A：这两年我们在深分销、调结构、树样板。白牛二之前一直没有市场费用投入，全靠自然动销，当前我们在调结构的过程中，可能有些地区对白牛二有些控制、主推升级产品。去年白牛二销量还是有增长的。

A：毛利率下行的原因一方面是成本原因，另一方面是财务会计准则的调整，以及货折的问题（经销商推广我们升级产品的过程中，我们通过补贴的方式给他们支持）。

毛利率只是一个参考指标，净利率更加值得关注（18年是我们净利率最高的一年，但毛利率还是下降的）。现在毛利率应该在我们底部。

A：以后要增加自主养殖。现在屠宰能力300万，实际只做了200万头。我们养殖了20万头，以后要养到50-100万头的规模。

A：整体上，我们16年以来剥离了很多非主业项目，现在是聚焦酒+肉。以后以酒为主，时机合适了可能把肉也拆分出去。还没有时间表，目前紧急的事是把地产降下来。

A：说了好几年了，但剥离难度比较大。地产行业在向下走，剥离方案的设计比较复杂。去年开始加快去化速度，年底外埠项目基本上清理完毕，北京现房项目有望在今年上半年清理完。设想用一年时间把地产项目去化完成。

A：现在只剩下写字楼和一些地块（几十亩），还有一块养殖用地、农业用地和工业用地。整个体量大概20亿左右。等住宅项目剥离完成后我们设想以后每年能保平。

A：之前包头那边价格倒挂，如果今年年底前包头能卖完的话，那就没有计提了。

A：珍品目前在5个亿左右（北京大概2个亿左右）。去年疫情对整体影响比较大，但珍品还有双位数增长。

以后希望珍品能做到和白牛二并驾齐驱。前年年底开始投入了很多费用，去年受疫情影响比较大，正常来讲一个产品从导入到成熟需要2-3年时间。

A：这几年白酒有品牌知名度的大企业一直在增长，挤压式竞争越发明显，一些小型地方企业生存越来越难。在全国化过程中，牛栏山发展很快。我们在很多地方我们的消费者培育才刚刚开始，主要选择珍品在华东、山东一些地区去做。以后通过中高端市场带动、样板市场带动来做消费升级。我们以后主要是和一些有实力的酒企来竞争，牛栏山在全国化知名度是第一家，因此我们要发挥好我们的优势：第一是品类的优势，代表了北京二锅头文化；第二是品牌的优势，每年品牌价值都在涨，全国消费者认可度在提升；第三是品质，消费最终还是品质说话；第四是我们是大商制，有70%只卖牛栏山产品，虽然没有股权，但合作比别的公司更有优势。

A：北京是分渠道分产品去做。省外是大商，升级产品和大单品一起做，具体要看市场情况。

A：今年恢复到疫情前的水平，去年两三次零星疫情导致不让聚会、很多都关门了，对老百姓平时喝的酒的影响是蛮大的。

A：北京已经做了很多年了。07年以前很多人只知道红星不知道牛栏山，现在全国市场围绕珠三角、长三角、京津冀，长三角做的不错，已经做了七八年，去年已经超过了北京，未来在珠三角可能会起来。

A：还没有消息，看上面的文件。

A：牛栏山带起来了整个二锅头品类，就像茅台带火了酱酒。我们十几年都没变过我们的品牌定位，已经形成了二锅头名片的塑造。

A：新一代、精制牛二都属于低端，珍品属于中端。我们有800多个单品，重点做珍品。

A：目前我们酒厂没有听说消费税改革。就算有，对所有企业影响都差不多。

A：提价不是我们的主要策略，我们主要还是通过产品结构。提价主要是要消化原材料涨价、运输成本增加的影响。,

A：我们之所以做民酒第一品牌，就是很早看到了消费者越来越理性的趋势，我们做的是消费者认可的高性价比产品。任何身份喝牛栏山都不掉价。我们要去消除掉消费者心目中牛栏山=低端的印象，价格低不等于品质就差。此外我们还代表了首都的文化。

A：首先是刚才提到的品类、品牌、品类优势。品牌比较亲民，品质也不错、不上头。其次和老村长、红星等相比，我们有300年历史。

A：我们已经完成了初步全国化，包括云南、广西等市场都是翻倍的，四川也破亿了。未来全国化第一是深分销，目前在一些县级市场做的还不是那么细。第二是调结构，很多消费者只接触过白牛二。第三是树样板，有些市场上经销商做的确实不错，要加强经销商之间的学习交流。

A：如果不是疫情，我们还是很乐观的。现在有疫情反复，有一些干扰。大家对我们也很有信心，疫情后我们是最早开的，而且大家也都比较赚钱，除了茅台之外牛栏山算是很赚钱的。

A：比较难量化。一般从导入到畅销需要两三年，但疫情打乱了节奏，按以往可能从明年到后年会有相对较快的增长。

A：未来要通过精细化管理以及信息化手段，同时要求一批商向下渗透、进行分销。

A：产能没有问题，可能在几年前旺季偶尔会有断货，现在没有了。

A：收入端，1-4月同比肯定是增长的，应该达到了19年的水平。利润端还没达到19年的水平。

A：提价传导是一个逐步的过程，去年年底提完之后渠道有补货，等库存去化完之后再按新的价格来进货。

A：目前我们低端和高端做的很不错，中端相对薄弱，所以我们要加强珍品。

低端中端高端对我们都很重要，低端是我们的利基产品，主要用于培育消费者，高端是我们做品牌拉力的产品。我们目前在全国除了白牛二之外没有卖的好的中高端产品，所以以后要努力做。

A：这是动态的。指标是一方面，可能150亿是前八比较垫底的数，如果行业情况好，我们也会做的不错。