通化东宝胰岛素国家集采结果投资者解读交流会纪要
猫猫喵喵3
2021-11-28 19:22:12
通化东宝胰岛素国家集采结果投资者解读交流会纪要
时间：2021-11-26 日 15:00 龙之梦大厦
主持单位：国盛证券
交流领导：董事长冷春生，董秘苏总
公司介绍：
公司 5 款产品都以 B 类中标了，包括人胰岛素注射液、甘精胰岛素注射液及门冬胰岛素
注射液，中标价格方面，人胰岛素因为公司本身价格 42 元，实际降幅 30%多一点点；
甘精相对最高有效申报价降幅 40%,但实际降幅不到 40%。集采结果符合公司预期，有
利于以合理利润去保持市场投入，以及患者服务，进而巩固现有市场份额，增加销售量，
提高渗透率，加速国产替代。以 B 类中标也有利于公司继续加大研发投入，以确保未来
可持续性发展。
问答环节：
Q：本次集采对后续行业影响的判断？进口企业会不会逐步退出中国市场？
A：公司判断国家希望通过这次集采逐步实现国产替代，不是简单的产品替代，而是糖
尿病治疗方式的替代，这是个综合的体系。公司的报价策略是考虑到不希望降低产品质
量和服务，去维护糖尿病患者血糖控制，逐步让更多患者去接受国产企业的整体方案。
不同企业策略不同，有些企业只是提供一个产品，通过砍掉销售团队，替换耗材去节约
成本，我们的想法是不去降低产品质量和服务。进口企业不会退出，产品是在不停更新
迭代的。
Q：集采降价后有些三代产品低于二代，那么三代胰岛素对二代的替代是否会出现加速
趋势？四代胰岛素对三代的挤压？
A：2/3/4 代胰岛素不是一个简单替代关系，很多人用化学小分子药物的逻辑去思考，其
实胰岛素情况是很不一样的。2/3/4 代胰岛素在糖化血红蛋白这个核心指标数没有区别，
根据一些患者个体差异适用于不同产品，比如 2 代没有免疫原，3 代存在个体差异可能产生抗体。未来会形成 2/3/4 代胰岛素一个平衡发展的局面，现在这个比例分布会维持，
不会出现 3 代完全替代 2 代。4 代对 3 代，3 代对 2 代，只是病人顺应性便捷性有优势。
诺和诺德是希望用 4 代扩大销售规模，但他相对 3 代不是一个降维打击。我们研发投入
持续加大也是考虑后面新的代际产品出来，增强竞争力。
Q：这次集采大家预计能拿到多少量？
A：这次的 2.1 亿支量是去年量作为基础，大致相当于今年总量的 50%；其他的量需要
企业根据自己的品牌优势、良好的产品质量和完善的售后服务去争取，不光院外，院内
也有很多量不在这次的标内。希望通过本次集采提升市场占有率，2 代我们的份额明后
年会超过诺和诺德，3 代胰岛素 22-23 年开始会高速增长。本次集采名义 2.1 亿支，实
际带量 1.5-1.8 亿支，所以很多还是有很多在标外市场。医生还是有很多自主选择权。
Q：集采之后全国胰岛素销售价的怎样的？预计收入是怎样的？
A：集采之后，全国的胰岛素销售都是执行集采之后的统一价格。希望保持稳中有增的
趋势，要保证公司 20 多年来在糖尿病治疗领域的优势：产品质量的优势，良好的售后
服务，以及先进的配套设施，以上几点可以保证集采之后销售量的逐步提升。而不是通
过国家集采指定量来实现未来收入的增长。
Q：门冬预混未来的销售价格及销售策略？
A：公司有门冬 30 和门冬 50 两个生产剂型，其中门冬 50 是国内第二家进行 NDA 申
报的，一旦明年获批，可以实现快速入院（因为不受国家一品双规的限制），因此明年
底开始将在医院大面积推广公司门冬预混的产品。到 2024 年，下次集采会有很好的基
础去参与。
对于价格方面，会理性定价，会本着对患者负责的原则，在提供良好质量产品的同时，
提供完善的服务。
Q：B 类企业是拿 80%的量？
A：这里面有误解，国家保证 B 类企业原有 80%的量，剩下 20%还是 B 类中选公司的，
不用分给其他人，只不过国家不兜底。B 类对于一个成熟的胰岛素生产企业是最佳的选
择，本次集采符合公司预期。C 类企业是要拿出 30%分给 A 类企业。Q：公司 5 个产品都是 B 类企业中标，能分到一些增量么？
A：本次只有万邦在 D 组，所以没有什么 D 组增量分给 B 组。C 组诺和诺德有部分量会
分给 A 组企业，但是量也很少，同时因为价格低，所以通过增量去获得市场份额也不是
医保局的初衷。实际标内市场只有总体量的一半，余下的 50%公司还是可以通过产品质
量、服务、售后、宣传从标外的市场及增量去争取，去赢得患者和医生的认同感。
本次集采的降价预期是符合医保局预期的，在节省医保支出的同时，也不希望降低糖尿
病患者的整体治疗服务。
Q：甘李在几个组别中报低价成为 A 类，能获得多少增量？
A：三代基础胰岛素 C 类中选企业是东阳光和诺和诺德，其中东阳光的基础量是 0，拿
不出调出量给 A 类中选企业。诺和诺德的德谷胰岛素，报量是 236 万只，如果将 30%
的调出量平均分给 A 类中选企业，甘李可能以 48.71 元/支的价格获得约 30 万只的增量。
预混人胰岛素，诺和诺德和礼来一共约调出 1200 万只给 A 类企业，如果按照平均分配
调出量，甘李可能以 17.89 元/支，获得约 400 万支的增量。
Q：甘精胰岛素报价 77.98 元，比赛诺菲贵（
69 元）、甘李（
48.7 元）贵，销售策略
怎么定？
A：不能单独看生产成本，我们希望能够达到医保局的降价目的，支持本次胰岛素集采，
同时不希望降低产品质量和对患者的完整服务体系，另外胰岛素配套的器械装置依然会
会保持用瑞士进口高质量产品。部分企业是砍掉销售团队，削减耗材和服务成本，这是
对胰岛素患者不负责任的。
Q：销售团队在集采后是否会被削弱？
A：其他部分企业会缩减销售团队，以此节省费用，但我们还是要保持团队和优质服务。
诺和诺德还是保持了销售团队，另一家企业今年 7-8 月份大幅削减了团队，并到其他部
门，终端的医生都有反馈：看不到售后人员了，医生们有一些担忧。
Q：胰岛素行业总体量的增长会有加速么？
A：去年 3.5 亿支，明后年可能达到 4 亿支，增速在 5-10%的水平，总体量还是在增长。
Q：预计公司销售的增速？A：目标稳中有增。公司在这两年没有减少市场投入，希望通过本次集采实现量的提升。
Q：基层市场价格是否会联动？
A：所有终端价格都会统一。
Q：胰岛素需要销售服务，销售端费用缩减空间有多大？研发费用变化？净利率变化？
A：研发费用会继续加大，大家可以看到三代四代胰岛素、GLP-1 包括糖尿病口服药都
在持续进展，近两年多个产品获批上市或进入到后期阶段。我们会通过内部管理的控制，
开源节流，降本增效，保持原有的利润率，依靠量的增长。毛利率会有一定变化，净利
率基本不会太变。
Q：这次胰岛素国采提到产能的问题，我们的三代胰岛素目前的总产能情况怎么样？
A：3 亿支产能，能够覆盖我们的增量。
Q：门冬预混未来的价格，未来策略？
A：门冬 30R,50R，50R 是国内第二家 NDA，明年获批，会迅速进入到各大医院，不
受一品双规限制，下次国家胰岛素集采会积极参与。门冬预混定价会很理性。上市后只
要挂网就可以销售，本在已经在医保里了。
Q：我们的进院工作是否会随之加速，预期明年能够新进多少医院，相比现在增加多少？
A：甘精今年已经实现 60-70%入院，最近在加速
Q：甘李药业本次在多个规格上都采用了低价抢量的策略，对我们和行业的影响如何？
A：大家都希望有增量，策略不一样，通过低价去抢 C 和 D 组的量，大家都会算哪个增
量大。主要还是基于企业自身销售队伍、产品特点去决定的。
Q：目前渠道库存处理对今年报表的影响？
A：20-30 天库存，涉及冬储和运输问题，不会对今年报表有多大影响。Q：医生处方外购上会表明厂家么？
A：不同医生不一样，但实际上患者对品牌忠诚度是很高的，一般不会轻易更换品牌。
Q：胰岛素配送价格情况？
A：生产规模比较大，成本有优势。配送上此前二代的量是国内第一，和配送商议价能
力强。不同区域配送费差异挺大，很难去简单说清楚。
Q：胰岛素集采续约的价格？
A：是 2 年之后的事，不好去判断，包括这次出现低价格，是否会无法保证服务也要观
察。
Q：东宝 4 代胰岛素的进展？
A：2025 年陆续上市，欧洲那边是我们的合作伙伴在。
Q：研发管线梳理？
A：下周研发副总裁会跟大家见面。未来 2-3 年公司上市产品会陆续补齐，明年补齐三
代预混，后年 GLP-1 会进入销售管线，不同靶点口服降糖药陆续获批，2024 年以后，
四代胰岛素、单靶点、双靶点、三靶点一类新药进入三期临床，内分泌新产品，2 个痛
风一类新药已经提交 IND。未来东宝是高端仿制+原研创新并行作为发展方向，希望产
品线更新上和海外药企，比如诺和诺德保持一致。
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S
通化东宝
S
甘李药业
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无用
真知无价，用钱说话
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