增长，一二线、乡村对我们都是增量市场。大B希望明年做一些更加优质的地产，虽然地产需求短期有些收缩，但是整体的量还是比较大，我们会加大优质地产商的供应，填补减少的地产公司量的缺口。小B还是会保持快速的增长，去年前年招了很多销售都是在渠道上，他们要一年半才能有好的贡献，到第三年年才能有特别大的贡献，所以之前铺的渠道进入集中收获期，会在明年集中体现。防水这些也会保持快速增长，因为基数比较低。

 

Q：家装墙面漆有多少是美丽乡村业务？剔除后增速多少？

美丽乡村业务今年前3季度有2.63亿，美丽乡村增长约百分之一百多。

去掉后的家装墙面漆增速的数还没有算。

 

Q：拆分一二线城市的收入？

一二线占比有30%了（不包括美丽乡村）

 

Q：我们这次大规模计提减值的依据？拆一下减值的具体几个客户的数据？

属于管理层的判断、宏观的收集、审慎的评估。还有考虑市场上同行业的计提情况。对不同地产商给了明确的评估，有的是按照账龄，有的按照市场上情况（比如华夏市场上都给的80%的计提）。主要是恒大、华夏这两家计提比较多。

 

Q：我们前三季度收入中，C、大B、小B、防水的分别收入情况以及对去年的增速？

前三季度B端是55.9亿，同比增长50.98%，对比2019年增长118%。单三季度B端是22亿，增长26%。大B渠道占比是10.6%，去年是13%，有所下降；小B渠道占比是63.3%，有所提升。（B端55.9亿是包括防水的）

前三季度C端是20.6亿，增长率81%，对比2019年增长78.1%。单三季度C端是9亿多，增长66%。C端业务占比已经达到26%，比去年有所提升，去年是25.3%。C端增速今年比B端快。

1-9月防水14.4亿，增长了75%，卷材和涂料达到12.5亿，增长77%。

 

Q：公司每年年报会公布直销的占比，去年30%，能否解释下具体口径？

刚刚说的地产直销是我们直接卖给地产商的。经销商卖的是属于地产经销的范围。大B就是地产集采的部分，10%出头。年报里公布的直销的占比在30%出头，还包括门店的直销，其他业务的直销，10%只是地产直销。

通过经销商卖给地产商的占比是15.2%，去年是17.9%，也下降了。自己+经销商和地产的合作占比在25%，去年为30%多。

 

Q：1-3季度有其他收益约1亿是什么？

我们有一些合作商，我们帮他代买原材料再卖给他的交易。

 

Q：我们前五大客户收入的情况，和去年的对比如何？

没有去整理这个数据。恒大下降比较多，2019年4亿，2020年3亿，今年2亿，现在变成只现款现货。如果风险高的地产，我们主动降低份额，或者要合作必须现款现货。

 

Q：我们1-9月份大B收入相较于去年同期增速？

收入占比降了2.4%，增速的话应该基本没有。主要恒大等降下来了，我们在一些好的地产商还是会保持增速，比如央国企这种。

 

Q：截至到9月30日，计提完之后应收账款与应收票据的前五大债务人？

计提完后，最大的还是恒大。和之前披露的结构差不多。

恒大之前是5亿，计提完后不到3亿（算上商票的口径），其他是中海、保利、万科、融创都有。华夏我们计提了80%，基本上没多少了。阳光城不多。

 

Q：今年以来工程提价三次，零售提价两次，提价情况是怎样的？我们对明年工程市场，尤其是战略客户，有明显计划吗？

3季度虽然显示价格环比降低，主要是因为产品的结构的影响（真石漆的占比增加），但是毛利率都在提升。我们今年原材料压力大。我们还在在努力往上提价，去改善结构。每次提价后，大家大量购买的就是走量产品，所以走量产品的增速比高端产品的增速快，因为可以迅速卖出去。走量产品、高价产品价格都提上去了，但是走量产品占比大，所以平均单价下降了。

工程：我们在9月份有明显提价，对新项目的底价做了限制，比如涨幅低于20%或30%就不批了，在4季度这块我们力度会更大，因为成本还在高位，有些原材料还在往上涨。

地产：我们对一些地产商也在沟通，有一些产品继续供应会亏钱，市场也在断供，有些甚至是原材料商断供，有些产品大家都亏得多，大家就不太爱供了，所以大地产商也愿意和我们谈这个生意了，因为他要保交房，这个在四季度应该会明显提升。

C端：调上去很明显，9月份调完价后，10月份就按照调完后的价格。9月份有抢货的过程，大家都在抢流通商品，所以均价下来。但是由于整体都提价了，所以毛利率还是提升的。

 

Q：对于原材料的价格展望，我们主要原材料供应商占比？

原材料价格还会往上涨一些，因为原油还在涨。动力煤往下调，对有些产品有利。跟乳液相关的有些原材料还在涨，钛白粉有微微上扬，但是四季度库存大，钛白粉供应会增加。四季度原材料价格还是会在高位，所以我们做进一步涨价来应对。

沥青应该还可以，受到冬季淡季影响，沥青不完全跟着原油成本走，还和供应有关。我们主要供应商中乳液有保利佳、万华、陶氏、巴斯夫，钛白粉是龙蟒、中核等。

 

Q：我们对于小B业务的经销商把控是什么样的？对经销商扶持政策是什么样的？

我们对于小B业务经销商，我们根据项目评估选用的产品，然后我们决定给什么价格来吸引这个客户，因为小B客户可能不只和我一家合作，小B本身也是在竞争项目，小B拿我们产品做竞争的话，会考虑能不能拿下这个项目。我们业务员会和他一起评估，我们在后台也会做评估，收益是不是有利可图的。

对于小B客户也会给予授信支持，会根据资质、诚信度、过往业绩、合同量等考虑支持他资金周转。这块应收款风险小，因为涂料也是最后的工序了，做完就验收了，就几个月的时间，按照项目需要给与授信支持，项目完成就要还款。我们应收款今年管的更严了一些，所以我们经营现金流有好转。

我们对小B的项目质量交付也要管、从项目接触、技术交底、进场、验收，我们业务员会全程跟踪记录，保证能满足质量要求。我们对和我们合作的小B的时候，有评估表，评价是不是具备施工管理能力，有些客户是关系型的，我们就会找施工管理能力强的客户和他做配合。对小B的管理都是在线，有数字化的流程。

核心是在项目端控制进度和质量，保证小B端有利可图，同时我们给小B端赋能，技术培训、管理培训等。小B端对三棵树的文化、管理、服务都非常认可，小B端渠道开拓很快。这是三棵树一直以来有文化引领，有合作伙伴共赢的思想，得到很多的认可。我们加大研发投入，产品也得到了市场的认可。这一年下来的高速成长和我们打造的体系是密切相关的。

 

Q：工程小B的客户有多少？零售经销商情况？

一般经销商12800家，这个季度增加2750家，去年就6000-7000家。

零售经销商现在4000多家（包括辅材在内的）。

 

Q：小B卖给地产商的收入贡献，是否有做计提？

15.2%的占比，去年是17.9%。这部分是正常按照账龄计提的，这是经销商欠的钱，不是地产商欠的钱。