1. 公司生产情况

(1) 停产及恢复

今年上半年因水灾导致停产，但已在11月4号恢复生产。

目前产品已通过合格检验，正在等待中检院进度，预计将在12月中旬获得批件。

明年的生产不受影响。

2. 公司经营情况

(1) 销售情况

上半年销售了约100万只产品，销售收入为1.2亿。利润约为3000多万。

由于7月份的水灾影响，公司在2023~2024财年的开局非常不利，至今仍未进行销售。

公司主要任务是恢复，并准备明年的工作。

3. 制定销售策略

(1) 关注关键区域市场

希望聚焦在关键的区域市场，提高销售量。

(2) 存货消化及销售计划

目前很难消化存货，不想误导大家。

公司的销售指引与存货量不一致，有必要澄清。

目前供应量充足，关键是能够销售多少。

4. 存货减值问题

(1) 存货减值规则及影响

在年底12月31日全额计提预计销售产品的巨额减值。

对已发出的商品还会计提预计退货的10%，确保数据谨慎性。

流感疫苗会在年底全额计提可能造成的损失。

今年已提了3000多万元的存货减值，影响不会太大。

5. 预计销售无法实现的比例

在疫情前，行业的批签发量和销售量的退货率为5%左右，不会超过10%。

今年由于疫情和水灾的影响，公司已提了3000多万元的存货减值。

不是一个经常性情况。

6. 产能情况及市场发展前景

(1) 产能规模

老车间产能1,000万人份，新车间产能3,000万人份，总计4,000万人份。

中国流感疫苗市场的发展空间非常大。

(2) 销售计划

目前最重要的任务是消化产能并扩大销售。

公司过去几年一直在做如何扩大销售的准备。

销售策略和方法在今年上半年得到了市场的检验并取得了不错的效果。

目前的销售量和华南地区相差不大，给团队信心，坚定了销售策略。

目前最大的压力是如何消化产能并扩大销售。

(3) 产能复用及市场占有率

产能是否可以复用在其他上市的疫苗身上是一个问题。

目前中国流感疫苗的接种率只有不到5,000万，与欧美国家的50%相差很大。

已拿到文号的企业都在扩大产能，非从事流感疫苗生产的企业也进入市场。

公司抓住机会进行扩张，产能可以被消化。

市场份额增长空间大，机会快速增长。

(4) 市场份额稳定性

近几年公司市场份额稳定在10%左右。

在今年疫情恢复后，市场份额有可能大幅增长，但具体数据目前无法准确预测。

Q&A

Q：公司目前最大的压力是怎样消化产能并扩大销售？

A：目前最大的压力是如何消化产能并扩大销售。我们过去几年一直在做怎样扩大销售这方面的准备。受新冠疫情的影响，一些销售的策略和方法没有得到有效体现。在今年上半年的疫情过去之后，我们的一些销售打法得到了市场的检验，所以我们对未来感到比较有信心。我们的销售量与华南差不多，大约是120万左右，而我们的产能比他们少一些，大约在100万左右。这给了我们团队很大的信心，因此我们打算继续按照这样的销售打法深入推进。目前我们最迫切的任务是如何消化1000万产能和新增的3000万产能。

Q：公司最近产能的扩充和投资提升计划是怎样考虑的？

A：公司之前计划是通过销售打法来消化扩充的产能，但现在面临一些困难。车间产能复用到其他上市的疫苗身上是一个问题，因为流感疫苗车间只能生产流感疫苗，不能生产其他产品。另外，公司投资了8亿元来扩大产线，主要是基于以下几个考虑：首先，中国流感疫苗市场的空间很大，目前市场占有率只有很低的5,000万不到一点点，与欧美相比差距很大，有10倍的增长空间甚至更多；其次，其他二类疫苗企业也打算进入流感疫苗市场，行业存在这样的趋势；最后，中国流感疫苗需求量有望增长，未来如果达到东亚水平，中国的需求量可能会达到3亿至4亿，相比目前只有3000多万的需求量，增长空间也是相当大的。

Q：公司在中国流感疫苗市场上的竞争力如何？

A：目前公司的市场份额是稳定在10%左右的水平，从产品上市的第一年开始，无论是在行业增长阶段还是受到新冠疫情干扰的阶段，我们都能够稳定地保持这个市场份额。今年上半年，我们的市场份额可能会有大幅提升，但具体的数据还不确定。在中国流感疫苗市场上，我们看到了增长的机会和投资的机会，因为中国流感疫苗市场的需求量非常大，而现有的产能储备已经准备好了，可以满足这一需求。

Q：市场层面上看，中国流感疫苗接种率较低，而欧美接种率较高，已经接种的人的接种粘性如何？

A：欧美的全人群流感疫苗接种率约为50%，重点人群中老人和小孩的接种率甚至超过60%甚至接近70%。而在东亚地区的中国、日本、韩国等国家，重点人群的基准接种率约为20%-30%。值得一提的是，中国的流感疫苗接种率一直较低，但在过去几年，随着政策的推动和新冠疫情的影响，国内已经形成了一部分流感疫苗的老年人群体。这部分群体的接种粘性较高，而年轻人的接种粘性则逐渐减弱。整体而言，对于老年人来说，接种粘性较强，而对于学龄儿童来说，接种粘性则主要受家长和学校的影响。我们相信随着时间的推移，越来越多的人会重视流感疫苗的接种。

Q：为什么产业界对流感疫苗市场持有信心？

A：首先，我们的客户结构已经沉淀了一些可以长期接种的人群。其次，尽管总量没有变化，但内在结构已经发生了变化。以北京市为例，过去几年政府通过财政购买方式为北京的老人和小孩提供免费接种服务，这也意味着北京市的老年人群的接种率已经超过了10%。我们相信随着政策的推动和人们对流感疫苗的重视程度提高，整个市场的增长空间将会逐渐释放。

Q：如果按照40%的流感疫苗接种率，每年的基准率可以达到2亿个机种量，请问如何指引销售策略和资源匹配？

A：这是一个机会，我们需要从资源和打法上匹配，以及在终端服务上做出调整来完成增长任务。在增量市场中，我们需要扎实地做好一件事情，抢占市场份额。

Q：这几年流感的感染人数激增，未来毒株会不会演变得更具逃逸性、感染力更高和致病性更强？这对流感疫苗的接种习惯会有何影响？

A：由于新冠疫情的影响，人们对疫苗的认识在过去几年有所提升。流感高发的事件也让更多人意识到流感疫苗的重要性，这给了我们产业的机会。但是从总体上来看，接种情绪只是一个暂时的指标。例如在欧美，流感疫苗的接种率一直都很高，因为接种流感疫苗在那边已经成为了习惯。

Q：对于未来的流感疫苗市场，是否会面临类似欧美流感疫苗接种率高的情况？

A：在国内，流感疫苗的接种率可能会再次上升，但是和流感的变异以及流感发病率关系不大。欧美的流感疫苗接种率一直比较高，因为它们已经养成了接种流感疫苗的习惯。这是一个内在的逻辑。

Q：有观点认为流感疫苗不仅可以治疗流感，还能预防衍生病症，你对此有何看法？

A：流感疫苗的目的并不仅限于治疗流感，而是为了预防在流感过程中可能带来的其他病症。流感疫苗的重点人群包括早产儿、儿童、慢性病患者和医护人员等。得了流感只需要吃药治疗几年就好了，但是在这个过程中可能会引发高烧等其他慢病加重，所以流感疫苗对于重点人群非常重要。

Q：近年来，中国越来越重视流感疫苗，您认为是什么原因推动了流感疫苗的发展？

A：中国经济实力的增长以及公众对流感疫苗的认识提高是推动流感疫苗发展的原因之一。流感疫苗的推广需要进行大量的工作投入，但是世界卫生组织呼吁每年集中特别重点人群接种流感疫苗，因为根据药学经济学统计，每投入1美元的流感疫苗能够节约20美元的公共卫生支出。这也是流感疫苗能够持续增长的内在逻辑。

Q：您对流感疫苗市场的增长形势持有长期信心吗？

A：我对市场的长期增长持有信心，尽管市场增长的斜率还需要供需双方共同努力去推动。我认为流感疫苗市场增长的先行指标有三个：公众意识的提高、疫苗接种率的增加以及老百姓对疫苗推广的接受度。总体来看，流感疫苗市场还有很大的增长空间。谢谢。

Q：政府是否有可能在全国范围内出台政策提高流感疫苗的接种率？政府采购和自费采购的价格有何差异？

A：目前政府采购的价格比终端自费价格要低很多，但是国家目前还没有实现全国统一的政府采购价格。不过，政府的参与在流感疫苗接种率提升中起着重要作用。我们需要解决的问题是让谁来买单，不仅仅限于政府采购，也可以是集团、商业机构或者是老百姓自己购买。只要有人来买单，基准率就会上升，大家认识到自愿花钱购买的意识提高。政府采购在提高流感疫苗接种率方面具有明显作用，并且对于减少公共卫生支出有帮助。总体来看，流感疫苗的盈利能力没有受到很大影响。谢谢。

Q：对于政府采购的问题，公司是否在考虑商业模式的探索？如何解决支付的积极性问题？

A：政府只是引导，不能只依赖政府的支持。公司需要思考如何拓展买单的积极性以及解决支付的积极性问题。除了政府和商业机构的支持，也要考虑老百姓的自费支付等方式。

Q：关于销售费用率的问题，公司如何看待未来的销售费用率和销售收益率？

A：过去每年的销售费用率大约在35%左右，今年前三季度可能会达到四十几。行业的销售收益率一般在30%~35%左右，除了狂点饮料等少数产品外，其他疫苗药品的销售费用率都差不多。对于流感疫苗这类产品而言，销售费用率可能更高，因为它涉及到政府采购和对老百姓有益的民生工程。虽然在产品早期推广阶段需要进行很多工作，但公司会制定一些真正为终端用户服务的销售方法。随着老百姓流感疫苗意识提升和销售方式的优化，长期来看，流感疫苗的销售费用率可能会向狂犬疫苗靠近。

Q：关于竞争和市场份额的问题，公司如何看待未来的竞争格局和市场占有率？

A：在局部短期可能会有销售压力，业务员可能会感到困难，但从整体来看，流感疫苗市场是一个增量市场，不存在真正的竞争，因为中国市场太大了。即使一个点被抢了，公司还可以开拓其他地方的市场。从前期来看，流感疫苗市场是增量的，关键在于如何选择正确的打法。因此，公司认为竞争并不是主要问题，而是如何在相同的市场中选择合适的策略和打法。

Q：流感疫苗的谈判价格是否会出现大幅下降？

A：流感疫苗的谈判价格不会出现大幅下降，平均价格可能会下移，主要是因为政府采购的占比会增加，而政府采购的价格比较低。但老百姓自费购买流感疫苗的价格不太可能大幅下降。

Q：公司希望能够在市场规模上做到何种程度？

A：公司希望在流感疫苗这个有10倍增长潜力的市场赛道中占有一席之地。由于只有这一个品种能依赖，我们一直在努力学习并提升自己的能力，希望在这个细分领域有较好的表现。

Q：亚单位的疫苗对裂变疫苗会有冲击吗？

A：亚单位疫苗只是裂变疫苗的一个补充，新东西一旦上市总会有其独特之处，但慢慢会被市场消化。亚单位疫苗的上市是一个好事，说明市场需求多样化，并从侧面证明了中国流感疫苗市场的前景。

Q：公司的销售策略与以前相比有何变动？

A：目前全国除北京市外，我们已进入其他省份。我们已在3000多家疾控中心和3万多个集中点实现业务覆盖，销售团队约有40人，销售团队的规模在行业内与华南疫苗相当。我们的销售策略主要围绕两点：充分把握流感疫苗的产品特点和老百姓需求，以及将其视为一个增量市场的需求，而非存量博弈。我们的目标是将销售渠道网络扩展全国，并积极开拓增量市场，抢占更多的市场份额。

Q：公司目前主要依赖流感疫苗这一单一产品，是否考虑推出更多产品以降低风险？

A：我们专注于流感疫苗，并在陆续研发其他产品。在当前阶段，流感疫苗仍是我们的主要产品。尽管我们遇到了疫情和水灾的干扰，但我们的团队经受住了困难并继续向前发展。我们坚定对中国流感疫苗市场的长期增长有信心，同时也期待能够推出更多产品并实现困境反转。

Q：公司面临的困难会如何解决，预计未来如何恢复市场？

A：我们会抓住机遇，重新站起来，并逐步恢复市场。我们希望投资者能给我们机会，坚定对中国流感疫苗市场的信心。我们感谢大家对我们的关注，我们将用业绩回报大家。我们坚信金迪克能够克服困境，实现市场的恢复。

Q：公司计划在未来推出哪些新产品？

A：目前我们正在陆续研发其他产品，但具体产品的上市时间还有待确定。我们会抓住机遇，逐步推出新产品来拓展我们的市场。

Q：公司对中国流感疫苗市场的长期增长有何信心？

A：我们对中国流感疫苗市场的长期增长充满信心。尽管遇到了一些困难和干扰，但我们坚定地相信这个市场具有巨大的增长潜力和机遇。

Q：公司在应对疫情和水灾的影响方面有哪些措施？

A：面对疫情和水灾的影响，我们的团队经受住了考验。我们将抓住机遇，重新站起来，并逐步恢复市场。我们将尽力应对各种困难和挑战，确保金迪克能够继续成长和发展。