【首免全球购】

全球商品数字化贸易的服务平台，全球正品、零关税到家。直接与海外品牌商或大型贸易商合作，通过保税仓发货给用户。

1、销售流程：用户下单付款后，首免全球购将单据推送至保税仓，SaaS服务平台（合作方）提供跨境金融结算系统，T+7后海外供应商收到货款。

2、主要特征：不承担前后库存，而是作为中间服务商，收入方式为收取服务费（即差价）。

目前和海外品牌供应商通过合作方和自有谈判，未来自有途径占大头。

3、价格并非最优，但对于一部分消费者而言，不会有频繁的购前比价行为。目前中国电商的思路是需求驱动，即需要多少提供多少；而国外生产商则是供给驱动，更注重品质。

4、和中国人民银行、中国海关直接连接，可以认为是独有的专利。

5、若交易发生在酒店，则服务费15%分配至加盟商，15%作为员工激励。

Q：未来是否有和王府井、首商合作？

A：王府井更多是线下实体购，且SKU不同。

Q：主要客群是否来自三线及以下？

A：目前判断如此，主要由于一线城市购买渠道更多，而三线以下会员已经提供较大的消费者基础。但实际情况如何还需要验证。

【酒店业务】

Q：1.3亿会员住宿复购情况？

A：今年整体对会员有更清晰的规划，从酒店、生活权益方面做了更多提升，分城市、分兴趣定点推送，提升会员活跃度，并且使得会员更有归属感，现在会员更有激励去互动，使得公司能够将更好的活动展示给会员。仅考虑酒店方面，大概4000万会员在2年内入住过酒店，有效会员1年内复购率约为3次。

Q：璞隐、逸扉单店模型？

A：璞隐单店模型较为稳定，单房投入14万，大概4年回本；逸扉于20Q4开业，但受疫情影响严重，经营数据不具备参考性，非房收入（20-30%）较璞隐占比更高，例如小龙虾自助餐火爆、鲜肉月饼销量情况较好，单房投入18万，人房比0.2。北京即将开业璞隐，9.2杭州逸扉开业，深圳年底开4家逸扉（2家自营、2家加盟，都为新租赁的毛坯物业）。

Q：如何考核门店经营？

A：主要和周边竞品做比较，因为每家店的地理环境和商圈不同。

Q：中高端品牌加速期？

A：15家-50家-100家，预计从后年开始逸扉和璞隐能进入快速展店期。

Q：下沉过程中费用前置是否对业绩产生影响？

A：如家注重效率，以往BD团队投入不够，在3家中最少。近两年开发为先，21H1开发投入较去年同期提升3-4千万，预计全年会增长8千万左右。整体投入按照首次加盟费的一定比例，从生命周期来看contract value远远大于BD投资。

Q：未来酒店业发展趋势和路径？

A：中端及以下酒店核心为规模和效率，再加上未来的衍生。中端以上酒店核心在于专业和运营，必须形成品牌。行业结构为金字塔型，从规模角度来说是正金字塔，从品牌影响度来说是倒金字塔。综合型酒店集团必须达到这两方面，形成“正方形”，只有专业型人才能做好对应的管理，不同档次酒店的基因和调性本就不同，但生态环境应该相同。首旅对于高端的要求是，3年内将安诺的品牌管理做到全国第一，并进一步做到国际水平。一方面，大力发展酒店品牌；另一方面，首免全球购买手有眼光选品，不同平台间做到协同。

Q：如何看待海外品牌的会员体系和国内差异？

A：国际品牌通过聚焦高端拉高调性，从品牌影响力开始；而国内多通过规模起步，但规模不具备影响力，更有经济价值。会员也相同，要从经济型引流到高端很困难，刘总现在要重建高端会员体系，呈现方式会很不一样。

Q：未来消费可能会出现降级趋势吗？

A：基本消费升级趋势是肯定的，即末端消费被淘汰、未来中端成为现在的经济型定位，从这个角度来看，3-4000家中端酒店并不多。

Q：酒店的专业性体现在哪些细节？

A：把高端奢华酒店的细节合适下放；逸扉目前80%团队都来自于国际品牌，团队的共同语言很重要。

Q：高端方面，华住和锦江通过收购品牌先抢占市场，首旅如何应对？

A：高端品牌差异相较中低端更强，因此公司认为专业团队最为重要，只要能做好品牌，即使现在存量市场也不缺物业，如果做的不好就会被解约。对于一个要做大做强的企业来说，要从更长的生命周期出发，去看待、去布局，其实更注重每一家酒店开业出来的效果和口碑如何。以诺金为例，目前仅3家，未来速度肯定会加速，但质量仍是首要考虑。从集团资源来说，2022年高端酒店的管理都将注入，凯燕团队（凯宾斯基等高端品牌）的管理能力在国内首屈一指；当前也是借定增的契机理顺股权。