基本情况

公司主要业务在臂式，臂式方面布局较早，19年开始推臂式，20年开始推电动臂式，2021年在往海外市场推广，但是总体来说还是以国内市场为主；臂式占比和以往相比提升较大，前三季度占比40%。产品结构调整会影响公司毛利率。臂式量的调升，产品推广的折让，今年整个大环境影响了原材料和运费，这些都对毛利率有影响。四季度也是常规淡季，海外圣诞节、国内春节都会对销售产生影响，但是生产线还是满产的，公司不会因为淡季放缓节奏，还要为第二年旺季做准备。

问答环节

Q.出货量、产能方面，剪叉和臂式是一个月多少台的量？

臂式每月生产三十多台，前期产多少销售多少，预计今年有4000多台的量。

剪叉7分钟下线一台，今年会有4.5-5的量。

Q.目前臂式高空作业平台毛利率是什么水平？未来会提升到和其他产品一样的毛利率吗？

臂式不到20%，海外臂式有产品毛利率到25%-30%。臂式产线刚刚起来，去年8月流水线投入生产，还在不断放量中，这块不太受原材料上升的影响，前期臂式推广还以国内为主，大客户采购多一些，会影响到价格。公司也在努力控制成本，但是需要一定的时间。后续外部环境稳定的情况下，客户结构方面做调整会改善毛利率，因为海外毛利率比国内好一些。我们希望国内臂式毛利率能够在25%。

Q.大客户价格折扣和普通客户相差多少？

推广时针对销售量会有折扣，现在已经逐步恢复正常了。生产端也在不断磨合中，在收入端没有变化的情况下，成本端会有影响。

Q.四季度材料端及运费是什么样的？

今年季度价格高一些，现在已经在逐渐回落了。以国际航线为例，集装箱平均价格1万2，升到1万8，现在慢慢降到1万1，回到2季度水平。今年外部大环境比较特殊，明年在原材料和运费方面预计会有回升，这样就能改善毛利率。

Q.国内外毛利率差别如何？

臂式还是以国内为主，今年才开始慢慢往国外去，以欧洲为主。综合来看毛利率不到20%，单个产品有超过20%的。

Q.公司现在在欧洲和美国市场开拓进度？

目前臂式推广还是以欧洲市场为主，美国还没有开始，因为欧洲新能源需求比较明确，更有利于开拓市场。美国方面，前期准备工作一直在做，明年会开始重点推广。欧洲后期推广做法上会有变化，以前主要通过经销商做推广销售，后期以自己公司为主去做接触。

Q.稳定情况下臂式毛利率会达到什么水平？

产品线要根据发展路径来我们先做了剪叉线剪叉经过十几年工作积累，现在已经非常完善和成熟，能有效降低生产成本。臂式产品在市场推广方面还在前期，生产线经验还欠缺，我们也在慢慢摸索，产品要逐步放量。臂式要先有量再有利润，现在毛利率还不稳定，规模效应没有发挥出来。

今年又受到外部环境影响，原材料和运费涨价都会影响到毛利率。公司在控制成本，此外也在慢慢国产化，比如让国外品牌来国内布产线，可以有效降低毛利率。这些不是一蹴而就的，需要时间去消化。我们希望通过努力，可以先将毛利率提高到25%-30%。

Q.今年大客户在臂式和剪叉方面的采购情况如何？

今年大客户比去年少一点，去年疫情影响了中小客户采购，今年中小客户采购逐步恢复。我们也希望做到平衡，因为大客户量多会优惠，进而影响毛利率。希望将来大客户和中小客户采购量做到五五开。

Q.美国方面的推广如何？

美国会按照正常按照推广来做臂式，“双返”对美国的销售没有太大影响，后续颁布关税，会和客户及时协商沟通，分摊承担费用。关税可能只会影响利润点。从“双返”结果看，我们相比同行业公司进入美国市场更有优势，国内很多企业关税比较高，进入美国市场受限。

Q.公司看好哪些中小客户？

我们看中客户的管理能力、付款能力和经营能力。下游客户分层，不同客户看中的地方不一样，我们更看中经营理念相通的客户，我们不会为了拼市场去降低价格，我们有自己销售的标准。

Q.公司回款周期多久？海外和国内有区别吗？今年三季度现金流同比下滑是什么原因？

今年客户结构有变化，导致回款变化，今年海外客户增加，海外客户回款基本在2-6个月内。去年大客户占比大，国内大客户一般在第二个月就还清了，今年看不到应收账款增幅增加。现金流下降主要还是因为客户结构不同，销售政策没有发生变化。

Q.从下游客户看，宏信建发即将上市，其经营情况如何？公司和宏信建发有2022年的订单谈判吗？

剪叉情况还可以，回报期4-5年；臂式现在更像剪叉当年的情况。宏信现在还没定量，但是一直合作得比较融洽，目前不会把量定下来，要根据具体情况而定。

Q.定增项目的进展如何？项目投产后对公司未来发展的影响如何？

目前365亩的土地，我们已经拿到了159亩土地使用权，剩下还在走流程，但整个准备工作已经开展了。整个项目建设周期是三年，但是预计会比上一个项目快一点，因为少了疫情影响，而且这次只有厂房项目，审批速度更快。