【西南啤酒渠道】线上交流核心要点-韭研公社

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【西南啤酒渠道】线上交流核心要点

夜长梦山

2022-09-19 19:18:58

【西南啤酒渠道】线上交流核心要点（2022-9-18）短期增长：雪花四川7月增长9.6%，8月增长3.9%（限电约12天，使增长慢于整体），预计9月在疫情下需求承压或接近持平；疫情对成都餐饮的短期影响较大，解封后一周或有报复性消费，但预计国庆期间仅可恢复至无疫情时的7成（核心在于外来客流减少）；区域层级：过半增量来自下沉市场（乡县镇），疫情影响弱于中心城市，且渠道类型简单，可套用成熟的密集分销模式拓展；百威、雪花都开始通过传统的SKU组合来强化下沉；渠道变革：今年以来传统渠道增量达以往的1.5倍，而现饮渠道出现下滑，总量未下降，罐化产品增长＞15%；头部品牌用水、软饮的地推模式来强化传统渠道（明星产品→密铺货→节点促销→品牌认知）。疫情背景下，经销商也在设法规避冲击，从单品类、单模式转入多渠道、多品类，水、软饮、啤酒协同覆盖，做深做宽场景；雪花在西南停止了对中档产品的价格性补贴，而将营销资源向高端产品倾斜，单纯的啤酒配送商生存空间变窄；厂商的赋能只是辅助，经销商的成长需要结合自身优势资源，找到利润产品，不局限于品类；未来或有大量经销商跟不上变化而退出，仅留下品牌运作能力强的。百威：科罗娜及其SKU组合发力传统渠道，陈列做进夫妻店，下沉终端布建，场景打造：主题路演、终端网红探店，拉动消费者的情感共鸣；雪花：西南区域勇闯+纯生逐步达到渗透的天花板，纯生正在有效渗透下沉市场，BC店已能对5元档的勇闯替换升级；高端以产品组合进店，喜力属于高端，不能依靠渠道推力，而需要品牌拉力，不再侧重普通餐饮和BC店，而聚焦高势能餐饮+娱乐渠道，回归高端club，找回增长节奏；嘉士伯：乌苏从网红产品过渡，也将开始聚焦下沉市场的铺货，以优势的乐堡为切入，再导入乌苏这个利润品种；乐堡产品的SKU组合很清晰，多年来通过不断迭代出新来推高自身产品结构；过去乌苏缺乏扎实的渠道铺货、销量根基，未来乌苏或通过错位竞争，避竞品锋芒（所需费用较多的一线市场AB类餐饮），坚持本地化（销售经销商）下沉，有望重获量增动能。

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