专家：负责苏南地区 16 个品牌有 21 家门店的经销商的领导

会议要点总结：

1、去年12月整体冲量和透支（1个月销量）直接影响一季度1月与2月的表现：1月品牌订单交车环比减少50%、甚至 60～70%是正常表现。如果2月环比12月接近-30%，说明市场的需求维持住了；如果大于30%以上的负增长，则市场需求并没有复苏；如果负增长小于20%，市场需求复苏。

2、2023年复苏分析：①降价促销费；②传统大厂从产品、渠道、营销模式上会模仿标杆和先进；③比亚迪 (295.00, -7.62, -2.52%)和吉利携海鸥（8万元）和熊猫MINI（6万元）杀入A0级市场；④地方性车展，大型汽车团购会；⑤碳酸锂价格回落，传统大厂加大新能源车供应，A级插混、燃油车新一轮价格战；⑥地方政府出台新能源替代燃油车的支持政策。

3、2023年新能车上险预计2050万。去年新能源 567万零售，今年燃油车销量下滑15-20%会给新能汽车让出大概 220-250万台的市场增量，达到790 万辆。BEV 480万台，同比10%；插电混在300-320万台，同比增长130-140%。

4、2023年开始，新能源车从高速增长的推广阶段，进入低增长或者是缓慢增长的普及阶段，消费者对于价格的挑剔程度极高，性价比是第一位的。2023年新能源车市保持增长的方向和方法，只有价格战。A 级10-20万元的插混是市场的主要增量车型，目前符合条件的是比亚迪、吉利、长安，看好这三家2023年的表现。

问答环节：

Q1先做一下您负责门店的总量情况？

A1 12月份的整体冲量和透支（1个月的销量）直接影响一季度1月与2月的表现：1月品牌订单交车环比减少50%、甚至 60～70%，是很平常的，因为三年疫情放宽以来首个春节、返乡人数上升等影响零售、主机厂排产工作、12月份群体免疫集中发生，1月仅仅有15个工作日。预计2月出现环比12月也有-30%，因为12月透支消费4周的量，而1月只有15个工作日。如果2月数据接近-30%，说明市场的需求维持住了；如果大于 30% 以上的负增长，则市场需求并没有复苏；如果小于 20% ，市场需求复苏。（前提）

Q2：1月份的整体的客流量肯定是下滑的，划分阶段来看？

A2：①元旦3天——燃油车长安和哈佛都在 1 月 1 号之后对购置税兜底，政策导致元旦3天燃油车展厅的客流量较去年12月份的第一个周末日均量增长10%左右（首购客户占半数以上）。元旦3天新能源展厅包括小鹏、问界，客流量较 12 月份减少20%主要原因是 12 月透支、国补退出和集中在1月1日前的上牌。

②1月4号到1月15号春运开始——整体客流较12月减少50%，因为非本市户籍返乡、年前消费、特斯拉 (189.980, 1.710, 0.91%)以及两国产品牌降价引发的客户观望。

③1月16日到1月24日春运开启之后——客流量基本几乎接近等于零。

④1月25日到1月31日——展厅客流量、线上线索询单数，较 2022 年春节期间年初四到初十之间明显增长10-15%。

数据复盘：好现象是① 30%到店客户关注中大型5座SUV，星越L雷神、护卫舰07、GS8双擎、G9和L7，新能源为主；②有在客户问L7的展车和试驾车，对理想关注比较高。坏现象是客户持观望情绪的占 80%-90%，燃油车可能更重一些，在等车市进一步降价或促销之后，再决定买什么。

Q3：小鹏订单和交付情况？

A3：小鹏两家体验中心订25交30，较12月环订单环比-66%，交付环比-61%，较去年同期订单-88%，交付-76%；P7发布因为王总的上任推迟，应该会采取一种比较痛快的方法来面对特斯拉现在 23 万的价格，也可能会用另外一个比较果断的决策来面对4月1日特斯拉 19.9万的价格。特斯拉应该在今年一季度降到 20 万以内，李斌认为特斯拉肯定会降到 15 万，他是对的。蔚来 (11.190, -0.770, -6.44%)合肥工厂6000台688 的库存开始放价促销，金额最高的一台车达到 12 万。蔚蓝合肥的工厂还有ET5、ES7库存3000台，ET5和ES7的促销全面打开了。

Q4：长城欧拉订单和交付情况？

A4：订单下滑，订20交25。环比 12 月份订单-73%，交付-72%，同比去年 1 月份订单-76%，交付-80%。好猫GT、闪雷猫、芭蕾猫有库存。欧拉与沙龙合并后，之前提及的朋克猫、圆梦等车型不会上市。江苏工厂的迷你电动版跟宝马的合资品牌，应该是在四五月份就下。

Q5：比亚迪订单和交付情况？

A5：比亚迪王朝1月份订单375，交付553，订单环比-53%，交付环比-39.4%，订单同比-34%，订交付同比 37%。库存系数 0. 5。主要因为秦在去年12 月初停产了，上新 2023 款秦，1月价格上调后主销12-13万车型基本上锁定了国内一线合资品牌燃油车的指导价。针对今年可能会在二三月份开打的价格战， 比亚迪应该在一季度末、二季度初会丢一台 9 万 插电混老款，即21款秦plus DMI，把A级紧凑型轿车合资销冠打下。宋要在前二季度尽快实现月8万 5 的批销，牢牢捏住今年中国市场A 级紧凑型SUV的销冠。

比亚迪海洋订226 交311，订单环比-55%，交付环比-44%，同比订单-14%。同比交付 15%。库存系数 0. 6。海豚涨价6000元后会停滞一段时间，这一类女性客户对涨价较敏感。现在海豚和元plus EV 低配性价比基本拉平，但海豚有更多升级，比亚迪想借此合理化涨价。

海豹从去年11月份交付较慢，批量有问题，负面舆情，特斯拉十月底降价，到 11 月 12月1月的整体的尾款界面和保险促销，1月6号降价后，退单率达30%，很多退单原因是买特斯拉。目前经销商进行3000左右的权益。

Q6：广汽埃安订单和交付情况？

A6：订27交28，订单环比-71%，交付环比下滑-82%，同比订单-84%，同比交付-90%。库存系数如果拿1月份的数据来看，6 个月；如果拿去年四季度 3 个月平均值来看，库存系数 4.2 个月。为了填广汽飞鹤停产、广汽三菱断崖式下跌、广汽传祺没有增长的坑。广汽本田 (24.600, -0.590, -2.34%)没有达成 90 万台批售，丰田完成了100万台批售。广汽埃安超额完成了去年的批售任务，所以给经销商带来很大的困难。今年目标50万台，去掉浩博40万台。

Q7：吉利极氪订单和交付情况？

A7：订 91 交145，订单-69%，交付-59%，订单同比-31%，交付同比增长77%。因为吉利极氪在 1 月 1 日调整配置，提高了价格。导致客户维权，无人下定了。17、18 号，吉利说要放折扣对极氪进行促销。（专家不建议极氪进行促销，会影响品牌力，问界是以最低成本阻击特斯拉的）

Q8：问界订单和交付情况？

A8：订93交付100，交付环比-47%，同比 70%，交付环比-42%，同比增长2.7倍。其中有大客户采购订单，去掉后订单70不到，下滑60%-70%。M5和M7 EV 的价格调整，也就给问界带来了 2000 不到的订单。

Q9：燃油车订单和库存情况？

A9：广汽丰田订77， 订单环比-80%；本田订52，订单环比-82%；传祺订60 台，订单环比-88%；吉利订单141，环比-67%；哈佛订单129，订单环比-83%。广丰、广本、传祺、吉利、哈佛的库存分别是1.6、1. 5 、4.5、2.1、2.3 倍。库存压力都比较大。

Q10刚才提到的品牌总体上库存力比较大，很多品牌都是60～80%的降幅，车企会推出什么策略吗？复苏分析！

A10：①降价促销费。年前特斯拉小鹏问界零跑降价，新能源汽车价格进一步跟进，会让新能源汽车性价比提升，有利于消费。2023年开始新能源汽车行业进入了普及阶段，消费者不会买 30 多万的车，他们只会盯着 25 万以下甚至20万以下的紧凑型 A级、 B级轿车SUV来选购。

②传统大厂从产品、渠道、营销模式上会模仿标杆和先进。传统大厂把2023年定义成为深化改革的一年，包括品牌、渠道、产品、产能投放、营销模式，都会将20-22年的先进作为标杆去效仿。其中，长安和吉利的变革决心巨大。长安在去年下半年针对深蓝品牌做了直营变革，取得了一定成功。虽然现在交付让客户还是有吐槽点，但比传统燃油车好很多。吉利3月会推出第三个渠道“迎合”，3 台轿车a级b 级c 级；还有3 台 SUV 紧凑型cross 缤越L、博越L的姐妹车、星际SEA，5月300家门店。

③比亚迪和吉利携海鸥（8万元）和熊猫MINI（6万元）杀入A0级市场。

④地方性车展，大型汽车团购会，今年实施不受限制，燃油车、插电混。

⑤碳酸锂价格回落，传统大厂加大新能源车的供应，A级插混、燃油车新一轮价格战。今年的合资品牌 aA级轿车、SUV前三名可能保不住，合资品牌的B 级轿车市场份额会下滑15% 以上，豪华 (20.430, -0.790, -3.72%)品牌的 b 级车也有10%-15%的消耗。

⑥地方政府出台新能源替代燃油车的支持政策。

Q11：今年整体汽车市场的增量预期？

A11：2023 年新能源车市保持增长的方向和方法，只有价格战。之前高速增长阶段的尝新客户该买的都买了，要想获得更大范围的普及型大众消费者各种挑剔的选择，尤其是A级、紧凑级 10万到15万，15万到20万，性价比物超所值是首要的。

燃油车把替代的份额全部让给新能车，这就是今年逻辑。预计今年整体2050万零售上险。去年新能源 567万零售，加上今年燃油车会较 2022 年1400万的销量下滑15%-20%，会给新能汽车让出大概 220-250万台的市场增量。最终性能汽车会在790 万辆（零售）。

BEV销量在480万台左右，同比10%；插电混在300-320万台，同比增长130-140%。剩下250 万台的燃油车的下滑的空间里，会让20-30万台的 HEV 市场份额给本田、丰田和国有的六大厂商（除了比亚迪之外的HEV）。油混车型今年会突破去年 90 万台的销售基数，接近130万台。

Q12哪些品牌或者哪些车型您会更加看好？到底哪一个车企在这一轮的价格战中具备更大的优势？

A：把中国汽车市场新能源汽车品牌独立出来，分几个梯队。

第一梯队：比亚迪。去年是160-170万，今年增量100多万，合计300 万（不含出口），这是最大的增量。插混180 万，纯电110 万到 120 万。今年主要主攻的是豪华品牌和合资品牌的 B级车。比亚迪去年12月份把55公里的秦 pass DMI 停产。23 款的秦调价之后，全部集中在 10度电池价格上，用 9 万多块钱秦去打轩逸、朗逸、思域、宝来这些合资品牌车型。

比亚迪今年的改款，包括宋L、秦L，在以前的秦 Pro 、宋Pro要改款都会上插电。新的产品会在老产品和新产品之间形成互补，比如秦 plus 和汉之间、宋 Pro 和宋plus 之间。如果今受到竞争对手的压力，会在下半年放第五代产品：超级混动DM，实测油耗 2.5 升100 公里,把整个动力总成的体积减少20%，重量减少15%，油耗降低15%。这种的体积减少20%,插混也能进入类似飞度的小车。这是极大的竞争力，很难有产品能比得上（除tesla），加上发动机的技术参数和科技是一种很有力的营销手段，符合顾客心理。

第二梯队：五菱和特斯拉50万台。五菱没有市场增量空间，能维持就很不错了。特斯拉1月估计是5万台订单， Model3不一定能维持现状，主要目前靠Model Y。

第三梯队：吉利和长安。去年有25万台左右的市场终端表现，今年应该有倍数的增长。长安的深蓝，渠道、产品、产能都在四季度前做了比较大的变革和调整，比较看好长安。吉利今年的决心是非常大的，一口气推出10款成品很有决心，比较看好。

广汽不太看好。新势力（蔚小理）差不多，理想今年是唯一一个能突破 20 万台以上交付的新势力。蔚来和小鹏较难。小鹏需要时间去调。问界较危险，今年只有M9，M7 改款，M5的激光版本。

今年从高速增长的推广阶段，进入低增长或者是缓慢增长的普及阶段。消费者的对于价格的挑剔程度就像之前买的车是一样的，超过25万的车缺少竞争力。

极氪：003已经在入市，没有装激光雷达的话价格不会超过20万。目前新车型来看，001 003 009合计14万辆，还是有压力。

大众系，今年没有什么新产品，不一定守得住15万。2023年，a 级或紧凑型10万到20万的插电混是市场的主要增量车型。故而目前符合的比亚迪、吉利、长安竞争力比较大。

Q13刚才您提到了渠道改革，整个燃油车市场应该比较困难，那么目前燃油车厂家给经销商是怎么样的战略呢？

A4大体和去年持平。目前燃油车受众很少，尽量维持现状。目前主要靠促销和下沉市场。但b级还是比较乐观，今年比较有竞争力的有深蓝LS03、海豹、星际、宋L、比亚迪护卫舰07。豪华品牌市场竞争会比较激烈，目前要靠价格下沉去做渠道下沉