时间：2022.01.08

 

1、2022年业务的展望？

2021年出现比较多的对于光伏行业的不利情况，一个是硅料等大宗原材料的价格上涨，一个是市场环境发生变化，国内分布式安装量反超集中式。公司的支架以集中式应用为主，所以2021年安装量下降，业绩表现不好。

 

展望2022年，作为光伏大年，目前感觉到从一季度开始就会有同比上涨的表现。硅料产能逐步释放，带来组件价格下降，为需求增长带来客观基础。此外2021年未完成的目标也会力争在2022年补回来。

 

公司有一些订单，比如100MW的项目，先供货10-20MW，后面的都会在2022年执行。另外2022年指标发放的节奏会加快，4-5月就会发放完毕，给集中式项目装机预留足够的时间。

 

2、2022年组织架构的变化？

2021年对光伏企业都造成了一定的挑战，甚至有一些央国企出现了20多年来的首次亏损。2022年我们预计需求会出现爆发，组件价格降低到1.8元左右，公司业绩也会出现大的改观，不会比2020年差。

 

公司早年的成长为机会成长，上市后二次创业，转为战略成长。产业规划上，未来还是聚焦在支架，特别是跟踪支架。围绕支架做横纵向的一体化，横向：除了原有跟踪和固定支架，还有柔性、漂浮的支架，解决客户的痛点，除了支架，我们还做BIPV和光伏电站的开发；纵向：一体化，结构、材料等自己生产制造，包括镀锌等，并在海外建设工厂，和地面电站投资方合作打入美国市场。

 

组织架构上，1）管理层必须价值统一；2）必须具备奋斗精神。目前的梯队建设，股权激励都在进行，大家不必对几个人的调动产生担心，所有变革都是为了让企业向更好的方向发展。

 

3、跟踪、固定的比例及预测？

跟踪支架是大的趋势，特别是组件价格不低的状况下经济性凸显，因此芯片的瓶颈，2022年备货了11GW跟踪支架所用的控制箱，预计跟踪支架的出货比例不会低于50%。

 

4、王士涛总和容岗总的工作变化？

专业的人做专业的事情。容总还在公司任职，主要做海外投资项目业务，包括海外建厂，人才积累。王院长目前工作没有变动，还在正常任职。

 

5、欧美拉的开拓策略？

欧洲市场，地面电站不多，不是我们的重点市场，我们的重点市场是中东，印度，拉美。

 

拉美市场，今年在智利开设子公司，辐射到拉美整个市场。拉美市场当中重点布局智利。公司去年先后发布多点驱动，智能跟踪等技术，加大了产品布局。

 

美国市场，目前受到关税的影响，公司对此在印度建厂。同时公司通过和大的电站投资方合作，进行美国市场的开拓。

 

6、公司的优势？

1）产品和技术。全球领先的多点驱动系统，该系统在美国也非常受欢迎，2021年公司接了几十MW的订单，本来有一些利润，只是因为物流的原因没有赚到钱。

 

2）成本比较低。产品成本本身比较低，因为物流和关税的影响，导致成本大幅上升。公司通过合纵连横的方式，解决这个问题。公司进行属地化的生产，在ITC本土制造支持下，对于合作方的吸引力也很大。

 

3）海外友商多为单纯设计和销售，没有生产线，公司计划实现全球规模化生产基地。

 

4）渠道。公司实现了全球化的服务布局，相比于国内其它企业有优势。公司在亚太立足，铺设全球其它地区的渠道。

 

7、客户最看重的是供应商哪个要素？

都重要。目前因为贸易的壁垒和疫情的影响，公司在海外的成本优势有所降低，比如美国。为了发挥成本优势，重要的是供应链，进一步看，一是海外建厂，二是和其它电站投资方合纵连横。

 

8、公司的成本优势的来源？

1）研发。技术路线上公司领先。

2）系统结构。公司产品围绕客户痛点综合考量，降低产品成本，也降低安装和物流成本。

3）规模效应。

 

9、明年公司跟踪支架的出货中，国内和国外的占比？

出口一直都高于国内。目前出口的订单主要是跟踪支架，2021年1-9月跟踪出货占比超过60%，2022年至少维持，出口当中跟踪支架占比至少70%。2022年因为大基地的建设，公司在三北地区实现跟踪支架的项目是大概率的事情，因此对2022年跟踪支架出货中国内外的占比没有太明确的预测。

 

10、2022年价格的展望？

历史上国际订单比国内的毛利率高5-8pct。2022年依然保持这样的差异，国外的竞争者都不是垂直一体化，成本控制能力不如公司，所以我们在海外报价上会保持比国内高一点。国内市场，公司报价也会比市场高一点，但是不会像海外那么高。

 

11、2022年盈利水平的展望？

从价格上讲，跟踪支架在技术和系统上比固定支架复杂很多，但是从本质上讲成本主要还是钢材，因为我们报价还是和钢价走势接近。2022年成本相对稳定的情况下，报价也会相对稳定，毛利率肯定会提升。2021年市场缩小，公司为了保证市占率，尤其为了抢占一些大型项目，毛利率有所降低，2022年需求放量之后，公司会更注重盈利水平。

 

12、跟投资方共同构建供应链的具体方案？

在一些特定的市场，比如印度，公司和客户合资建厂。公司在印度市占超过50%，处于绝对领先地位。公司和Adani合作，满足当地的需求。目前印度还是固定为主的市场，但是跟踪占比在逐步提升。另外，在美国，如果美国关税一直很高，公司想办法在美国建设合资工厂，规避关税的情况，有些客户也会希望供应商和他们合作在当地共同建厂，选择一些具备规模化生产能力的公司。在中东，构建合资的供应链，绑定一些大的订单，在当地采购。

 

13、单价下降的原因？

主要的影响是组件的单位面积的功率一直在上涨，导致折算下来的支架单价出现下降。跟踪支架降价比固定支架降价多的原因，主要是钢材价格的影响。固定支架便于转嫁成本，跟踪支架对成本没有那么敏感。

 

14、国内量的展望？

组件价格对需求的影响还是比较大的，我们预计需求是随着价格的稳步下降而稳步增长。国内一些大基地明确提出要用智能化电站，对跟踪支架的选择也是大趋势。2022年如果国内有40GW的地面电站装机，我们的出货做到10GW是没有问题的，市场需求提升我们出货也会提升。

 

15、2022年净利率能否恢复到10%？

2020年净利率达到9%，2022年只要钢材保持稳定，报价上会保证毛利率。跟其他厂商比，我们在成本上的优势：

1）大规模生产交付能力。募投项目去年已经建成，开始生产。订单上涨的话公司规模优势得以发挥。

2）镀锌工厂全年建设并完成，提升毛利率。之前镀锌产品都是外采，镀锌产品的毛利率在25%左右。

3）平行驱动产品，预计在今年3-4月投产，提升毛利率。

这些优势条件在2020年还没有，因此我们对后续的盈利能力有信心，如果都能如期做到，叠加公司的费用也比2021年小很多，2022年盈利水平有信心做到和2020年的水平。

 

16、BIPV的情况？

单卖BIPV的毛利率可以到20%，目前BIPV不光卖产品，客户一般还提出安装和集成需求。因此公司定位成BIPV系统的集成商。公司承接了很多订单，预估2022年成长幅度至少在5倍左右。

 

17、跟踪的渗透率和组件价格相关？什么组件价格更适合跟踪渗透率的提升？

跟踪固定的选择，主要取决于土地的价格。因为跟踪占地面积会大一点，相差10%，因此对于土地贵的地区，跟踪可能不具备优势。系统的价格不是关键的决定跟踪渗透率的因素。跟踪和固定就差2.5毛，每年折旧的差异在1分钱多一点点，因此跟踪的成本增加并不明显，更大的问题是消纳的问题。

 

海外因为投资商和EPC商分开，投资商只会从IRR角度考虑问题，因此EPC商也有采用跟踪支架的主动积极性。国内对跟踪的认识还不深入，对规模的目标多于对投资受益的目标，因此跟踪应用较少。三北地区因为电价低，对投资收益更敏感，同时国家也在推动，因此跟踪渗透有望提升。

 

18、Q1的国内外订单情况？

Q4收到很多订单，只交付了部分，很多央国企调整了考核指标，只要部分并网就可算完成业绩。因此公司Q1的业绩同比会有明显的上涨。

市场结构上，Q1不会有太大的变化，和Q4相比跟踪支架的出货量应该差不多。

 

19、黄河水电也有些其它厂家的跟踪支架应用不太成功的案例，会不会对后续跟踪渗透提升造成障碍？

黄河水电项目中，我们的产品可以提升发电量在10-25%。当时选择了十家跟踪支架厂商，后面可能会选择更优秀的厂商。

 

黄河水电对新产品的接受程度比较高，通过特高压输送到河南。后续很多央国企都开始有意愿采用跟踪系统，比如2020年底公司和江西电建签了30MW的跟踪系统，应用较好，2021年跟我们签了500多MW。

 

20、2022年备货了11GW，其中国内需求可能在10GW以上？

11GW是跟踪器的备货。如果市场增长，我们也会提前备货芯片。但是11GW的备货不代表出货量的指引，只是一个乐观的市场展望，如果市场更好我们也可以再备货的。

 

21、公司考不考虑回购或增持？

光伏行业有整体的下跌。公司相对跌的多一些，也有受到了一些市场传闻的影响的因素，公司内部暂时没有讨论是否增持。

 

22、对于2022年运费的问题？

只要运费保持稳定，我们的毛利率就是可以期待的。目前看运费上涨的空间不大。目前运费有所下降，美国运费回落到2万美元的水平。2022年考虑将海运价格完全传导出去。

 

23、王士涛总到底有什么变化？

王院长工作没有任何调整。网传他离职，从2021年9月发公告的时候就有。离职的依据是其它上市公司有核心技术人员因为减持违规出现离职的情况，我们暂时是没有做这个调整的。同时公司内部的研发核心团队是比较稳定的，在上市前主要人员也配置了激励措施。

 

24、毛利率的波动情况？

固定和跟踪价差在2毛-2毛五，国际和国内价格差5-8%。钢材的交货期在45天，公司会进行2个月左右的备货，所以如果原材料短期大幅波动，公司也没办法全部传导。如果是相对稳定，公司可以将成本传导到下游。

 

25、工厂的布局？

常州的基地和繁昌的基地，繁昌的基地去年已经投产。常州主要生产跟踪，繁昌主要生产固定，印度也主要生产跟踪，设备已订，预计在2022H2投产，具体取决于印度的商业环境。

印度的设计产能是3GW。

 

26、美国市场的考量？

印度生产的产品如果不能完全满足印度的需求，会考虑向美国进行销售。如果设计完成，我们也可能向第三方进行采购。在美国建厂之前，公司可能在南美布局供应链，因为跟踪支架一旦设计完成，一些零部件的加工可以直接向第三方进行采购，比如立柱等金属加工件。