今天我们非常荣幸地邀请到了中远海控的董总，来跟大家做一个深度的沟通和交流，也回应一下市场最近的一些最新的动态和变化。我们这次会议分成两部分，第一部分是先由董总介绍一下整个市场的情况和公司的情况，第二部分就进入到Q&A环节，接下来我们把时间交给董总。

董总：第一个部分，我想先报告一下近期市场的一些情况，因为这个市场上可能也有很多的声音，包括货代市场价格波动、船东市场的价格走势等等。确实可能这个行业本身的价格体系相对比较复杂，所以它的专业度确实还是蛮高的。那么从船东的价格来看，在相当长的一段时间之内，特别是欧线和美线出口航线的运价，始终保持一个稳步上升的态势。核心的原因还是供需基本面的因素，需求一直保持比较强劲，有效运能不足整个运力的舱位供给也比较紧张。

最新的市场的情况来看，1)首先来看跨太平洋航线，即远东到北美和加拿大市场。

舱位利用率方面，目前跨太平洋出口航线的总体舱利率达到了108%,是非常高的一个数字，也反映出在这个航线上面比较紧张的供需基本面。

运价方面，目前从中国到美西的运价是7300美金一个大柜，这个运价我记得是在11月8号的时候有过一次提价，当时从6650左右提到了7300。从中国到美东是9100美金一个大柜。东南亚市场供需情况更紧张一点，大家可能也看到东南亚区域内的航线运价出现了大幅的上涨。从东南亚到美西的运价，近期市场的运价在9550美金一个大柜。从东南亚到美东是11950美金一个大柜。这个和我们近期的几次汇报相比并没有明显的变化，目前运价处在比较稳定的水平，美线暂时还没有进一步提价的计划。下一个时间窗口要看12月7号和8号，我们也愿意和大家继续保持沟通和交流，目前的航线市场舱位确实还在进一步趋紧。

2)欧线方面，目前的整个欧线舱位利用率也是接近满载99%，整个供需关系也是偏紧张的状态。目前欧线的运价相对也是非常稳定的。从远东到西北欧一个小柜的运价是7100美金，一个大柜运价在13000美金左右。这是船东的一手运价情况，总体还是非常稳定的。

3)近期东南亚区域内的航线也很火热，主要原因在于东南亚有些国家的复工复产情况比较良好，再加上本身整体运力比较紧缺，所以东南亚市场的航线也出现了一定程度的上涨。明年的RCEP协议实施之后，随着关税壁垒的下降、区域贸易之间活动的分工协作更加紧密，我们相信在未来可能也会有比较大的一个发展或者比较好的发展前景。

第二部分，从产业层面去聊一聊我们对于整个行业中观层面和公司微观层面的体会。我们经常和资本市场进行沟通，也经常把资本市场的一些建议反馈给管理层。主要有三点感受：

1)有时候市场只看到了公司的服务价格，没有看到公司所提供服务的价值。这个是我们感受比较深的，有些投资者在调研完一些下游的企业之后，再和我们进行沟通的时候，他们可能会把公司和客户之间的收入和成本去对立起来。但实际上，其实中远海控为这些大客户、中小直客，甚至包括货代的客户，所提供的服务是非常有价值的，彼此之间的合作也非常紧密。尤其是在供应链受到扰动和冲击，客户在面对更多不确定性的时候，这种价值会更加凸显出来，这种价值可能需要用一个价格去体现。价格只是一个供需因素动态影响下的结果，但是本质上是在一个不确定的环境里面，客户对于供应链需要越来越多的安全感，需要越来越多的确定性，公司所提供服务价值就能够体现出来。公司有更广泛的服务网络，更先进的信息系统，更优质的服务理念，优秀的营销人员。所以2022年我们看到的大趋势，就是一个更合理的价格，更长的期限，还有更高的比重或者更多的货量。我们基本会维持这么一个指引，它是底层的逻辑。

2)除了表面的财务报表外，希望市场更多看到公司一些优秀的品质。一方面，中远海控作为一个承载着跨境集装箱物流供应链的企业，可以认为是贸易产业公司，也可以认为是网络型服务企业。在这个过程当中，其实公司是一直在深度参与整个中国制造业转型升级的进程。公司合约货的比例在持续上升，如果中国的制造业里面没有这么多越来越优秀、越来越大的头部制造业企业，可能我们也拿不到这么多的合约客户，这也是在反映了背后中国制造业转业升级的进程，我们也是积极参与并服务其中。

另一方面，可能刚刚开始关注我们这个行业和公司的投资者更多地会看到现在表面的一个结果，就是利润、现金流很丰厚。也更多关注到疫情扰动、供应链扰动等等各种原因，可能会认为是“天时”造就，当然这也是一个客观的情况。但其实从我们身处在这个企业这么多年，经历过盈利的波动，再到目前的稳健经营；我们抵御了贸易摩擦，低硫油新规的负面影响，也抵御了新冠疫情冲击。它背后的深层次原因是什么？从产业的角度来讲，或者作为一个企业职员角度来讲，我们所体会的是公司特别是2016年以来所形成的清晰的战略、高效的执行、务实的风格和一个既开放又积极参与竞争的心态，这是公司走到今天一个非常核心的原因，因此公司取得成绩的背后不仅是“天时”，更是“人和”。

回顾历史，不管是中远、中海的重组，还是东方海外的整合，实际上背后做了很多艰辛的工作，我们把所有的信息系统打通，给予骨干的员工很好的激励，用市场化的方式去解决市场竞争所面临的问题。在这个过程当中，我们才能够把握住集装箱运输行业集中度不断提升的大浪潮。在经受了疫情的冲击之后，随着需求的增加，供应链面临着的一些问题，才把公司的这些竞争优势放大，更完整地在呈现给客户和投资者。

同时，中远海控目前所采取的竞争策略是更加稳健经营。这种稳健不仅仅体现在前面所讲到的和优秀的客户构建更加紧密的长远合作关系。更重要的是，公司在很长一段时间内不断地调整船队的结构。公司目前从市场上第三方所租入的船舶比重在同业中相对来说是比较低的，也一定程度上反映了更加稳健的经营理念。

3)市场有的时候只看到了这个行业是周期的，是重资产的，是传统的行业，但是其实没有看到这个行业的新生。其实集装箱运输从上世纪50年代、60年代诞生之后，走到今天，它一直不断在自我迭代、自我进化。(1)这种自我进化和迭代可能大家比较熟悉的就是它的竞争格局变化，经过兼并、收购、重组，达到目前相对集中度比较高的格局。(2)更重要的层面，这个行业里面包括中远海控在内的领军企业还在不断地用数字化的理念，不断地用端到端的经营策略，给这个行业带来新生的活力。特别是我们的一些数字化经营的改变，包括区块链技术的应用、电商的应用等等。我们的目的很简单：第一要提升公司自身内部的运营效率，第二是要改善客户服务的体验。在这个过程当中我们也做了大量的努力，特别是在端里面。我们也看到了数字化，特别是区块链技术，以及电商平台等等蓬勃的生命力，巨大的发展潜力，那么未来我们也会继续去做下去，它们将从底层上在改善行业的生态，提高行业的效率，让这种运输方式对客户而言越来越有吸引力。

总结来说，第一，不要只看到公司服务的价格，确实要看到公司为这些优秀的客户所提供的服务价值。第二，在看到表面的结果或是现象的同时，我们也希望投资者能够看到中远海控这一路走过来，所呈现的一些优秀的品质和风格。第三，在看到这个行业的传统性、是资产利益性行业的同时，也要看到这个行业所出现的新趋势和新方向。中远海控董事会和管理层，不仅仅是在扎扎实实地做好产业层面的经营，也是在高度关注股东的权益，也希望在资本市场的层面能够多回报股东，能够和股东一起分享公司在这个行业不断迭代进化和成长的红利。

所以大家可以看到，之前大股东有一个增持计划，管理层也在很多场合阐述了以现金分红方式去回报股东的积极意愿。未来我们也会积极地提升工作水平，更主动地和股东、投资者去交流市场信息，交流市场动态，把更客观的、更完整的一些市场情况及时地呈现给投资者。

最后，对于上市公司而言，我们相信只要继续以敢于竞争、务实创新的态度去经营，不管是有什么偏见，终究都会被打破；不管有什么样的分歧最终也会被弥合。中远海控在产业层面、资本层面所做出的不懈的努力和取得的傲人成绩，最终也将获得越来越多人的关注和认可。对于公司而言，我们也非常乐意依托资本市场的力量和声音来帮助公司成长。

交流环节Q&A

Q1:明年长协的情况如何？从过去长协的货量情况、比重情况来看，未来有没有一些新的变化？

A1:这个可能也是大家非常关心的，长协价它体现的是和客户更长远的合作关系。最近我们也一直在和经营部门滚动地沟通情况，目前从定性的角度来看，不管是欧线还是美线，我们所预期的状况就是量价齐升。这个也和客户越来越关注供应链的安全性、关注未来的确定性有关系。另外一个核心的就是中远海控的服务能力、服务理念，比较受客户的认可。

从定量的角度，2021年欧线公司的长约用户比例已经占到40%到45%。虽然欧线可能很多人会觉得是一个现货为主的市场，但实际上已经在向美线的用户比例靠拢了；美线的比例是55%左右。2022年会在2021年基础上，合约货的比重或者货量预计都会有进一步的提升。

合约货的价格方面，之前公司总经理也给过一个指引，预计欧线的合约货价格可能会是2021年合约货价格的两到三倍。2021年欧线的合约货应该在2800刀/大柜左右。美线我们最新了解的情况确实还不完整，并没有一个指引，量价的比重都还没有一个比较清晰的指引。2021年一年期合约的均价，美西线差不多是3000刀/大柜，美东线是4000刀/大柜这么一个水平。

Q2:从过去的履约情况来看，违约率如何？特别是如果现货价格低于长协价的话？

A2:今年我们要签的长约，也会考虑附加履约保障条款。我们认为，违约率并不是一个大家需要去主要考虑的因素。为什么呢？因为长协体现的是公司和客户之间的一个商业契约，它是一个确定性的商业契约，我们在客户信用的选择上、合同条款的签订上，也会有相应的机制来保证长约的履行。所以这个不应该是大家担忧的因素，尤其是对于2022年的长约客户而言。

Q3:欧线和美线的单箱成本，预估接下来会在什么样的水平？

A3:单箱的成本在半年报的时候有披露，大家可以查阅半年报上单箱成本的数据。

Q4:半年报外贸航线的单箱成本是在870美金/TEU左右。在测算的时候，可不可以直接乘以2作为FU的成本？或者是可以保守一点，比如1700-1800作为成本的估计？

A4:应该也差不多，因为整体平均成本在800多每TEU。但是对下半年尤其是四季度而言，一是船舶的租金上涨，二是船舶的压港变得越来越严重，可能会导致成本有一些抬升，因此预计四季度单箱成本会出现抬升。尤其是11月份以来，中间有过一段时间短暂的缓解，但是到11月份之后，我们看到美西的等泊时间越来越长，甚至还出台了滞箱费这种规定，都反映了供应链的周转不畅。在这种情况下，也会相应去抬高船公司的调箱成本或者堆存的一些费用等。那么可能在成本上面会比上半年的成本高一些。

Q5:按现在的长协价格估计，明年公司的利润将在1000到1500亿。但是目前的市场预期是在600到700亿。请问是否还存在哪些不确定性因素吗？

A5:从公司角度来讲，官方并没有一个量化的盈利预测。可能部分同行会给出，比如今年四季度和三季度相比，或者明年一度和三季度相比的预测，大家都可以参考。但是您提到的这个六百多亿，以及1000到1500亿可能是市场上不同投资主体的预测。

Q6:美国航线上，现货价格和二级市场价格的价差还是比较大的。从目前跟各个机构或者部委沟通的情况来看，这个价格如果再往上调，会不会还有一些政策上的监管？

A6:这是特别好的一个问题，第一，中远海控在六稳六保、社会责任是做了大量努力的，特别在解决供应链的瓶颈问题上。现在市场上已经没有可用运力了，所有的运力都已经投入到市场上了，尽量帮客户来解决他们的难点。

第二，我们也关注到很多国家部委或者高层的理念和引导，比如有部委提到鼓励货主和船东去签订更长期限的合约货，来增加供应链的可见度。在这个过程当中就会有更好的传动，也会更好更方便地去安排生产计划，给客户提供更好的服务。对于客户而言，实际上锁定了舱位的资源，锁定了价格，也可以更集中精力去投入到营销的竞争和贸易的竞争当中，我们在这个过程中也会积极地去给客户提供更多服务。所以说回归到市场的价格来讲，这个市场还是一个充分竞争的市场。只不过目前竞争的焦点在于提高服务的能力、服务的质量。

第三，通过昨天公司发布出来的美的合作案例，也能够看到公司的服务能力提升。公司能够给客户提供的不仅仅是“我给你舱位，你给我箱子”简单的运输服务，公司会在数据连通上，供应链的生态上帮助客户做一些可视化的物流管控体系。在这个过程当中，我们相信未来与和客户更多的合作，也是国家的行业主管部门、商务主管部门所希望看到的更良性的生态。

Q:明年美国码头工人可能会罢工，现在市场担心明年上半年可能整体货量情况会更多。这个问题对公司有哪些影响？

A7:1)从需求的情况来看，总体还是比较乐观的。对明年整体宏观经济，对集装箱的运量，我们总体还维持增长的预期，而且增速也不会特别低，可能比不了2021年的增速，但相比于2020年、2019年的增速，还是会比较好。

2)更重要的是在和大客户的沟通过程中，会提前了解一些大客户未来的排产计划，未来的出货计划等等，我们得到的信息也比较正面和乐观。

3)库存的问题，大家一直在说美国的库销比比较低，可能会有两个疑问：可能不是因为库存低，而是因为销售快；另外，可能是因为有很多货积压在等泊的集装箱船里面。

我们更关注的一个核心逻辑是，现在客户对于库存越来越要求安全性，在目前的环境下，应该如何去打造供应链的韧性，这是客户所考虑的首要问题。因此，第一，客户会选择更有竞争力的头部公司，选择一站式服务。第二，客户可能在比较稳态的情况下，提高中期或者长期的库存比例。所以从长期来看，可能会在更长时间里影响整个贸易情况，影响整个运输的上游逻辑。

总体去看明年的需求，我们认为应该还是保持比较强劲的增长。其次，头部船公司给客户提供的服务更有保障，比如头部船企和铁路之间有稳定的合作关系，和港口当局之间有更强的沟通能力等等。这些可能都会在无形中会反映到客户的交货期、转班率，以及客户的最终体验上面。

Q8:能否披露明年预期分红情况？

A8:具体的分红比例要等到明年3月底的年报才会披露，到时候董事会将综合各方面的因素，给出一个具体的分红政策，欢迎大家持续关注。

Q9:公司未来的资本开支计划里，对于未来的造船或者其他方面有没有一些具体的开支计划？

A9(1)船舶资本开支是已经宣布的32条船，有12条是23000TEU的船，有20条是14000TEU和16000TEU的船。船的交付是从2023年到2025年，所以公司的船舶资本开支会从今年一直延续到2025年及以后。

(2)另一方面，今年我们也造了一些新箱，但是明年和后年以及未来几年在造箱这方面的已承诺资本开支目前还没有，后面可能也要根据市场的情况去研究再做决策。

(3)端到端这部分资本开支方面，其实中远海控旗下也有码头业务，未来还是会一直关注一些国家和地区的收购机会，例如非洲、中东等。在码头业务的基础上去打造公司的端到端服务能力，所以可能未来在资本开支方面会有对于码头的收购，也是拓展端到端能力的一部分。

Q10:在去年到今年业绩这么爆炸的情况下，为什么整个行业造船的体量并没有像06年、07年那么大？

A10:行业是长记性的，特别是中远海控目前很重要的一个发展方向就是高质量发展，这个高质量发展背后所隐含的意思就是要把竞争实力更多地在服务品质方面提升，而不是盲目地去追求非常高的市场份额，盲目投入大量扩张性造船的资本开支，更多的是靠客户需求的有机增长来不断地增长。

中远海控在考虑造船的时候主要考虑两点：第一，要适应客户的需求变化。比如现在新下单的船，在2024年2025年下水之后，会直接投放到南美航线，本质上就是要匹配南美这条航线上越来越多的冷链运输需求，包括大家可能吃到的车厘子、牛肉等，可能很多是我们承运的。

第二，考虑运力的升级和替换。随着时间的更替，有一些船的油耗、经济性、以及对环境的友好度都会越来越差。在这个过程中，需要有技术更先进的、更绿色的船逐步替换一些老旧船运力。这也是和不同航线的港口接线能力、经济程度去匹配的。公司背后所考虑的核心，就是高质量发展的策略，考虑的并不是盲目扩张，而更多根据客户需求的有机增长进行运力匹配。同时在这个过程中主动调整运力结构，提升运力竞争力。

Q11:美东、美西等航线回程时候的舱位利用率？

A11:现在的回程舱位利用率相对会高一点，可能在40%多。但如果是平均的水平，美线回程的舱位利用率一般是35%到40%左右。欧线回程的舱位利用率会高一些，有的时候会60%多，接近70%。东南亚的航线比较复杂，一是服务于本地区经贸往来，二是作为干线的补给航线，其中船舶不断地穿梭往来，并没有一个回程平均的或者综合的利用率。

Q12:欧洲回中国的运价水平和上涨幅度？还有美线回程的运价和情况？A12:美线目前的回程运价相对比较平稳，但是它的舱位利用率在上升，现在美线回程的舱位利用率是45.6%。从北美到澳新的运价刚刚上调了，但是因为货量和运价的原因，实际上对于整体的收入构成影响不大。

欧线回程12月份运价沿用了11月的水平，从西北欧到远东的回程运价是850美金一个小柜；从西北欧到中东的回程运价要高一些，在1825美金；从西北欧到印巴，是1850美金一个小柜。从地中海西岸到远东的运价是850美金一个小柜；到中东是1125美金，到印巴也是1125美金。从地中海东部港口到远东小柜也是850美金，到中东是1050美金，到印巴是1200美金。

Q13:回程的价格是不是涨了不少？

A13:比疫情之前的水平运价是要高一些。如果拉平看，特别是地中海航线也没有高特别多。关键是它的箱量较小，所以它边际贡献可能比较小。以前回程运价只能够覆盖现金成本，现在能够部分或者全部覆盖现金成本加固定成本。

Q14:回程货的类型上有没有大的变化？

A14:货物类型相对还是比较平稳，基本没有太大变化。当时受“三废”政策影响，特别是废纸之类的受影响比较大，但整体的舱位利用率还是保持相对平稳。美线当时的舱位利用率有一个明显下降，比较长的一段时间里从大约40%多降到30%多，目前基本上也是这么一个状态。欧洲回来的货物，比如会有一些木材等等。

Q15:截止到三季度末，母公司的未分配利润是多少呢？欧洲市场出口的情况？

A15:目前母公司未分配利润是1.1亿，2021年初的时候是负的，应该-200亿人民币左右。但是到了三季度，已经修复到1.1亿的水平。

Q16:欧洲市场出口的情况？

A16:目前看到欧地航线整体呈现稳步回升的态势。如果考虑班期延误的因素，这周或上周远东开到欧洲的航班能够避开圣诞和新年的假期。所以随着12月的1临近，市场的货量和客户的出货意愿开始逐步恢复。这是我们所观察的一个动态。

供给方面，远东与欧洲区域内的主要码头还处在拥堵的状况。其实客观上这种供应链的扰动还是比较严重的。所以在欧地出口这个航线上，预计市场运力供给可能也会进一步受到影响。总体上我们预计欧线航线供需关系的后续可能还是会逐步趋紧。