Q&A：

Q：储能业务的产能？
A：领导说的应该是把生产地都准备出来了，生产地产能我也没法评估，相对来说我认为还是得看销售端拿单能力。

Q：储能产品主要针对的是？
A：领导开了很多会了，现在大储和工商业都做。

Q：大储和工商业都能做？
A：都能做，但是大储的审核看一些既往的业绩，所以我们之前做的那些小项目也是为这个做准备。工商业小的话，所谓的工商业可能也没有什么难点。

Q：主打产品是储能集成？
A：对，肯定是集成。

Q：上游的零部件，电芯肯定是外购的？
A：电芯是外购的，剩下的PCS 、还有能源管理系统，经过一年多，都是我们自己研发的了。除了电芯外购之外，其他这些都是能够自制的

Q：今年的出货量有没有明确的在手订单？
A：没有，现在是有一些小单子，今年预期订单规模领导们应该是沟通过的，但是没法说，弹性会比较大一点。

Q：具体的规模？包括规划？
A：有规划，但这个没法说。小的一些单子也有。

Q：往后重点拓展的区域，有没有规划，比如可能在石家庄或者是河北本地？
A：有可能，我觉得有可能是先从河北推出去，但是因为去年也是河北推得少。河北电价分股的电价差还是比较小，对于下游来说，它的吸引力不高。但是我们想做一些标杆，可能河北打开市场会比较好打开一点，但是这个也看。因为现在我们全国30多个地都有办事处，行政拿到单子我们就去哪做，尤其是江浙沪一带，我们是最愿意去的，周期会稍微短一点，更好一点。

Q：储能、充电桩都是放在新能源板块里？
A：储能是单独的，储能是放在一个事业部，我们是 10 多个事业部，放在综自事业部了，跟报表没关系。因为储能现在没有我们单独的一个营收来分，它是放在综自里面，因为综自其中一个技术就是储存的技术的来源，因为它技术相通，所以他们做更合适一点，再加上研发的。

Q：光伏EPC最近也是接了很多大的单子，华润、中电国际、华电等。在这一块整体我们是从什么时候开始做的？业务模式？
A：对，我们都是跟着央企走。做是很早就做，2012-13年就开始做了，12-13年那一波做了，后来出了补贴，砍掉之后下滑，可能就剩个四五千万。后来这两年又开始。21年的量应该是几千。去年肯定是有增长的，算是慢慢恢复，今年可能放的量会比较大，因为今年拿单子，包括去年有些没做的，今年肯定放量了。

Q：EPC 是有自己的设计院？
A：有自己的设计院。对，电力的 EPC 和新能源 EPC 我们都能做，包括充电桩的，你可以认为是技术相通。

Q：有没有对比过？包括电力的EPC，有没有跟同行一些上市公司对比过？
A：是这样，我们电力的EPC比较小，盘子比较小，加上去年还是前年下半年刚换的领导，刚换了之后开始业务量开始稳步增长，但是整体来说跟别的上市公司，EPC的这种电气类公司，我们还是差的比较多，因为量比较小，能看到增速还可以，但是量比较小。我们现在电力的 EPC 是单独的一块，新能源的 EPC 是单独的，就是这样，不是放都放到设计院去做。

Q：接到单子之后，由我们的设计院去做整体规划？
A：其实对他做规划可以，但可能放把业务放规划部门，可能我们比如 a 部门或 b 部门， a 部门可能只做电力的， b 部门就放到新能源，新能源的就属于新能源。

Q：其中的一些产品我们是能够自配？
A：产品，除了组件是外采之外，剩下能自配的。外采包括那些什么管，固定一些东西之类的支架，可能都是外采的。电气能自己做的就都自己做了。

Q：为我看有一个披露的信息，就是在冬奥会张家口 80% 的设备都是我们做的？自产自用？
A：对，配电基本上都是我们做的

Q：我们既负责整体的EPC，也负责？
A：负责整体的设计施工、设计生产、安装、包括维护。

Q：您怎么看光伏 EPC 和电力 EPC 这两块业务今明两年的整体的市场情况？
A：我不好做评判，你要从我们自身来说，光伏来说，可能现在市场比较好，但是利润率比较低，电力 EPC 可能还利润率稍微高一点，但是拓展会受大的宏观经济影响会比较大一点。再一个，我们业务拓展各方面还是我觉得还是跟这个有关系，因为它不像光伏的这种，我们就采取跟随战略，或者我们帮央企拿拿单子，或者央企拿单子给我们做，思路比较简单。但是电力 EPC 依托于各地的这种办事处了。其实我们这是聊电力的一些会是比较少，我也看过其他的电力，比如可能做到，因为它有一些地域限制，还有一些包括你的渠道的限制，可能做到20个亿以下，最多也就做到 20 亿以下，可能很少有做到大的，除了央企，民企很少。

Q：两块的利润率大概是在什么水平？
A：也没法说，我只能跟您说光伏这块确实比较低， 3-5 个点，项目不一样，但是尽力了。

Q：用电这块，是一些电表？
A：用点的主要是电表了，电表这两年是一个上升的趋势，但是不排除后边可能会有变化。

Q：电表整体情况？
A：市场份额是比较稳，变化不大的。对，比较稳定。第一位的就是三星医疗这种大的，我们可能在以前是30位，可能现在到20位左右了。20多一点。对，以前是30 多位，现在到20多倍了。

Q：每年中标金额大概是多少？
A：中标金额您可以看公告，基本上是中标那些金额。

Q：公告披露的每年对国网南网招标？
A：对，因为南网的电表还少，主要是国网了，南网的我们这两年才中。

Q：第 20 位，这个份额大概是百分之多少，有一个点吗？
A：没这样算过，因为电表说实话量是很稳定的，大家分多少基本上也稳的。我们增长可能是因为其他一些厂家可能出问题了，交给我们做了，但比如后边，如果人家再做起来，可能我们的份额又会回去。

Q：看营收大概是两三个亿？
A：对，就看公告就行。

Q：配电主要是一些配电终端，FTU， DTU 等等？增长情况？
A：FTU， DTU 这种，还有一些代工的，帮人代工的，都在里边。增长算比较稳当。

Q：大概 2 个亿左右？
A：我没看，我说实话我对是不太敏感，记不住数，反正是历年来就是那样分的。因为从上市前开始搞分类时候，监管员包括要求分类，包括上市后分类都是按之前那样分的，你串起来可以看数，基本上都是一类。

Q：变电是一些变压器、箱变？
A：变压器、箱变、还有一些环网柜这种，这个可能起量会多一点。因为之前上变压器，之前我们也没上，是后来上的。因为，一个是国网有些招标它是让你自配变压器，最好你自己生产。第二个是，你可以再跟别的厂家上市公司确认一下，现在我们自己有研发的这种箱变的，新能源用的必须自配变压器，它是招标的时候要求的，你如果不自配可能就进不了招标范围。

Q：自配变压器具体指的是？
A：你自己生产变压器，它是我忘了我们产品叫什么，它也是新能源用的，类似于这种生压或者这种变压的，这种对它放也是放到箱子里箱变。这种你必须自配，有要求必须自配，联系自配，要不然出了问题，他不知道是谁的问题。

Q：在做什么业务的时候，需要变压器自配，还是直接去卖变压器？
A：业务我没法说。新能源是要求的，您可以再跟别的上市公司确认一下，有做变压器这块的，因为之前是我们有国网，我记没记清哪个业务，领导说的，他说是有一些国网的是自配变压器后，所以后来才做变压器。正好是新能源都做起来之后，比如拓展业务的时候，咱发现新能源的，比如你要变压的话，可能你要自配变压器，所以把这块切进来了。

Q：智能变电产品里面还有一些变电站的自动化，包括保护，是不是也放变电里？
A：大的分类我真没法说。监测类肯定是二次设备，监测保护。

Q：应该是放在变电？
A：属于二次设备，没在配电，应该是变电。

Q：占大头的应该有一半是高低压的开关？
A：高低压开关，对，那个就相当于只是贡献营收的，就相当于你是有一定的市场份额，有一定的市场资源，但是利润率就没那么高了。利润率不行。

Q：跟思源电气的这种开关相比?
A：我不知道。思源应该他应该有高压的，我们是中低压的，我们是35千伏以下的。

Q：35 千伏以下偏中低压的这种？
A：中低压我们就是中低压的，虽然应该是有高压的，我觉得。

Q：省内的市场，我们针对于省内或者国网招标，还有河北省网这种招标整体包括还有一些网外业务？有没有做过这样的统计，大概每一块的比例？
A：网外现在是大大比例，往外现在，我觉得可能到60。他们现在说的是个三七开，但是我觉得应该是在3/7到4/6范围之内，就网内3-4，网外是6-7，省内你可以看一下我们年报，省内应该是到3成左右。

Q：我们这些电气设备，整体偏配网或者终端的这种设备？
A：领导说我们当时做配网做的全国第一，就后边没有竞争对手，后来是国家发现也不对，后来慢慢的就让其他的进来。

Q：还有一块虚拟电厂，我们有一个子公司是叫？
A：他是放在云能下面做研发的，现在还没有落地。技术开发的话，具体开发到什么程度我不好说，反正是现在还没有推市场。

Q：科林云能什么时候成立的，包括主要的业务，能不能再介绍一下，看安科瑞的一些产品有没有对比？
A：它其实是当时为了让我们一些技术人员研发入股，再有一个流入的研发人员，再一个是看中了能源互联网，来设立公司。我记得好像 19 年设立的，应该是。

Q：当时成立这样一个研发团队的初衷是什么，是看到了哪一片的市场？
A：这我就不知道了。因为这个是 19 年初成立的。我是 19 年后边来的， 7月份来，来之前他已经成立了，最终还是做研发。我们领导们好多都是技术出身，他对技术是情有独钟。虽然是跟着，比如大的这种蓄积，或者还有国网去走，但是你很多的研究，包括可研都要坐在前边选，所以那时候就开始做这方面储备。但是我们说实话我觉得做得一般，它不像一些能很快的起来，或者是能应用这样之类的。

Q：科林云能整体做一些，偏向于能源管理？
A：对，他其实是做合同能源管理。

Q：现在有没有一些示范性的项目或者应用？
A：销售单子是有，他每年都有营收了，现在都有营收。你要说示范项目我还真没关注，我回头问问。

Q：销售的单子主要是面向哪些客户？
A：各行各业，之前听他们说，环保的，还有其他一些行业都有，他们也出去投标。

Q：可能还是比较泛泛地在谈这种客户，他招标的时候他需求是什么？他需要一个什么样的系统？我们的这种投标竞争对手？
A：我们其实还没有成型，你整个的做这个东西，你怎么推市场，你怎么服务客户，他其实还没有，没有成条文的。也可说是没有制度性的文件，都是他们自己在零散就闯市场。

Q：没有这种标准化的，或者对平行的这种产品？
A：对，我理解的是。

Q：它满足什么功能？
A：好多是定制化的，好像都是根据甲方的要求来。

Q：经常遇到一些竞争对手，可以举几个？
A：因为太小，当时融资是我帮它做的，做了之后其实也发展的比较慢，还是有点畏手畏脚。所以我们也没做那么多分析，能做下去就做，做不下去就算了。我觉得是领导是按照这个思路去的，靠他们自己，主要是靠他们自己。

Q：整体研发团队？主要是哪些背景？是我们公司自己的，还是从外面引进？
A：自研为主，都是自己的研发人。销售的有外边招的，销售招了俩人。

Q：公司其实在北方或者河北积累还是比较丰富的，包括 22 年张家口的冬奥会场馆，我们也是做了很多工作。公司最开始的设立的时候，包括公司的主要的领导大概是什么背景？包括我们在石家庄河北整体积累的这种情况能不能介绍一下？
A：领导以前河北电力系统出来的，大领导，二领导都是这样，也是到一定职位了，技术也懂。后边这几个领导，我们举出一致行动协议的这几个人，包括还有我们任总，他们都是河北科区五四所，（野径口？），都是搞研究出来的。他们做了20多年之后，跟政府的关系没法说，我觉得还是保持一适度地保持距离，但是也要支持政府的工作。别的领导们也没说过，这方面我觉得做大还是领导们有一个理念，做大之后是不可能单纯的靠关系去做了，还是要侧重于，一个是技术，一个是你的产品，你的质量，你的售后，去综合的去考虑，综合的竞争力。所以你也可以回头带着投资人来看我们的展厅，一楼是展厅，二楼是党建，党建也做得挺好，跟政府还是要保持适当的距离，也还是要保持紧密的关系，但是又要保持适当的距离。河北其实怎么说发家之地，但是后来做大之后，包括在国网的招投标里边，国网也是默认我们都是全国性的