医药信息跟踪【240】

【东阿阿胶】交流会核心要点

1. 业务细节

1）驴皮供应：国内国外各占一半，与14个国家打通采购渠道，逐步恢复国外合作商进口。

2）复方阿胶浆：15%~20%收入来自医保，覆盖20余个城市，去年刚解除重度贫血限制，逐步扩大城市覆盖和放量，通过学术背书和临床验证提升院内销量。

3）vs黄芪精：各有特色，专注自身产品力竞争，打通营销渠道，整合营销资源。

4）桃花姬：重做产品定位，目标人群年轻化，进行全国范围内多样化品牌运作。

5）定价思路：回归本源，精简渠道，精准营销，持之以恒维护好价格体系。

6）营销团队：市场与品牌部制定上层策略，药品营销团队（共OTC、医疗、高康3个事业部）和健康消费品营销团队（正在重塑）负责执行；倡导业绩文化，严格考核，组织调整效果显著。

7）医疗事业部：工作重点为构建专业的学术背书、专家网络和学术影响力，短期考核压力不大。

2. 发展规划

1）团队建设：总部永远在东阿；核心管理团队和职能部门在济南办公，深圳是市场部，投资部和海外事业部会设置在深圳和香港，健康消费品事业部将在上海；医疗市场办公区将在北京。今年在重点招聘研发人才。

2）存量业务：过去供需失衡，提价频繁，未来将重构供需关系，重点放在构建与消费者的良好关系。

3）新业务：双轮驱动，降低阿胶块的利润占比，主要增长点为复方阿胶浆（更换包装提升消费者体验）、桃花姬（回归快消思维，有望贡献5亿~10亿元增量）和培育保健品和健康消费品（龟鹿二仙等）。

4）复方阿胶浆营销：零售端进行系统的品牌运作，按照说明书的功效进行针对性宣传（失眠、疲劳等）。

5）账上现金：未来1~2年在投资上有所突破，做中式滋补引领者。

6）费用率规划：整体费用增速不超过利润增速，营销上逐渐控制费效比，研发上继续加大投入。