核心五省个位数增长。外围省份增长比上半年好。电商Q3增了130%，抖音是两倍的增长，天猫、京东高两位数增长。毛利率同比增5.2点，最重要是产品结构变化，二是原材料，贡献1个多点。电商毛利率Q3也超过50%。各市场毛利率也在提升。外围投入比较大，毛利率会有波动，但趋势都是在往上走。销售费用Q3增长比较大，追加投入侧重于品牌推广，员工薪酬也在增长。投入以线上为主，是为了品牌，不是为了电商活动的引流。Q4会保持一个投放力度。电商和外围省份都是公司向外走的渠道，核心五省是利润中心。五省环比市占率每个省都在向上走。1、外围市场Q3增了32%，组织结构调整上做了哪些事情？半年时做了线组织的结构调整。从核心区域选拨了省总级的管理层到发展战区。Q3目前也是在打造模式，在广东、湖南、河北都做了一些模式的探索，初见成效。特别是广东的东莞和预期的结果很一致。Q4会为24年全国拓展制定战略规划，基于2-3年进行布局。接下来会复制东莞的模式。广东、浙江、江苏对于消费者的沉淀在上升，消费群体在上升。后面把东莞的模式复制到其他核心城市中。目前线上对线下已有了较好的赋能基础。明年的发展速度可能会更快。2、双11营销打法，各渠道资源投入的重点？很早就开始布局，货品上还是主打的卫生巾产品。销售目标上是2个亿。去年是高两位数增长。重点渠道还是抖音。3、今年外围省份产品端打法有变化，主推大健康，益生菌产品为主，定价也不算低，消费者的反馈怎样？未来产品研发方向如何优化？大健康在外围占比接近20%，Q3大健康份额占比在40%。线上数据比较准确，比如江苏、广东、浙江，都是益生菌卖得比较高的省份。5、6月份开始推，没一单推送量在一个季度，现在看回购天猫在15%，旗舰店在13%。这个回购率是符合预期的。益生菌的好评率在公司产品里面也是比较好的水平。未来方向还是要造全球最好的产品，大健康2.0会研究更好的益生菌产品。3.0也有大数据相关的产品，还在研发阶段。4、依托高价产品，公司毛利率提升，但外围高毛利产品营销投入也在加大。在这种策略下，外围利润率的情况？预期是今年或明年盈亏平衡，目前如何？Q3做东莞模式的时候分析，如果把入场会分摊为长期费用，在半年左右就可以达到盈亏平衡。主要是前期投入的入场费较大。这个盈亏平衡速度比以前快很多，主要是线下购买高毛利产品提升。公司认为目前的模式是相对合理有效的。大健康产品在东莞占比在50%，接下来在新的市场希望做到7-80%，那盈亏平衡点比现在会更好。投入不是线性的，比如Q3在东莞投入的一次性费用是比以前更多的。外围毛利率现在在40%多，如果投入和川渝一样应该在60%多。预期明年打平或盈利是有可能的。5、大健康产品理想占比？外围市场以后会以大健康产品做为主推。有机、敏感股、益生菌是第一代产品，未来还有更多产品去延续大健康产品的系列。明年还会有一些产品出来，会延续益生菌的打法。目前是消费分化，而不是单纯的消费降级。满足对健康要求更高的消费者。6、前三季度电商的盈利情况？Q3电商是盈利的。电商头流今年也投的比较多。今年盈亏平衡肯定没问题，双11前还是会投一些资源。7、公司抖音排到第一，未来在天猫的打法会否有变化？其他平台也是有计划的，希望天猫、拼多多明年进入TOP3，26年希望在全渠道拿线上第一。8、抖音的势能很猛，投入也会比较多，新客户的反馈、复购、口碑等情况？抖音的多馈比较多元化，首先是投放反馈，比如达人评论、转化。会看购买链接的评论和反馈。还有对客服的问答进行梳理和整理，对产品进行相应升级。现在客户购买和评论的渠道都比较分散，比如在天猫买的去小红书发言。抖音不能单纯看成购买渠道，用户日活量很高，是一个综合的媒介。通过抖音了解产品，从其他渠道购买的很多。（节选）

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