Q:中炬从董事会到管理层的一连套改变，现在到了一个什么样的阶段？或者说整个公司体系的调整是怎么样？

A:现在是一个逐步调整过程，缓慢调整，比较规矩，公司尊重并肯定以前的管理层之前所做的贡献，投资者有一些想法，希望加快先从管理层进行的改变。先从营销人员可以改变的入手。

对于外部经理人角度考虑，直接换人是更好的，因为外部劳动者进来都想证明自己，但是站在公司的角度稳定性来讲，考量的会更多。公司签的劳动合同时间较长，有改造的难度。厨邦制造体系，激励和考评跟得上就没毛病，它的品质是没毛病的，品质稳定性不亚于海天。比如蚝油，99年海天还出现大面积质量问题，二零零零几年，黄豆酱出现大规模召回，但是中炬并没有出现大规模召回。

Q:新上任的总经理是什么背景？

A:以前是南玻的总经理，做玻璃的，属于跨行业。虽然是跨行业，但是调味品是个很传统的行业，有很清晰的标杆，同时质量体系很清晰，按照正常的思维逻辑进行管理没问题。

Q:如果加速的话，对于东南华南这些比较成熟的区域，并且面对海天的竞争压力，你说明年要加速到20%，这个是如何做到呢？

A:首先来量又多又快的实际是省外。东南华南两个市场扩容其实是有难度的，主要是这两地方品类是多，但是省外不一样，省外优先保证高鲜酱油，其它品类可不提供的，尽量不卖，因为公司产能有限。因此省外的扩容，它并非是从海天嘴里抢吃，而是把更多的区域性品牌覆盖掉。另外来自于餐饮渠道带来的贡献。在广东，它属于第二大品牌，市占率达到了27%，再往上升有困难，因此要靠博弈。经销商做中炬得到的毛利水平比海天更高，因此中炬经销商阵营是比较牢固的，第一是因为品牌的影响力，有稳定的消费人群，第二个是有稳定的利润，来支持经销商的稳定性。因此中炬它要推新品，执行起来会更容易。

Q:金龙鱼做调味品，成功概率有多大？从哪些角度去观察它的净值？

A:大概率可以成功。调味品目前整体业绩贡献不大，但是它眼下发力点，是做黑豆酱油。健康方面来说，食材健康才是重要，并非看重调味品健康。调味品的本质是通过味道来获得消费者。假设调味品不健康，消费者仍然是健康的。因为中国调味品占食物比重少，约为5-8%，家庭更少，餐厅大概是8-10%，摄取量不大，所以中期来说，味道是调味品生命的灵魂，消费者购买调味品并非因为价格而去购买，而是因为熟悉的味道来产生购买力。这属于习惯性消费，建议大家可以看看BBC《味觉的真相》。

Q:金龙鱼对调味品的冲击力如何？

A:它对头部企业并没有大的冲击，但对于区域性品牌有强冲击。眼下的冲击不会太大，因为它做的是差异性，经销商很快不太会卖它了，因为成长贡献太慢了。假如它做生抽酱油，可能会大概率成功。因为高度同质化的产品，成功率会更高。

Q:定义金龙鱼是成功的，需要是多少体量呢？金龙鱼可以做到多少体量，比较容易？测量数据需要区别开经销商的数据吗？

A:它做了4个亿。但是它做4,10个亿都可以，我觉得它可以做到。如果经销商包含在一起的，它大概率不会成功。比如，中粮福临门很强，不成功原因是经销商和销售人员都是被考核的，并没有分开，所以公司要用同样的精力和资源去销售，还不如放到主营产品上，销量会更多。调味品对于食用油企业来说，是暴利产业，有很强吸引力，但结构模式使得经销商不愿意去推，因为业务完不成可能会造成失业。即使更高的考核系数，也不行，这样会导致主营业务销量丢失。

因此要把团队单独剥离出来。比如海天的演变，由从大部队剥离，到重新回到大部队。单独剥离使精力和资源更集中到一小块里，等到做好以后重新回到大部队，就两边都得到很好的发展。况且海天还叠加新的方式，单独激励，经销商可以入股到公司里边去。如果公司运营产品品类差距比较大，建议要分开，为了获得更好的成长性。

Q:怎么看恒顺的变化

A:恒顺的经销商，内部人员，对新任的管理层，评价超过历届。放长远来说，还是要看管理人员，是否真正改变公司的定位：镇江香醋？调味品？食品公司？格局小会影响发挥。取决于领导给自己设定的目标。目前，它是镇江香醋领导者。

我们来看海天的格局，有家的地方有海天；李锦记的格局战略，有华人的地方就有李锦记。至于恒顺不过它现在也进行有色醋分类，但仍是镇江陈醋，局限于镇晋（地区）。阶段性不作为，短期不会影响，但是长期就不行。

Q:现在醋是一个迅速成长的阶段吗？

A:食醋，榨菜，料酒三个来说，料酒成长性快，原因是有头部很有作为的企业导致的。醋行业并没有领导者作用。但是醋行业是有机会的，海天愿意成为领导者。比如通过1)品类的细化2)品类认知3)驱逐劣势产品。

以前调味品是有很强的区域性的，后来逐渐发展成口味单一，因为有领导者，然后市场各企业进行模仿其口味，导致最后口味统一，味型趋同。比如一级黄豆酱油，逐渐发展成为一个大单品。醋行业也正在演绎相似的情形，未来陈醋的味道，是山西的味道，一定是山西风味的陈醋。白醋，不再是固态发酵了，结合国际化发酵方式，全球通用味觉。

Q:怎么看料酒这几年的变化？

A:变化是价格有往下走的趋势，但并不意味着是毛利净利的降低。比如，海天价格往下走，但是毛利净利增长，这是因为规模效益，它有将近51%毛利率。中段料酒价格也在缓慢往下走，不过中端价格有高有低。新三板的巨龙科技，处在成长过程中，并不是所有消费者都在买以黄酒为基底的料酒。在这个过程中，中端的价钱有的高有的低。同时现在还有黄酒在扛价钱，现在有的餐厅和家庭还是拿黄酒当料酒使用的。

Q:零添加的事情，对干禾有影响吗？

A:千禾通过零添加的概念来建立品牌形象的，它的品牌形象健康酱油已经建立起来了，把零添加去掉，大家依然认为它是一个高端的酱油。在它最成熟的市场（四川）里，他大部分的产品不是零添加，在四川的逻辑是“高举低档”，通过零添加树立高端品牌形象，但是出货并非全是零添加。在非四川地区通过促销这个概念来拉动。

Q:中炬做餐饮渠道怎么样？中炬做为后竞者，跟海天比较有什么优势？

A:中炬并没有要跟海天抢，但是中炬可以达到17%的。虽然海天目前达到了17%，对于中炬来说，仍有一两倍成长空间。因为趋同化，差异性降低。海天并非是通过产品，而是品牌和渠道赢得市场份额，中炬一样也可以。

Q:您会关注明年行业什么事件？您有什么看好的企业？

A:涨价事件，新品拓展。我比较看好，颐海国际，天味食品，涪陵榨菜，恒顺。

Q:涨价是有海天发动吗？是怎样的引导过程？

A:历史上都是海天发动的。中炬是跟海天涨价的，像美国和英国的关系，但是它会观察一个月，然后决定，为了照顾经销商。

Q:因为新品牌加入，短期会有推迟涨价现象吗？

A:不会，新品牌体量不大

Q:您怎么看日辰怎么做复合调味加工厂，有什么竞争优势呢？

A:日辰做复合调味料是好事情，做火锅调料或者川菜调料或者火锅相关产品，都很有前途。

Q:您怎么看待日辰参与火锅川调竞争当中盈利能力问题，因为川调基本处于一个竞争非常激烈的状态？

A:日辰的成长，战略因为接触较少，从市面上看到不多，有待验证它的方向。不像海天的战略，总成本领先；中炬高新差异化，接下来也是总成本领先，涪陵榨菜总成本领先+差异化+聚焦，颐海国际是聚焦，产品线很长，聚焦火锅底料。这些企业战略清晰，同时是能跑很久的。至于战略不清晰的企业，就看看阶段性的爆发力。 

Q:想请教最近新上市的仲景食品，它同时有调味料和自有品牌的香酱，您有什么看法？

A:酱类分为佐餐酱和烹饪酱。佐餐酱，爆发性不大，靠营销拉动，被替代可能性多。烹饪酱，占菜比例小，主要看味道。

Q:请问对于榨菜做拌酱，您有什么看法？

A:它的战略是从榨菜到泡菜，再到调味酱过程。泡菜其实是指酱腌菜，做酱腌菜其实是获得可以到处建厂的机会。榨菜做伴酱，它其实是特指烹饪型调味酱，并非佐餐。因为其背后有大的利益点，有着万亿级的食材市场，有利于进一步扩容，达到总成本领先，所以它才会有往调味酱演变的过程。