时间：2021年10月27日星期三

【纪要全文】

出席领导：董事长兼CEO 郭总；董秘兼CFO 王总；IR负责人 张总。

一、Q3经营回顾

三季度亮点较多，符合管理层预期。2021年1-9月公司实现营业收入21.13亿元，同比增长49.05%，归母净利润3.55亿元，同比增长65.03%，扣非归母净利润3.33亿元，同比增长70.2%；毛利率提升0.07pct至76.90%，净利率提升1.73pct至16.84%，扣非归母净利率同比提升2pct至15.8%。单三季度公司实现营业收入7.01亿元，同比增长47.29%，归母净利润0.90亿元，同比增长64.29%，扣非后归母净利润同比增长75.8%，净利率提升1.57Pct至12.98%。

费用率方面，前三季度公司销售费用率46.28%，较上年下降0.70Pct，管理费用率下降1.41Pct至6.80%，期间费用率总体下降2.55Pct至55.93%，业绩高增下保持良好费用管控。研发端持续增加投入，研发费用44.5%的增长，经营性现金流Q1-Q3实现500%的增长，摊薄后每股收益与去年相比有47%的增长。

Q3也有新产品推出，高保湿面霜、冻干面膜是今年新推出的爆款，防晒系列在2、3季度有持续很好的增长。每年Q3介于618和双十一之间，更多是借助抖快、小红书、微博、B站知乎等平台进行视频原创等方面的种草，为双十一打好基础。Q3也在抖音快手等直播电商平台拓展，快手进行超品日活动，单场接近1500万GMV。抖音Q3与朱瓜瓜合作，单场GMV突破2000万。线下完成了屈臣氏门店铺设，Q3注重单店产出提升。Q3在上海总部旁边开设体验中心，完善线上线下布局。

品牌投入方面，推出薇诺娜品牌宣传片，在央视持续播放，签约杨芸晴作为品牌代言人、三位披荆斩棘的哥哥作为品牌挚友。

三季度在社会责任上又很大投入，向河南捐款1千万；9月份设置云南希望小学等。品牌布局上，Q3有一定储备。

二、Q3发展及全年展望（郭总）

贝泰妮成立10年以来只做了一件事，就是打造薇诺娜品牌，专注敏感肌赛道。未来五年，我们的目标是打造中国健康皮肤生态，会整合社会资源，建成我们定义的中国健康皮肤生态。以单聚焦、多品牌为核心方针，多品牌体现在功效性护肤赛道，同时还有与皮肤健康相关的产品和服务品牌。在功效性护肤上，我们还会大力投入薇诺娜品牌，在舒敏的基础上，做敏感肌plus产品。薇诺娜现在还处在发展初期，远没有到天花板。今年前三季度，薇诺娜增长势头并没有放缓。通过plus策略，薇诺娜还会获得长足的增长和进步。我们也在打造薇诺娜baby以及定位修复的ba品牌。今年薇诺娜baby有所突破。明年我们会推出重磅的抗衰高端品牌，在这个品牌上已经沉淀了2-3年的基础研究，目标成为赛道第一品牌。其他相关产品和服务品牌包括人工智能诊疗和服务品牌，我们深耕皮肤科十年，积累了大量数据，未来会把人工智能辅助工具推到日常诊疗上，目前在做前期的研发。我们也在开发家用美容仪器，中国市场上日本、以色列的产品做得不错，最近增长非常快，国内没有很强的竞争对手。家用美容仪上我们做了很久的布局。在中国市场上，抗衰老、祛斑诉求仅仅依靠护肤品还是有一定局限，需要配合美容仪，未来也会推出。另外，还有我们的医美赋能平台，我们开发了为夫妻老婆店赋能的平台。

过去十年我们打造了薇诺娜，支撑了我们的千亿市值，未来会打造多品牌，尤其是抗衰的重磅品牌（明年推出），同时其他AI诊疗辅助品牌、家用美容仪品牌也在路上。未来五年会把这些事情扎实做好，贝泰妮会成为更优秀的公司。

五年以后，我们可能会从皮肤健康扩展到其他有优势的健康产业。我们坚持长期主义，薇诺娜光学术论文就有150多篇，持续加深我们的护城河。我们走的路是健康消费品的路，内部把他当成皮肤健康消费品，未来还会立足消费品，也可能涉及到消费医疗。

关于撤回H股上市申请：

1、终止H股上市：今年7月召开第一次会议，审议通过H股上市议案，8月16日就递交申请，24号拿到小路条，在这个阶段选择终止的原因，主要是国内经济增长放缓、A股波动、港股新低，整体市场比较悲观，这个时点去香港未必能达成股东们的融资预期，结合这一情况跟我们自身的情况，暂时终止了H发行。但这对公司经营没有任何影响，公司资金充足，也对并购规划没有影响。

2、在海南设立了新的基金，与产业并购相关，也会对于企业上下游的早期公司做股权投资，后续会逐步发行产业基金，支撑公司产业布局。

三、Q&A

Q：双十一跟李佳琦合作，价格优惠力度较大，费用端是否会有波动？

A：双十一预售情况不错，累计至今直播、预售数据表现亮眼。但目前只是天猫的情况，暂时没法对全渠道的双十一情况做预测。今年直播的价格跟去年比变化不大，总量有进行控制，例如冻干面膜200万件售空下架了。按照以往直播对我们销售的占比在20%以内，今年要等结束后才能看到。Q4一直都是利润率最高的季度，今年与往年的折扣力度等没有重大变化。今年天猫、私域的复购，核心单品在双十一打五折已经深入人心，很多都是复购来的，所以利润率是非常高的。对Q4很有信心。

Q：多品牌矩阵的构建，未来品牌搭建，SKU的错位发展？

A：薇诺娜BABY明年进行升级，包括配方、包装、产品的升级。Beautyanswers定位激光术后精准修复，都是在线下非公的诊所，我们也有医美机构赋能的平台，会跟这些诊所合作，我们认为这块市场很大，但并不规范，所以我们会慢慢铺设把基础打扎实。抗衰市场很大，抗衰品牌会线上、线下相结合，线下跟一线的医美诊所合作打好基础，后续在线上做放大。预期抗衰品牌的进程会比BA快很多，因为BA聚焦的市场比较杂，需要较多时间去渗透，但相信未来市场很大。

Q：Q3费用率有较大提升原因？原材料价格上涨对利润率是否有影响？

A：Q3是Q4的提前预热和拉新，Q3在品牌投入、各平台的种草上做了大量投入，能够有效支撑Q4爆发。Q3费用我们也做了一些控制，Q3单季度的利润率有不错的提升，在我们的预算范围内。上游限电对我们没有特别大的影响，主要三个工厂，昆明、上海嘉亨没有收到很大影响，另外一个工厂有一定影响，但通过自有发电机减缓了影响。另外我们备货周期也是前置的，9月账面多了几个亿存货上我们也有增长，支撑双十一大卖。同时原材料占成本比重不大，而且双十一会提前备货。总体来说，限电、原材料等供应链因素对我们Q4的盈利影响不大，预期Q4表现依旧较好。

Q：未来开拓新的业务，在管理团队上会有什么升级优化？

A：最早公司核心人员都是滇虹药业过来的，随着公司做大，开始做多品牌，确实需要不同团队来做多品牌。团队升级是必要的，首先要提升管理层格局，并且管理层要为前线赋能。

每年我们会招许多应届管培生，补充新鲜血液，培养他们成长。现在市场变化太快，尤其是电商。我们可以敏锐捕捉电商变化，核心来自团队支撑。我们的组织架构是中台固定、前台根据消费场景协调的。十年来公司积累了研发、供应链、品牌打造等能力，这些已经形成了能力中台，会根据市场变化，组建相应团队。未来不管是新品牌，还是美容仪器，我们都会以创业公司的形式来合作，通过公司的中台进行赋能。不变的是我们的DNA跟文化，相对固定的是我们能力跟中台，变化的是前端的团队跟人才，对于我们不具备的能力，也会招聘外部的团队共同合作。

Q：植物研究院的研究方向是否主要仍然以植物成分为核心？还是会外协做一些研发？

A：云南是天然植物王国，有6500多种药用植物。过去十年云南一直想要把云药做大，但确实没有把云药做成支柱产业，这两届政府非常希望把云南植物做大。贝泰妮是基于云南植物的护肤品牌，贝泰妮的成功给了政府思路，未来希望通过功能性化妆品、食品把云南植物产业做成千亿级的产业。云南省需要产业转化，贝泰妮占股100%成立植物实验室，希望通过它把云南的植物优势变成竞争优势，形成云南经济优势。研究院中，除了植物相关的，医美相关的、生物发酵材料也会去做。我们希望能够将其打造成一流的实验室，同时研发合作也是开放的，目前在全球范围招聘顶尖团队，在做大贝泰妮的同时为云南地方经济做出贡献。

Q：防晒、冻干面膜情况，未来品牌或品类拓展展望？

A：薇诺娜开始是舒敏，未来是舒敏plus，冻干面膜全网断货，现在也在加紧补货。防晒、面膜多为大单品做起来了，未来还会借助云南滇山茶等成分做美白、祛斑等产品，这些都有产品储备，未来会根据市场发展轨迹继续上新。我们薇诺娜研发中心的方针是研发一代、储备一代、上市一代，整个产品组合未来会持续推出。

Q：线下渠道拓展空间的展望？

A：线下为基础，线上全覆盖，线下主要是医药渠道（医院药店），去年还进了屈臣氏，今年发展不错，有利润、增长也很快。未来增长潜力比较大的是OTC渠道，中国有40-50万家药店，我们现在覆盖不到2万家，今年估计能做3亿左右。在少数合作的连锁药店中，我们也看到了非常成功的例子，比如健之佳今年零售额能做2亿，我们合作三年就成为了他们的第一大品牌。近两年带量采购等政策进一步压缩了药店的利润空间，健之佳等药店与我们合作，获得了增量市场，而且利润的绝对贡献率很高。我们没有放开做，而是逐渐地拓展，去年我们只在西南做，今年拓展到了华南、山东，总体而言线下OTC还有很大的空间，我们会继续开拓市场，同时保证盈利。

Q：抗衰高端新品牌会面临国际品牌竞争，我们的打法？

A：10年前薇诺娜刚出来的时候，朋友建议定价80元左右，但我们当时就希望定价比国际知名竞品高10%。刚开始我们对薇诺娜的定位就是云南的、中国的、世界的，目前中国第一，世界第八，未来还想做世界第一。现在推高端品牌，我们已经准备了很多年，面对国际大牌竞争，我非常有信心，品牌策略未来推出时候可以看到。

Q：薇诺娜baby打法？

A：中国70%新生儿可能会发湿疹，我们是做了临床的，在新生儿聚焦的月子会所，妇幼保健院等渠道推广，慢慢在线上推。虽然现在每年出生婴幼儿只有1kw，但未来消费人群肯定不止婴幼儿，可能很多注重安全性、可靠性、皮肤娇嫩的年轻人会因为婴幼儿能用而青睐这些产品，所以空间依然很大。

Q：行业来看，今年线上各平台流量内卷，公司仍然维持了很高的增速，如何看待后续竞争？

A：化妆品行业Q3有一定疲软，总体看过去几年都是爆发式增长。中国社会富裕了，导致颜值产业增长很好，化妆品行业过去五年CAGR在10%左右，功效性护肤品过去五年23%，预计未来五年增速25%，两倍于普通护肤品市场，未来十年内都会是黄金赛道。现在中国的人均消费远远低于日本、美国等，潜力非常大。

Q：OTC渠道上，公司的产品组合与打法？

A：OTC上还没有做系统的规划，在西南仍然是沿用以前的品类规划。随着薇诺娜体量变大，逐渐区分品规。进OTC的客户比较专业，在品类上会做一些区隔，减少渠道间的冲突。我出身滇虹、做过OTC协会的会长，对OTC也比较了解和乐观。我们在实施区隔的品规，稳步推进OTC渠道布局。我们今年推出了4-5个针对OTC渠道专供的产品，一些胶原蛋白敷料和械字号的产品，以及销售额排名前五的透明质酸敷料，我们近期也有单帖的规格供给OTC渠道，逐步进行产品差异化的布局。我们在线下药房中也推出了屏障特护系列，截止9月屏障特护系列单品超过4000万的量，针对电商的冻干面膜也截止到9月单品销售也排到了前十。

Q：今年双十一打法相比往年的不同？是否会将上游产品原材料的成本传导到终端？

A：今年不同的点在于，线上多平台都加入战场，包括抖音、快手等平台；另外淘内主播自播加强，，增加了淘宝店铺滚动自播，目前自播销售过亿的10个品牌中我们是其中之一、且为唯一国货（9个品牌是护肤类）。这周会开设战略讨论会，讨论明年要不要像海外品牌一样涨价。过去没有涨过价格，决策会比较审慎。

Q：下半年公司观察到表现突出的产品和系列有哪些？

A：三个品类：全网卖断货的冻干面膜，今年升级的高保湿系列产品表现很好，另外薇诺娜baby做了些推广，也有些突破。