问：如何保证新冠腺病毒载体疫苗的毛利水平？

从去年的财务数据来看，整体的毛利率在70%左右，但是今年产品的整体定价跟去年还是有比较大的区别的，去年的定价相对来讲会比较高一些，比如海外出口的单价大概是在10-20美金之间，原液可能相应的打一点点的折扣，所以毛利率会相对比较高。国内一直以来都是降价的趋势，所以去年的总体毛利率比较高也是得益于海外的销售占比比较高，有一个向上拉升的作用。

今年海外的定价也是下降的趋势，比如莫德那的例子，根据莫德那年报公布的销售收入及其每个季度的供应情况，可以粗算出，它去年供应的单价大概是21.84美金，今年3月份对于海外的像非盟这边的供应单价大概就已经降到了7.5美金。而且海外有些国家对于疫情防控是躺平的状态，甚至还有疫苗销毁的情况。所以从长远上来看，单价肯定是下降的趋势，像covax的工业价格一直以来也就是5-8美金的区间。

问：海外主要出口的国家中有哪几个比较大的市场？

海外出口会优先我们的临床实验国家，所以去年供应的海外国家中，墨西哥、巴基斯坦、智利等国家都有较高的比重。今年公司的也会继续去探索这些国家的持续供应以及新的国家的引入，包括前一段我们和马来西亚进行了关于吸入剂型的未来供应的探索等。

问：mRNA技术平台的进展。

公司注意到mRNA技术平台是在2017、2018年，在当时就进行了一些前期的工作。其实在2020年初公司开发新冠疫苗的时候，内部也有过争论和评估，到底是以腺病毒载体的技术平台去开发，还是用mRNA技术平台开发，最后出于对技术的熟知度以及审评的效率，选择了腺病毒载体这条技术路线。

mRNA技术平台这边我们也做了很多夯实的工作，包括供应商的选择，包括探索BioNTech和莫德纳的发热问题的缘由及其解决方式，我们甚至也可以做一个类似于Comirnaty的产品，但是可能耗时会比较久，所以在现阶段，在抢快和抢好之间，我们肯定会选择抢快，这个其实也是这次新冠大作战给我们带来的启示，所以我们会想要更快的去推进mRNA的新冠疫苗产品，也因此我们考虑引入比较成熟的LNP技术。

问：二价脑炎结合疫苗的销售情况。

二价流脑结合疫苗是在去年的6月23号获批的，9月底第一批次获得批签发的证明。在2021年年内二价流脑结合疫苗产生了少部分的销售收入，但是和新冠相比太少了。

四价流脑结合疫苗是在去年的12月29号获得的NDA的批准，然后我们根据批准的SOP去做相应的生产，然后完成放行，这些完成后的时间就已经接近3月底了，然后再去做批签发的程序。目前是在批签发的过程中，因为法定要求是60个工作日，所以预计在6月底左右，希望第一批的四价流脑结合疫苗能够完成批签发，后面7月份开始就会有持续的批次出来，这个是整体节奏上的预估。

目前从准入的状态来讲，二价完成了超过20个省市的准入，四价完成了接近10个省市的准入。因为某些省市的准入需要批签发证明，所以如果6月底我们能够获得首批的批签发，那么我们的准入节奏也会再加速，所以今年四价的销售量是半年度的销售量。公司今年对于流脑的整体组合，重中之重肯定是四价流脑结合疫苗的销售，我们的工作比如细分各个省市的安排，都是以四价作为主攻点的，而且在不同的省市我们也要有差异化的政策，包括一些细节工作。我们预计今年流脑的销售应该在百万剂的规模，从三季度开始放量，明年会是一个完整年度的销售；我们对流脑产品组合的预期还是不变的，我们希望在三个完整的销售年度之后，整体的市场占有率可以达到百分之二三十的水平。

问：二价流脑结合疫苗相对于之前的同类产品定价偏高，竞争性如何体现？

首先从我们临床前的结果来讲，我们的二价产品应该是市场上免疫原性表现最好的产品，我们不认为这个产品应该去打价格战，我们认为好的产品应该以更好的学术推广以及基于必要的营销工作去体现它的价值，当然定价肯定也要考虑整体的经济曲线去做一个量价的平衡。我们流脑的portfolio里面有二价和四价的产品，其实四价的优势也是非常明显的，而且在未来2-3年内应该是一个独家竞品的地位，所以我们肯定要去做一个差异化的定价，四价的定价相对比较高一些，是420块钱，但是和海外相比的话，这又是一个相对比较低的价格，在香港四价流脑结合疫苗应该是1000港币一剂，所以我们的定价差不多是海外的一半，所以我们可以去执行这种差异化的策略。而且公司肯定是把四价放在一个绝对重要的地位，从整体占比来讲，四价应该是占销售的绝大多数，二价其实是一个市场的搅局者，甚至未来有可能会去为国家免疫规划做贡献，这是一个portfolio整体上的一个递进关系，而且像我们未来的百白破的组合也会考虑这样的情况。