天味食品专家交流20220114

Q1:天味21年Q3Q4的情况回顾？

A:目前没有压货。冬调卖得比较好，同比2020年翻番。火锅底料同比增长至少50%，把2020的量补上来了。Q4主要是10月的涨价、冬调的退货，造成了终端市场的空缺。22年目标到现在还没有细化，1月25日才会公布，但每个区域目标已经下达。根据四川情况，很多超千万级别的经销商下调了30-40%销量，所以2022年目标比较轻松合理。因为去年疫情、经济、竞争、窜货罚款导致经销商信心不足，今年希望提升经销商信心，公司整合了小客户(20年开发的1800个经销商、之前1200个经销商所有小客户整合，区域重新划分，因为小客户带来了扰乱市场和管理上的困扰)。

Q2:21年公司整体回款多少？Q3是-8%，如果全年是和去年持平，那Q4至少是正增长？

A:还没，应该和20年持平。对，(1)四季度与前三季度对比肯定有增长，去年四季度有冬调加持，前年冬调受猪瘟影响不好卖，(2）四季度火锅、鱼调料等川菜系列没有进行业绩跟踪，但20年12月也没有压货。

Q3:2020年四季度有没有压货？

A:2020和2021四季度都没有压货。

Q4:四季度比三季度好吗？

A:四季度比三季度好，因为受冬调产品驱动。（冬调=香肠腊肉调料，云贵川渝家家户户要做香肠)

Q5:2020年没有冬调吗？影响多少？

A:2020年猪瘟影响，猪头价格上涨，东调卖得不好。今年有的区域增

长3-4倍，平均每个卖冬调的区域实现70%-80%增长。

Q6:冬调和天味还是海天关系大？

A:是同类型产品。

Q7:冬调主要是基础调味料，不是复合调味料吧？

A:香肠腊肉调料就是复合调味料，一般做香肠用复合调味料做。

Q8:四川整体四季度增长如何？

A:大概10%的增长，来源于冬调、手工火锅。

Q9:除了冬调，其他的还是不太行，对吗？因为您说冬调有几倍增长，其他传统复合调味料比如酸菜鱼之类还是不太行？这些四季度还是负增长？

A:对。全国市场来看，手工火锅、鱼调料是负增长，川调老卤汁老鸭汤有点增长、或持平。

Q10:天味三四季度收入占比比较高，前三季度有8%下滑，如果全年持平，四季度增长还是比较快的。除了刚刚那几个单品，您觉得四季度增长的原因是什么？

A:香肠腊肉调料共2个多亿，占比不大。

Q11:香肠腊肉调料占比只有百分之十几，只有四季度卖，怎么拉动这么大的增长？全年香肠腊肉调料回款大概多少钱？

A:2-3亿。

Q12:全国或四川区域库存情况？

A:清仓状态。12月按惯例经销商会压货，但去年公司放弃全年目标，让经销商能卖多少卖多少，相当于把目标放到今年实现。

Q13:今年增长目标是多少？有下滑吗？

A:今年目标是每个大区私下沟通的，没有全国公布，1.25开年会的时候才全国确认。四川收到的目标是下调的。去年全国目标是同比增长50%(按39亿)，四川分到6.5亿目标，实际完成60%，接近4亿。今年四川目标大概5亿、打款增加23%。今年公司做了目标调整：超千万级别的客户，比如19年完成1200W,20年只完成600-700W,新目标会按600-700W来定，减轻了经销商压力，很多都有信心完成今年目标。

Q14:20-21年一直在招商，留存情况如何？后面还有招商计划吗？

A:以下“今年”指2022。去年公司没有严格要求空白市场找新客户，今年完全对新客户没有要求。20年公司开发约2000个经销商，存活率不到40%，小客户为主，因为当年区域的考核制度有新开客户一项，这项考核占区域经理约10%薪酬。

公司从21年12月底开始：(1)整合小客户（在体量大、配合度高的客户中筛选，一个区域一个经销商，其他小客户被青理)；(2)门槛改变（低于200箱每箱加2元）；(3)促销搭赠(21年4-5月退换货问题严重，利润下滑近70%，公司要保利润，所以要求经销商以大区为单位提报需要的单品，达到数量门槛公司就会生产，汇总给大区，各客户再分拣)。

Q15:天味组织架构近两年改变频繁，去年走了很多大区经理，目前组织架构是否稳定？对新招的人的激励机制如何？

A:去年7月大区经理开始走，现在还有5个大区空缺。公司在内部提拔，因为外部招聘成本高压力大。内部提拔人员能力提升还需要时间，目前是代管。

Q16:四季度公司提价了，提价产品占比多少？提价幅度？顺价情况？ 

A:有提10+元、30+元的，提价的是5%以下的非重点产品，是为了让经销商多打款核心单品（但今年大环境不好，经销商也不会压货；终端提价来源于整个行业的提价氛围)，提价影响不大。提价第一方面是经销商打款提价，第二方面是终端市场提价。终端涨价效果不好，尤其是火锅底料，500g涨到30元卖不掉，现在降低到25元，改变规格，每箱从20袋增加到25袋，打款价一样。

Q17:四季度四川增长约10%？前三季度增长率如何？

A:对。Q1四川下滑25%，全国下滑

15%;Q2下滑15-20%（公司额外给8-10%支持）；Q3下滑10+%(前年Q3有新品，去年Q3新品贡献少)。

Q18:今年目标算6.5*60%=4亿的话，前年实际完成多少？

A:4+亿，四川区域还是下滑的。

Q19:这两年公司把大红袍和好人家分家，经销商也做了拆分，目前效果如何？

A:不好。2020.4.1拆分的，现在一年半了，客户除了河南、四川有体量，其他区域没有客户。因为大红袍单品少、利润低、窜货多，不像好人家产品多、经销商有粘性、开发客户容易。

Q20:近两年的调整证明这个策略是失败的，公司内部还坚持这个策略吗？后续还单独对大红袍招商吗？

A:大经销商制。大红袍小客户做不下去，找影响力大的大客户还是可以经营的。去年5月公司已经增加大红袍单品和规格，大红袍的产品只是换包装加名字，价格比好人家便宜。

Q21:行业竞争相比去年有缓和吗？

A:今年Q1有缓和。今年年底备货情况比去年好，今年Q1备货经销商有信心。

Q22:颐海去年开始一直推出低价火锅产品做渠道下沉，对公司影响程度如何？

A:不大，不一样（颐海主销区域不在四川）。

Q23:定制餐调水准谁负责？去年增长情况？

A:不太了解。负责人是在公司做了20+年的。

Q24:今年Q1Q2利润估计如何？

A:今年目标是首保利润，也不解决经销商进货太多的问题。

Q25:这样最终会导致压货。会乱价吗？

A:不会乱价，公司会控制发货量，不够卖就不可能乱价。1月发了开门红政策，重点大单品手工火锅、青花椒、鱼调料5送1本品。公司给目标，政策大区决定政策。

Q26:今年四川区域打款目标是增长23%，难完成吗？那全国目标会大于23%？

A:会大于23%。现在各区域已经领到指标，但保密。可以完成，很多大客户有信心，目标合理。

Q27:今年动销比去年好？

A:才1月看不出来，但大环境比去年好。

Q28:四季度除冬调同比下滑，环比三季度呢？今年以来动销如何？

A:Q4比Q3好。今年都在备货，之后清空，还可以，但现在大多数经销商只压0.5个月库存，不会像以前一样多备2-3个月库存。

Q29:整个渠道库存情况？

A:不到1个月的量，算正常。火锅底料是11月的货，其他产品不能保证是22年的货，因为12月的货很多经销商不愿意买，去年的货会让产品折价。

Q30:那12月的货公司怎么卖？

A:12月停产了半个月。

Q31:整个行业竞争和动销情况的变化？为什么今年解禁，公司不把大客户目标定高？

A:22年1月比去年整体看很多，经销商对目标信心强。公司通过限制发货、返利、罚款限制大客户窜货，大客户可优先选区域。

Q32:21年行业层面全年脉络如何？上半年是不是渠道库存高、竞争激烈、打折多，下半年社区团购造成影响？

A:Q疫情影响，终端超市积压，退货给经销商，业绩不好。Q2出政策解决，4月出政策解决Q1库存和前年下半年终端滞销问题，库存创新低；5月重点解决5000-6000W的新品出货问题；6月解决这两个问题后公司想开始冲销售，所有单品五送一，并出了政策，6月出货再给经销商8%，超额部分再给11%，相当于一箱货额外给30元支持，但最后利润下滑近70%，是4-5月旧货问题造成的。

(月压货政策错判了动销态势，由于宏观消费环境和疫情导致销量不好，导致Q2一直处理库存，利润很低)

Q33:21年Q1从什么时候开始感觉到动销不好？

A:过年。一般年前经销商要把库存清空到终端、备年货、年后补货。但去年都退回了。

Q34:今年过年疫情也不乐观？Q3Q4情况？

A:过年除河南外都还好，说不准。

去年Q3Q4有新品加持，包括火锅鸡、骨汤酸菜鱼、酸菜味火锅底料；前年5-6月新品是不辣汤、新品青花椒、醇香牛油火锅。但去年终端对新品接受度比前年低，新品也更少。去年7月的库存，比前年低1个月(但送的新品那部分卖不出去)。8月经销商想办法卖旧货，社区团购当时零售价1.99元，公司打款价是8元（公司5月解决新品，推出一比一赠送政策，赠送20年10月的货，8月保质期快到了经销商要甩货，一比一赠送相当于成本4元)，乱价。9月公司提前生产香肠腊肉调料，7-8月就提前规划销售，比往年提前布局，所以21年香肠腊肉调料卖得好。(21年香肠腊肉调料卖得好原因：1.公司提前布局预判2.猪肉价格低)。

Q35:公司一比一搭配，导致终端无法消化，8月渠道才甩货乱价吗？

A:对。

Q36:排除冬调影响，复合调味料的增速如何？行业恢复情况？

A:从终端接受度、经销商备货来看，有恢复。

Q37:22年增长主要会来源于原有大单品还是新品？有没有看到有潜力的新品？

A:原有大单品。没有。

Q38:原有单品成长空间还有多大？

A:全国成长空间：酸菜鱼系列有至少30%增长空间；青花椒系列增长稍缓慢，能保证不下滑；火锅底料20%以上增长空间。