Q：公司在工业自动化领域有哪些传统业务？近年来这些业务有何增长？A：能科科技的传统业务包括高压变频器产品，近二三年，该业务有了较大的增量，对公司业绩有积极贡献。特别是在国内，我们对这一业务的发展和技术积累有信心，能科在国内高压变频市场处于领先地位。由于地缘政治原因，俄罗斯市场对我们的产品需求增加，形成了替代进口的需求，使得海外订单相当充足。此外，国内变频业务由能科旗下的独立子公司“能传”负责，该公司未来几年有望在替代西门子等外部产品方面达到20-30%的市场占有率，预计到2025-2026年，其收入能达到10亿左右，而2024年预计能实现6到7亿的收入。Q：公司的软件系统与服务业务如何？公司在这方面有哪些战略部署？A：从2015年至2020年，能科科技的发展重点是工业软件领域，主要与西门子SCP和亚马逊合作实施和服务。进入2020年以后，公司通过定增和公增筹集了大约11亿资金用于自研产品研发，目的是替代原有如西门子SCP等产品。我们的自研产品增长迅速，从2022年的2亿增长到2023年的4.1亿，实现了翻倍的业绩增长。另外，还有服务于工业自动化的数字孪生产品线，面向军工研究所等部门，这部分收入大约在1亿左右。而基于西门子、SAP、亚马逊等的软件系统与服务业务在2023年也达到了约6亿的收入。我们在AI领域也开拓了新局面，与华为合作扩展了合作内容和范围，实现了5000万元的收入，并拥有超过一个亿的订单量。此外，我们还有一个1.8亿元的大项目，基于华为算力和大模型以及我们的产品和服务。我们的合作模式包括联营、联运、联建三种方式推进。Q：公司对于收入的预期有哪些指引或预期？A：公司在2023年实现自研产品收入4.1亿，预计2024年软件研发工具链和大模型工具链的项目将继续落地，并有望获得更多的订单。在变频业务上，2023年确认的收入大约是4亿，且呈现持续性增长。华为的合作有助于公司在工业领域的发展，尤其是在央企和消费电子等方面寻求增量。整体而言，公司预计能够持续增长，并在工业软件板块实现显著的收益。Q：公司的产品在可控核聚变和四代核电领域的应用情况如何？A：四代核电采用的技术是快堆技术，而我们国内已经在建设的核电项目中，就包括了这类快堆技术的应用。在核电领域，不论是三代热堆还是四代快堆，其核心工艺都涉及使用水泵来加热水。因此，大功率水泵是核心设备，而这些水泵必然需要变频器来供电。所以在任何核电堆类型中，只要涉及到烧开水的过程，就一定会用到我们的高压变频器产品，无论现在还是将来，只要是堆，就绕不开这个需求。Q：在高压变频器市场方面，国内外市场状况以及国产替代情况如何？A：目前，在核电和高端设备中，95%以上是使用西门子、T麦克和GE的产品。不过，从国内市场性能格局来看，我们对我们的市场地位相当有信心。我们的产品在功率表现和业务连续性方面，是走在国内厂商前线的。在核电和军工等关键领域中，能投入实际生产环境的产品，在国内是仅有我们公司能够做到的。而国产替代方面，通过参与国内核电项目和行业应用，我们的产品有很大机会获得更多市场份额。比如，我们已经对化工主机、石油天然气管道，以及向俄罗斯供应的LNG船等行业提供了大功率变频需求的产品，这也体现了我们在这一市场上的实力和潜力。Q：针对AI领域，能科科技目前有哪些大型下游客户？A：（原文中没有提供与AI领域相关的具体大型下游客户信息，需要更多资料来回答这个问题。）Q：公司对AI大模型的应用有何看法？你们如何利用这些大模型？A：我们认识到目前AI大模型主要集中在C端应用，而在制造业，即B端的真正应用还相对较少，没有大规模商业闭环应用。因此，我们的策略是将AI大模型应用分为两个层次：首先是将大模型作为内部工具，用于研发、生产制造和供应链等方面，比如，我们会利用大模型优化工艺，如图文生产3D工艺图、供应链预测性维护以及研发助手等。我们早期的理解是，选择合适的模型，如何说服客户，处理好他们的数据，并找到业务和工具的价值点。然后，我们也看到很多央企都在寻求使用大模型来进行数据资产价值化，知识产权保护和政治正确性，我们看到它们将大模型作为战略方向的三个出发点。对于大模型的应用，现在的趋势可能是先通过大模型梳理数据，然后结合业务特定需求来落地小型工具，不断优化，形成多个模型串联的方式。在这方面，我们可以参与一定程度上的努力，比如在某个1.8亿项目中扮演集成商角色，组织协调等。我们希望能够在2024年随着新的项目不断总结经验，并形成更加成熟的战略。Q：公司与华为的合作情况如何？具体有什么计划或目标？A：我们的合作主要是围绕华为的公有云和私有云，尤其是私有云（HCS）。我们构建了三个模型，即“craftarts”，这关系到我们的工业软件的应用，如PLM、Max、MOM等；第二个是结合我们的乐言产品和华为的CodeRS，形成行业解决方案包；第三个是CodeasCodas，对华为非常重要，因为它是任正非亲自定义和批准的项目，代表了华为云内部的一个重点项目。在这个方向上，我们会参与二次开发、实施服务，并推广我们的产品。华为内部视CodeasCodas为“乌江天险”，要突破的难题之一，我们在这里也扮演着重要角色。总的来说，我们的合作是在深化，我们围绕华为云的不同层面和产品正在开展多方面的合作。Q：公司在与华为的合作中占据怎样的位置？已经实现的业务量级如何？A：在与华为的合作中，能科科技希望能够位于他们在云服务三楼的核心位置，目前我们已经成为了code2S和modelS产品线中唯一的合作伙伴。至少领先其他厂商一年半的时间，而且有着巨大的体量，每个项目都是在大几千万、1亿甚至2亿的规模。这对于我们来说，是非常大的项目，并且由于我们自研的产品参与其中，因此整体毛利率是相对较高的。Q：贵公司的业务规模和毛利率情况如何？您对毛利率的未来预期是怎样的？A：我们的业务规模正在迅速扩张，从目前情况看，我们的项目可以有一定的毛利，尽管不会像50%到60%那么高，但是大概10%几的毛利率是有的，对于一个软件厂商来说，这算是比较好的。加之我们在服务华为过程中不需要垫资，这是一个相对良性的业务模式。在未来，我们预计尽管华为的部分业务会对毛利率有向下拉低的影响，但自研和服务匹配可以对冲这一影响，预期24年的综合毛利率能够维持在大概50%左右。Q：能详细描述一下您对公司未来收入和业务拆分结构的看法吗？A：目前业务主要分为四大块：传统软件系统与服务约六个亿；自研产品约四个亿；变频业务约四个亿；以及工业数字孪生和生产线测试台一亿多。预计2024年自研产品收入可以从四亿增长到六到七个亿，预期增长约50%。变频业务因为订单充足，也有望增长至六到七个亿。总的来讲，我们期望2024年的总收入能够达到19亿至20亿左右。此外，我们也计划进行收入结构的调整，提供更清晰的财务布局。Q：贵公司在控制成本方面有什么策略？对研发资本化的看法是怎样的？A：当前公司人员规模约1500人，我们正在严格控制费用增长，希望2024年的整体费用能维持目前水平或略有增长。在研发资本化方面，由于之前的高资本化率项目已经结束，预计2024年会自然下降，我们会平衡好这一比率。我们的目标是在未来两三年内，将研发资本化率调至行业内合理水平。Q：公司在军工业务方面的占比是多少，是否有变化？A：过去几年由于一些巡视和其他因素的影响，军工业务占比相对偏低，大概是三分之一。具体来说，在2021年和2022年的占比是52%和40%多一点。预计到2024年，军工业务的占比会回到40%左右。华为推动的几个项目都是以军用装备开始的，这帮助提高了军工集团在我们客户中的比例。我们预见军工业务占比会有所上升，因为这些新项目能带动央企行业的增长。Q：公司在汽车行业的业务有何表现？A：从业绩的角度看，2022年我们在汽车行业的收入是1.6亿，预计2023年将达到将近2亿，增长大约25%。装备和能源行业因为受到变频影响，这部分的增长也比较显著。因此，我们预计汽车行业在2024年的增长将会持续甚至加速。Q：公司在自研产品方面的比例是如何的？A：不同的项目自研比例是不同的。对于一些大的模块，由于底层有算力和其他复杂元素，自研的比例会比较高，大约在40到50%左右。而在像model2这样的项目中，自研的比例会相对较低，可能是三分之一或者略低一些。整体上，如果是华为占比较大的项目，可能是华为六成我们四成；如果是我们占比较大的项目，则可能是我们六成，他们四成。Q：公司在云业务中的策略和产品是什么？A：我们目前主要关注的点是code2S和model as以及craftfx（之前称为IDME）。这两个产品是我们2022年12月份开始与华为合作并向市场推出的。我们的业务中台乐舱是把数据逻辑变成业务逻辑的关键工具。华为提供底层的S层和Pass层，而我们能科提供Pass层的一部分以及上面的SaaS。我们与华为的合作非常紧密，我们是在华为三朵“金花”项目中的两个核心合作项目中工作的。华为目前内部非常看重code2S项目，认为这是他们的一号工程产品。我们预期与华为的这种合作能够持续并带来业务上的增长。(节选）

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