🔔近期我们调研了公司江西零售渠道（乳胶漆、艺术漆、美丽乡村），了解了零售板块的渠道架构、渠道赋能、经销商经营状况。

零售渠道细化分层，各司其职、各显神通。公司将零售端渠道细化为“1 4”模式，其中1为乳胶漆板块；4包括艺术漆、马上住、装修公司渠道、美装美墅渠道。具体来看，公司零售渠道体系更为细分、扁平：如乳胶漆板块，公司将地级市划分为不同区域并招聘数个乳胶漆经销商共同覆盖，通过自建或招揽分销商来开设专卖店、专柜店等以扩大市场份额（营销、动销、分销能力为核心竞争力；而立邦在地级市通常以单一经销商为主）；而面对新兴涂装需求（美丽乡村、艺术漆等），公司另辟蹊径，招揽具备专项服务能力的经销商开拓新市场，其经销商通常拥有施工团队，以专业服务撬动需要包工包料的零售市场（服务力、品牌力为核心竞争力；而立邦则仍以原有经销商负责新板块，其经销商服务能力上或有一定缺乏）。

销售深耕细作，精准赋能推动渠道强增长。对于经销商扶商方面，1）常规方面：公司销售人员为经销商提供了系统化培训、全方位服务（帮助经销商以公司化运作，建立专业的营销、行政、服务团队；物料补贴使门店陈列标准化；节日制定动销活动方案；帮助拓展油工、装修公司渠道）；2）加大扶持力度：近期销售人员通过装修、房租、物料补贴帮助经销商积极开拓分销商，以门头、调色机等政策推动其他建材门店转开三棵树门店；给予经销商带量采购优惠、加大工程产品渠道铺层。因此，我们看到公司通过全方面的渠道赋能、帮扶，1-3Q22家装涂料收入逆风下实现30% 的增长。

经营向好，市场份额不断提升。涂料具备强品牌属性，深受消费者熟知，不仅需要厂商在全国层面孜孜不倦打造品牌形象，也需要经销商在本地通过宣传、服务、口碑传播等方式加强品牌在当地的知名度，建立消费者溢价。立邦作为涂料龙头，充分享受了先发优势，以高举高打的宣贯成为首选品牌，也带动经销商全方位铺层市场。而三棵树紧抓“健康、环保”的痛点，今年也以冬奥会合作伙伴形象加大宣传、推动品牌向上追赶；同时经销商在精细化管控下，以扁平化模式、高端化产品，亦赚取了超额利润率，并通过渠道下沉、分销开拓、网点加密方式不断抢占市场，推动份额加速提升。