Q：春节后的消费资金对我们的拉动是否挺明显？

A：春节后订单还可以，1月份很好，出乎意料，赶上去年1月份（旺季）水平。三片罐最明显，我们主要做植物蛋白客户，主要是中秋、国庆、春节前，一般要提前一个月铺货。

Q：17年前毛利率、利润率都挺高，后面为什么降低？

A：客观上，15、16年铁价很低，同时罐价又较高，而我们主要做三片（八九十销售额），所以对我们影响较大。17年，行业意识到没有建立和客户的传导机制，铁价上升后压缩了利润空间。主观上，那几年在给天丝进中国做配套投资，投入大、费用高，但也在加紧投两片。

到2020Q4，天丝开始在中国生产，发挥之前所投全部产能。从2021开始，我们利润大发展。

目前和三片罐客户谈锁价机制安排，铁价突破某个上限我们要提价，跌到下限也会降价。

这两年利润增长：三片主要是红牛拉动，两片是行业走好。

【pa­rt2：两片罐&三片罐】

Q：两片罐目前的竞争格局？

A：国内生产空间500亿罐，四家在国内都有100亿罐左右的量，分别是奥瑞金+波尔、我们昇兴、宝钢包装、中粮包装。拉动两片罐增长的主要动力是啤酒罐化率提升，正常每年至少增加15-20亿罐，去年受疫情影响，两片罐量下滑。

Q：相对稳态情况下，两片罐未来的盈利预期？

A：毛利率不高，6-7个点，在四家中仅比奥瑞金好一点。理想状态像金边工厂这样，去年金边工厂营收5亿多，净利润六千万，超过10个点。今年因铝价所以罐价略微下调，利润空间还可以。

Q：三片罐有没有新客户？/Q：主要是匹配哪些新客户？

A：没有。植物蛋白+能量饮料占到营收3/4或2/3，其他客户像银鹭八宝粥、达利。/A：三片产能主要给能量饮料，两片客户啤酒、可乐、凉茶。传统饮料没有大增长，啤酒绝对量没有增长，主要靠包装更换，从玻璃瓶转到易拉罐和铝瓶。

【pa­rt3：铝瓶】

Q：铝瓶包装有没有往储能、食品等领域做？/Q：在欧洲有布局吗？

A：铝瓶主要就是啤酒包装。/A：没有，铝瓶全部供给国内。啤酒行业趋势是高端化，铝瓶卖的最好，场景主要在KTV、高端婚庆和餐饮。我们客户百威、青岛、嘉士伯也冲量，所有一线都往铝瓶赛道挤，盈利非常高。

Q：对铝价采用什么方式？/Q：铝的交货周期？/Q：谈价格的订单多久签一次？

A：和客户谈好罐价，再锁铝价，有两种方法，一是直接和上游谈，出一定比例资金定好价格，二是做套保。/A：两个月。/A：三个月。