预制菜专家交流可以看看
王铁锤
已经腰斩的吃面达人
2022-01-16 08:55:24
今年预制菜第一股上市后对预制菜关注比较多，春节是拉动餐饮业消费B端C端比较好的时间，相对于去年来说，今年疫情管控相对宽松，今年春节换了另外一种形式，很多成品菜肴开始以礼盒的形式走上员工福利，过节送礼以及家庭自己消费这样一个形式。在企业发展上面，很多大大小小的企业都加入进来，加速了行业的竞争，同时企业跟企业之间由于已经趋向于成熟，包括企业规模，包括生产布局，甚至是产能在调整，在扩建新厂房，除了原有的产品向前发展，还要客户跨界，提高企业的竞争力和竞争水平，来迎合餐饮和B端家庭端的需求，所以很多企业在产品上面越来越重合，同时在品质跟价格上面也都是进行了正面竞争，以前的竞争是存在的，但是局部比较微弱的。产品同质化之后，品牌附加值在慢慢弱化，特别是在华东地区、江浙沪市场厂家比较集中，现在已经从产品延伸到服务，再从服务延伸到渠道上面。以味知香为首的这种半成品，不但要考虑到销量的增长，还要考虑到市场渠道的布局，以应付更多的中小企业低价格的竞争，中小企业不但价格低，产品也不会太差，总体来说性价比越来越明显，品牌企业的高附加值在慢慢的向下走，这些都是企业竞争加剧的影响。头部企业的优势实际上是在拉大，因为第一品牌的影响力在扩大，产品线以及它售后服务、研发能力都在跟进，头部企业和中小企业后面差距越来越大。
Q:B端客户对预制菜需求？什么样的B端客户有需求？
A:B端一般是指大大小小的餐饮企业，中低档的快餐食堂、连锁酒楼，半成品菜在餐饮企业都有涉及，但是渗透使用的程度不同，快餐食堂会用经济型肉丝肉片等，方便打包和计价， 像好一点的酒店，会用这种牛仔骨、牛肋骨、红烧肉、手抓羊排等，对于经济型的企业来说，会用大包装，五斤一袋、两斤一袋拆包用，对于这品牌企业来说，会用单份的200克、300克、400克、500克，一份做一餐，从采购到计价到成本到上菜都是非常便利，非常清晰。
Q:什么因素促使B端预制菜的认知和使用？
A:完全从经济的角度上考虑，现在的用工成本以及租金成本都比较高，酒店方面以前都是自己买原材料自己做，可以保留自己的特色，但是第一要求后厨要有非常大的空间，从采购到原料的存储，清洗切配，有的还要用到稍微大一点的机器设备，有些菜品为了达到嫩度、或者是提高品质，需要有比较长腌制时间，这些在后厨占的比较多的话，租金成本、装修成本、设备成本都是很大的投资，最主要的是人工比较高，以前师傅带徒弟教手艺不需要付工资，现在工资少了，没人帮你干。同时现在的就餐环境消费者没有那么多的时间去等待，一些商业中心的餐厅有计时，超过15分钟上不了菜就免单或者打折，那么消费者就愿意到这些地方去。同时现在酒店选用预制菜的原因，第一个是采购原材料比较分散，单单采购的价格比厂家优势弱很多，同时在生产加工过程中有很多边角料都会提高它的成本，采购现成的有可能质量比自己做的要稳定，成本还要低。第二个是做好的成品存储的空间很小，只要放冷库里面，来多少客人就拿多少货出来，不需要提前准备太多避免浪费。
Q:B端餐饮企业渗透率如何？
A:华东地区的渗透率要高一点，可能在4成5成左右，对于比较新颖、比较小的这种连锁品牌来说，可能是100%，他们一个门店里面可能后面就有一两个人，前面一个收银，后面一个加热的，然后就上菜了。为了便于品牌的推广，菜品质量的统一，口味的统一，他把所有的菜品做成统一的包装规格，然后发送到门店，减少了门店前后端的处理，这种店可能就是100%，它会有自己的特色产品，产品种类不会太多。普通型门店除了新鲜的猪肉、活鱼、素菜需要自己购买，实际上很多都可以用半成品来替代。渗透率在最近三四年逐步提升，现在还有很多特色菜、土菜馆半成品，因为很多大菜需要加工时间非常长，很多店的特色菜去的早，有去的晚没有，现在这种情况应该不存在了。
Q:从B端餐饮企业来讲，做预制菜有品牌优势的有哪些品牌？
A:大大小小的企业非常多，有很多我们都不太知道，但是在预制菜的头部企业，以味知香为代表的，这一些是从以前来讲是注重调理生制品的，以半成品为主，以原材料的简单的切洗配加工为主的。还有一部分是广东福建的像厦门绿进、厨宝、三宝、雅鸣是偏走酒店菜，以前就是走b端，不走c端，每家都有自己的拳头产品。其实品牌规模也都不算小，只是走的渠道有差别的，这个大概就是两种类型的。
Q:餐饮连锁企业选预制菜供应商的主要考量方面？
A:对于酒店来说希望在选购产品的时候，首先是首先考虑新奇特，很多酒店利用新奇菜品来吸引顾客的，每三个月到半年要换一次菜单，防止客户吃腻了。一些拳头产品会保留下来，另外一个就是品质，品质包括口感跟安全性这两方面，对于这样企业来说，它对品质有一定的要求，自己这个招牌或者是酒店的规模，有足够的溢价让它提高这个产品的质量。他们在选菜品的时候会先试菜，达到标准了之后优先选这种，同等性价比的情况下会选这种大一点的品牌，考虑到质量的稳定性，品牌企业的生产资质，特别是疫情期间检查，一旦是出了问题，他可以把问题向外去推，避免风险这一块也是企业也是这个酒店要考虑的。
Q:味道和品质壁垒怎么样？
A:行业壁垒其实并不是很大，企业规模做大了之后，壁垒会凸显出来，刚切入这个行业，壁垒是不太高的，食品行业原材料、配方这些东西不是很保密。但是会对应后面的一些企业规模，单单看一两个产品的话，看不出来壁垒，要看整个公司。
一个新进入的企业，从一两款产品做起，它的采购、研发以及车间里面的布局、技术工以及销售、销售配送都是看不出来，但是企业规模大了，想辐射更多的客户群、业态，要有足够多的产品，足够多的SKU来支撑下游的市场。SKU上去之后，会带来一系列的优势，可以采购足够多的产品，积累到更多优质的供应商。研发端有更多的配方配料以及市场收集过来的经验。生产端SKU多了之后，菜品差异化比较大，流程是不一样的，这么多产品掺和在一起，要让整个生产过程当中充分利用场地、工人技能、时间，只有合理的搭配才能够提高工厂的利用率，降低成本，提高竞争力。所以说SKU数越多代表着企业的整合能力越强，单单看一两个品种是看不出来这个行业壁垒的。
Q:新冠会不会督促预制菜行业加速？增速怎么样？
A:疫情对行业的影响是因为对出行方式的改变，居家团购和线上电商兴起，督促生产企业去迎合需求，很多公司的产品开始调整包装规格和内容来适应社区团购，社区团购这部分是高速发展，疫情期间，这些企业作为民生工程的一部分，是优先的复工复产的，包括到现在发展下来很多公司成立了电商部门，或者把产品调整，增加品项，去迎合电商的需要。还有很多直接电商起家的开始投资线下工厂了，说明他们线上渠道在这两年得到了高速发展，开始有钱直接从建工厂，能够看到这两年行业还是在保持20%多到30%的增长。从味知香公开的数据能够看到，这一块的增长肯定是有代表性的，有的小企业基数很小，增长50%-100%的都有可能。
Q:现在做预制菜的企业有哪些？大概的收入体量？
A:大溪地是做牛排起家，做经济型牛排，消费者对牛排的认知是比较贵的，他做活动的时候100块5-6块，让消费者决定很便宜，但实际中间还是有很多的利润。他在电商这块可能做了几个亿。传统预制菜像味知香去年大概6.2个亿，今年应该在接近8个亿，增速也是很不错的，好得睐在3个亿左右。好得睐原来是行业内的第一家，它在00年就建厂，后面在上海做了低端专卖店的雏形，后面很多别的企业都是学习好得睐，但是好得睐后面发展走了适合自己的路，现在的产品也是越卖越贵，他走的是价值比较高的产品，脱离了原来的C端和普通餐饮企业这条路，对于人家的企业可能是比较适合的，真滋味大概2~3个亿，在浙江的湖州嘉兴一带就做得比较好，在当地可能切入的比较早。别的企业没进来之前，当地的知名度比较高，浙江的祥泰丰大概在1.5个亿，去年就有1.5亿，今年应该没有达到2个亿。因为浙江疫情和其他因素，包括今年的原材料大涨，短暂的制约了这个行业的发展。头部预制菜企业80%、90%的销售量还是在江浙沪内，这也是一个痛点。在江浙沪之外发展优先是发展B端，各个区域这个增速其实也是很不错的。现在包括云南、贵州、四川、重庆，江西、新疆这些地方都有客户在做，投入比较少的，本地的流动人口，城镇化的进程都远远不及，最近几年还是深挖江浙沪，在江浙沪之外，以省会城市一二线城市为主要战场，慢慢的在向二三线三四线的这些城市去去扩张。
Q:今年春节备货情况？
A:今年有一点特殊情况，10月11月江浙沪疫情比较频繁，去年疫情使得很多餐饮企业关了3个月不等，现在备货意愿没有那么强，很多还在等政府的政策，从12月下半月开始感觉市场在回暖，比10月和11月好很多。C端这个量也在起来，没有受什么影响，B端现在没有像往年那么大胆，应该还要多一点，但是厂家已经做好准备了，包括合理的库存以及定制 类的进展，会提前交货，因为一些长途物流在阳历20多号就开始停掉了，有些定制性订单已经开始交付了。经销少库存可能会有十天半个月的安全库存，这方面不会影响到正常的工作，按照往年来说，除了安全库存之外，很多下游客户都会有提前稳定的订单，因为可以排年夜饭菜单或者预定年夜饭。对于一些大型的中央厨房或者是酒楼，会提前制作这种年夜饭的礼盒套餐，这一块实际上已经逐步的在进行了，有的甚至在网上开始销售了，这个规模其实还是可以的，年底的这种形式有很多，不管是酒店还是家庭，由原来的买菜做饭全部自己做，现在开始买这种成品回去之后加热或者是简单的操作一下就有一道大菜，这种形式是现在来看占比后面会越来越多。预制菜企业的竞争，以及成熟度都在都在完善。
Q:预制菜行业规模有多大？
A:没办法确切衡量，头部企业有限，很多几十万几百万体量的小企业特别多，很多事是封闭渠道，不参与流通，目前看到的体量就有3000亿，未来能够判断到是将近有3万亿的体量，可能会3-5、5-7年就能释放出来，这也是就是为什么那么多企业进入这个赛道，头部企业还是一点不受影响，能够高速发展的原因。
b端的释放量不是哪一家企业能够承担下来。这个行业的竞争慢慢的在加剧，还是没有到像面点类的那些行业竞争的样子，像安井的这种类似于像快消行业的，都是竞争到了白热化的阶段，我们现在还是有高毛利企业，这个行业在做广告，做投入宣传投入给经销商给客户物料方面还都是非常少的，很多广告都要客户自己做。那么现在看来行业的竞争会促使企业拿出一部分利润来往这上面去投入，市场前景能够让这个行业繁荣相当长一段时间。
Q:预制菜市场B端和C端占比？各自增速情况？
A：C端的企业非常少，因为做C端是比较难做，不借助经销商自己做C端的时代已经过去了，现在借助资本需要迅速起量。很多头部的企业一开始都是个体户、开始做个手工作坊，小微企业后面再做大了之后再向外扩张，他们的积累是缓慢增加的，对于企业来说不是负担。菜品也是先采购东西回来，试验一下，找几个客户试销，市场试销一下回来调整。现在企业上来就是标准化的费用会很高，所以说能够做C端的企业非常少，安井的冻品先生前面也是希望做C端，支撑了1、2年还是放弃了，现在还是折回了安井的原有的经销商优势的路线，利用现有的优势让冻品先生快速的去铺开。同时冻品先生产品线在调整，他的低档产品肉丝、肉片、肉丁，好的产品牛肋骨、牛仔骨都是市场上大同货，利用安井的流量把这些产品也变成流量，去带到下游的各个经销商手中去替代掉经销商原来别人的产品，直接就是切换过程，可能会快速起量，已经放弃C端走B端。我们认为C端着市场占比只能在20%左右，B端可能会占得更多，越多的企更多的企业是B端起家，B端应该在8成以上。利益链条是厂家、大经销商，甚至是省代、市代，后面是一批二批三批。B端增速更快，因为B端起步比较晚，C端的范围现在可能局限在江浙沪内向外扩张的时候，受到当地的消费习惯、人口密度、以及城镇化进程各种因素影响。在江浙沪之外的扩张遇到了阶段性的问题，现在 C端这一块可能每年只有10%左右的增长，而在B端行业的释放量非常大，而且这个形势在不停的发展变化，同时在区域范围上来讲，在江浙沪之外推广的时候实际上差别不大的，可以完全复制很多品牌加盟，业绩在B端增长的会更快，最近一两年B端维持在30%甚至50%的增长，未来1-3年整个行业的增长可能要靠B端来拉动。 B端还有很大空间，包括菜品种类和没有被替代的产品，可能以后都有可能被生产技术提高或者研发来替代掉。
Q：B端利润率水平和趋势？
A:受到经营形式的影响，毛利基本维持在10%左右。
因为B端实际上是一个分销平台，只是一个中介，后面有一批、二批、三批，每一个环节实际上都要分利润的，酒店要经销商配送、开票，需要承担账期，有的厨师还要求回扣，这些都要加回毛利率，现金采购的会在10%左右，但是对于牛排牛柳这类高价值的，比如一箱600、700，甚至1000的，可能挣不到10%，但是对于100、200的经济型的产品，它可能会挣20%-30%。厂家跟市场做的规则很高通过当地代理，跟市场控制得很好，经销商市场服务也很好，毛利率就比较高，因为独家做的产品到哪里都有高附加值。产品有优势，市场推广做得好，这个毛利会要高于正常水平，可能会接近15%甚至20%的可能，而且除了恶意竞争，一般情况下不会轻易的去破坏这样的规则，这个恶意竞争有两方面造成，一个是市场饱和度太密集，同质的厂家特别多，原来挣20块钱一箱，那么现在竞争上去了，为了卖掉可能会赚15，甚至是挣10块钱，那么挣10块钱的时候，经销商的意愿已经不是很强了，还有一个就是厂家这方面策略做得不好，厂家管理做的不好，答应做一家，再放第二家第三家，也会造成有人愿意低价出货，很容易把某一个产品某一个品牌在市场上做死掉，就是客户终端客户有可能会要，但是经销商不愿意去接，但总体来说会在维持在10%左右的这样一个毛利。
Q:预制菜一般保质期多长时间？
A:正常都是冷冻产品向外运输，冷冻国标保质期12个月，有的真空类产品会是6个月或者3个月。
Q:防腐剂使用有国标规定？
A:个人理解，防腐剂一般用在真空包装这种常温保存上，一般不用在冷冻上。
Q:行业壁垒在哪里？进入门槛是什么样？
A:企业的SKU数量可以代表企业的竞争力和优势。进来很轻易，做头部很难。产品100-200中，原材料就60、70种，要积累大量的供应商、原料加工企业。青雪菜和海产品都要深入源头采购，零采很难持续做某种产品。配方上也需要试验和积累。生产环节，行业偏劳动密集，很多机器取代不了，要很多熟练工人，之间的衔接也要做好。以味知香为例，3个生产车间，200个SKU，假设一周生产一遍，每个车间每周承担70个，每天10个，供应流程完全不同，牛肉类4-5天，海产品2-3天，素菜类1天，要搭配合理工序合理分配工作和薪酬，工艺流程的布局是小企业没有的经验，大企业短期内也拿不来。物流配送也都有10-20年积累下的优势，后面优势会拉大。
Q:渠道管理员或者成熟工人技术差距大吗？
A: 有些企业前面都是由家族化的企业或者是私人企业个体户发展起来的，有的企业在转型上面实际上是放不开的，老板放权上面实际上程度是不一样的。行业发展偏早期，管理上还比较粗放。味知香在这方面的改变走在行业前列。
Q:味知香收入规模和行业规模相比也是可以忽略不计？
A:这个行业还没有特别大的企业出来，行业比较分散，可能几百万一两千万的企业会特别多
Q: 像金龙鱼这种公司，会不会更有优势一点，因为它的渠道各方面的分销能力更强一点，而且本身公司管理经营上更强？
A:他们做调味料的，做油料的，他们的想法还是希望以供应链的形式，以供应商的形式进行进入到这个赛道里面去，只是一个组局者。像金龙鱼是大家组建一个园区，他直接把他的管道伸到别人家的这个加工厂里面去给别人供油，是这样的一个合作方式，而不是直接出手去做预制菜的这个产品，这个是可以优势互补的，减少的采购环节、减少成本，这个是一个优势之一，但是并不代表金龙鱼它可以切入到这个赛道。像安宁井的冻品先生也是适应了好几年，今年夏天之后才找到了正确的路子，包括三全、思念、双汇等也都是希望进入这个赛道，但是也要先能够在自己的优势基础利用上之后再去谈下一步的发展，空有资金并不能很快起步。
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真知无价，用钱说话
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