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星华新材调研

夜长梦山

2022-12-08 09:02:23

星华新材调研战略规划：国内的面料市场起码是万亿级，主营业务想从反光材料延伸到花式的功能面料上，等品牌业务开展以后，相应的这些品牌所需求的其他类型的功能面料（比如保温、速干等等）我们也相应去配套上，这是未来主营业务长远的规划。全反光材料不透气，对运动服装来讲，不适用于这种场景，出汗闷在里面不舒服。所以我们当时基于这个点子，开发了我们现在新型的花式面料，透气、时尚、安全，可以应用在大品牌上，不仅仅作为局部的辅料，可以作为大面积的面料来使用，整个市场空间的天花板就会打开。整体来说现在消费类市场是全新的领域，应该说是我们创造的新领域和新市场，包括为客户创造的一些价值。法国有一个设计师用了我们公司各种类型的反光材料，做起来会比较浮夸一点，不是基于我们现实的服装，比较有设计感，在秀场上面展示新面料的形态。其中一款面料是我们当年在秀场和展会上获得了top ten的面料，目前也已经进入欧洲的面料馆。这两年消费在下降，所以整体这一块的发展可能会有一些影响，会慢一点。等后面疫情放开，包括欧洲各个方面起来以后，发展肯定是非常快速。面料已经进面料馆里面，很多设计师特别是国际一线的设计师，会去里面寻找新的元素和面料用在他们的服装设计当中。在国内，跟安踏李宁等品牌推广，希望他们能够在自己国潮的品牌里面用上一些我们的元素，可以代表中国的一些新型的东西。 Lululemon：逐步在打样，有几款已经打好。现在也在打一些新型的花式，各种花型都是他们定制的；验厂验了很长时间，大概两个月。营销：国际贸易、电子商都做得比较早，整个的营销体系比较完善的。对于整个客户之间的服务，包括快速反应，现在机制都比较成熟。客户：产品的稳定性、一致性比较好，客户的满意度、回购率都比较高。技术：目前和浙江大学有一些合作。原来和浙大、工大两家都有在合作，最早的时候合作方式，比如成立研发基金给他们做课题，但是现在学生毕业压力越来越大，都不太愿意做应用型研究。现在请教授来公司提一些建议、解决一些问题，做一对一辅导。技术上供应链拉的比较长，几大原材料——玻璃微珠、胶水和基布。基布和玻璃微珠自己做后处理，胶黏剂自己研发生产。主要在长兴的工厂，三类产品可以生产，未来新材料的延伸可以横向开拓。工艺及其设备都是自己设计，供应链技术比较完整。对供应链的管理要求比较高，因为行业比较小，供应商技术水平参差不齐，所以我们会用技术力量去提升供应商的关键技术，保证我们原材料的稳定性，从而达到产品的稳定和质量的保证。规模：在反光布领域是国内最大，规模和成本优势也是比较明显。前几年的发展非常顺利，财报非常好看，然后今年因为国内的疫情影响，包括国家的投资放缓，出口、物流都有受影响，所以今年的业绩基本上持平微跌。未来的规划主要是三大产业：新材料：是我们反光材料横向的拓展，主营业务想往功能面料去走，胶黏剂也是我们新材料的核心，目前反光材料里面核心的技术，也可以做一些横向的延伸。新能源产业：比如研究锂电池负极的粘贴剂，研究了四五年，对于电池性能有很大提升，但是因为成本占比太小，推广很难，要做一系列测试。先从用户侧开始，有销售之后再做产业链的延伸和业务配套，之后深入电芯、原材料、发电侧等。在未来五到十年进行规划推进。新医药产业：跟杭州消化病医院合作，就是开发治疗幽门螺旋杆菌、 HPV感染的创新药和创新的医疗器械。治疗幽门螺旋杆菌国内使用三联四联的联合用药，对人体损伤较大，目前我们是有一款药注册证的还没拿到，但是一种药就可以治好，比较有竞争力。医疗器械也是和消化病医院合作，开发内窥镜等。 Q&A Q：公司对于储能、钠电的步骤和想法如何？目前这些暂时没有。计划参与三大运营商的招投标，但是不确定可以拿到多少，因为里面很多都比较成熟，新公司进去比较困难。如果可以拿到招标项目，后续会开展相应设备的采购，对标的公司进行竞标以及后续的投资行为，前提基于市场情况。 Q：为什么今年想到切入这个领域？今年刚上市，过去没钱。 03年的时候成立过星华指纹产品有限公司，做指纹锁，跟LG合作，从韩国引进，当时钱不够只能选择其中一个。现在上市之后，有资金，领导本身化学专业出身，想做这些方面的事情，所以会有这几个方向。前期战略思考花了很长时间，基于国家支持的新兴行业，怎么样去落地，怎么样在赛道里面真正获得一些优势和份额。到9-10月份时候，两家子公司成立，基本就比较清晰。此前还没上市的前四年，花了2000多万研究负极的粘贴剂，花钱买了一些教训。 Q：架构搭到什么程度？公司以及资质都有了，随时等招投标。 Q：医药启动了吗？医药在同时进行。 Q：钠电池的研发进度？钠电在实验室测试了，但是目前还没有生产实验室级的，钠电投资比较少，0.57瓦投5000-6000万就够了。 Q：新能源的研发力量来自哪里？储能和医药，我们没有想过自己重新组建团队来做，肯定是合作方式，因为重新组建，再学研发太慢了，肯定通过标的公司、技术团队。 Q：储能的短期商业模式只做能源管理吗？对，能源管理、售配电。还有参与国家比较大型的，比如运营商或者大企业做储能的设备 Q：未来三年能不能看到储能的业绩？明年就可以，招投标不可能等到三年以后，只是拿到多少份额不确定，现在国家都在推，所以项目会比较快。 Q：股权激励计划的增速是没有考虑新业务只按照主业来的吗？没有考虑，按照主业往年都是20-30%的增长，这次比例调低是因为疫情的不确定性；还有一个因为第一次做股权激励，都是核心员工；但是今年10%的目标有点难达到，今年持平就不错了。 Q：消费类的反光布占到多少？财务核算上没有分得这么细，很多品牌两种类型东西都在用。现阶段主要还是在安防，消费类还需要一定时间，市场认知不足以及通过客户lululemon、安踏等品牌商给大众带来新产品、对于反光材料的一些新认知，要破圈。原来停留在工装，但是现在可以做时尚、做消费，需要一些品牌起来之后改变市场认知，跟风起来之后，会呈现几何倍数增长，所以目前募投的几个工厂对这一块储备也比较大。 Q：这一块是从坯布织布做到成衣吗？目前没有做坯布，只做后处理；做坯布的技术有，但是产业链没有延伸，不是核心的关键技术，希望让供应商做一些开发。 Q：国内在反光材料方面有强烈的竞争对手吗？目前没有，竞争对手有一家夜光明，北交所上市，跟着我们起来的，反光膜也做。 Q：储能的子公司人员配置有多少人？目前没有什么人，才刚成立两个月。现在不太想要配备人，主要做一些标的公司收购并购，挖技术和管理团队。 Q：新能源除了用户侧服务、电池还有其他业务待规划吗？比如招投标之后，会相应的投一些储能的设备，包括系统、装备、电池都会供给，前期肯定买，钠电实验室在研发，另外一些硅碳负极等材料的储备也有。 Q：储能这部分跟电网的认证、牌照等问题怎么解决？目前售配电的资质有，后面其他也没有牌照，可以直接去招投标。通过上层直接打通电网的关系，解决授权问题，可以自己解决。 Q：储能领域招投标，标的公司对收益项目有没有做测算？赚钱比较难，还是要先有销售，不以赚钱为第一要务，做售配电赚钱不多，做基站回本要五年左右，是分批投的，不是一次性，现在我们想把它压缩到4年以内。现在运营商也挺好的，也在跟我们一起算这个东西，要让标的公司赚钱。 Q：钠电的实验室进度到什么状态？还在研究，基本上小试出来了，各种指标都蛮好的。 Q：未来材料会自己做吗，还是通过供应商买自己做电池？核心的自己会做，长远来看产业链的核心技术肯定要把握在自己手上，产业链要拉长，否则赚不到钱。储能公司的利润只有3%-5%，我们的反光材料的净利率远高于同行，就是因为我们产业链拉长。 Q：储能的标的公司已经存在了？这种储能公司很多 Q：储能这边的电芯怎么打算？前期买，后期核心东西解决之后自己做，可能会深入到发电设备，比如水电厂等。对供应链的管理是深入到标准的原材料采购，比如玻璃微珠追上去到钛白粉，除了钛白粉不去做，其他都可以做。多年的产业化工业化的经验，有把实验室东西量产的水平，可以帮助标的公司提升他们的管理水平、提供资金。 Q：下半年反光材料的订单情况和运输情况？目前消费还没有恢复，国内订单目前恢复的不明显，出口有增量。 Q：两块新业务有没有中长期的规划，或者五年内的展望？短期计划很难说，五年内要达到多少量，多少份额很难说。 Q：钠电距离落地时间还比较长？看业务情况，只要有业务，这个东西很快，因为投资小。 Q：能不能介绍一下lululemon的情况？他们在验厂，验完就可以打样 Q：lululemon是做瑜伽裤吗还是外套都有，反光的瑜伽裤和外套 Q：以后合作空间情况？空间很大，因为公司主营业务市场空间大，如果兴起也是呈几何倍数增长，所以募投才做这么多储备。 Q：公司今年与户外相关的合作品类变化情况？变多，包括露营。 Q：从营收端来看，露营部分的反光布料增长情况？暂时还没有，因为帐篷面料与普通布料不一样，帐篷布料需要开发。 Q：包括传统产业在内的材料在国际上的竞争力情况？公司直接出口30%左右，间接出口60%左右。在国际上基本都是合作方主动来找我们。 Q：主要优势是成本优势还是技术优势？质量优势。一旦进入供应链，如果不产生质量问题，公司一般不会换供应商；稳定性。过去和现在的质量要保持一致，或者现在比之前好。 Q：明年出口业务预期占比情况？难说，需要看市场反应。目前出口占1/3，但对利润贡献率达50%，出口毛利也高，现在在做全球营销。 Q：出口的客户就是应用品牌这些？不是，还有沃尔玛、加拿大鹅等。 Q：出口客户大概有几个？大概上万个，非常分散。以前反光材料是作为一个辅料，但现在想推广这种面料，做整件成衣。 Q：反光面料做成衣的逻辑是好看还是反光？时尚又安全。之前还做过一款雨伞，用疏水面料，面料输送给天堂过，公司之前想做一个品牌，但品牌营销与工业不一样。真正的技术其实是涂层技术。 Q：出口客户出口形式？直接出口，也有一些经销商。 Q：出口客户的管理方式？定业绩，根据公司战略要求进行，公司确定明年增长率，再进行目标分解，由部分主管认领。我们的管理使用OKR形式，没有强制性确定KPI等考核指标，而是在于各业务员对自己的要求，通过公司资源以及个人渠道去开发目标客户，比如针对品牌客户进行开拓，实现客户增量。公司客户回购率强，所以开发的新客户就是增量，业务员只需要考虑如何开发新客户，以及维护旧客户。 Q：前5大出口客户占整个出口的百分比？公司客户非常分散，前五大客户不超过10%，因为以前还是做辅料。 Q：反光材料的市场规模是？大概100多亿，安防产业，不包括消费类，消费类是千亿级。 Q：职业防护类市占率情况？国内40%，全球30%多。未来增量在于：1、周期替换；2、国内安防产业新增市场需求，比如国家的新投资、新行业；3、自然增量，由于星华是龙头，所以在自然增量部分可以拿较多。想象空间很大，尤其是消费品牌，公司目前对lululemon等非常重视，希望这类大品牌用了我们的面料后可以为市场带来引领，引领消费者关注新材料，理解新材料，听到反光材料不再是消防安全而是时尚安全的概念。 Q：如果Lululemon出爆款，会有竞争对手出头吗？对，因此我们正在做全专利保护，包括发明、外观、工艺技术等全部申请专利，目前一共190多项专利，针对性产品设立了专有部门处理专利，进行保护。 Q：图案设计是公司设计还是我们自己？我们自己也有设计，客户定制的我们不能销售。我们的外观专利有部分供给客户使用，但一般品牌商不会用。 Q：一件衣服材料价值量是多少钱？不好说，传统行业的毛利是26%-28%左右，但花式反光面料至少40%以上，有一些价格不敏感的客户可达到100%以上。 Q：反光面料会不会提高成本而引致一些商家不愿意用？目前有两种形式：1、买公司现有的基布和花型，比较便宜；2、定制基布和定制花型，定制基布就是他们需要什么基材我们去买，或者他们买来后我们加工，定制的较贵，所以毛利区间大，但至少能保持40%。我们想抛开新业务宣传主营业务的发展，新业务是基于未来的。就算抛开两块新业务，仅主营业务我们也可以做到百亿，现在价格便宜也是因为我们现有业绩足以支撑。 Q：内部股权激励以及高管制度情况？ IPO之前没有做，去年做了一期但量不大 Q：行业业绩增长的驱动来源？几大优势营销：诚信经营，公司的经营服务做得很极致，我们一旦接到客户投诉质量问题，公司第一时间把好的、符合客户需求的货先提供过去再回头调查原因、分析责任，是真正站在客户需求角度解决问题，因此客户认可度高；产品质量稳定：公司能稳定产品质量，比如色差、性能，因此客户的信赖感、稳定感强；规模化：公司规模大，交互期也比较长 Q：自身业务业绩增长来自于？消费类从15年开始布局，19年拿到专利后开始大力推广。1、自然增量，20%的增量中可以拿到40%-50%；2、新增市场需求增量。 Q：公司是否感知到欧美需求衰退？我们产品具有1、必用刚需；2、新兴属性，所以受影响不大。只要欧美通胀暂时不引起全球金融动荡，对公司影响都不大，星华受08年金融危机影响也很小，行业特性使然。 Q：消费不及预期，国内国外分别情况，谁受影响更大？国内受影响更大。受疫情管控影响，国内经济活动较少。国外受影响主要在于我们参展变少，设计师看到产品的机会变少，如果明年放开，可以在这些方面进行开拓。 Q：消费类产品基本都是面料，有没有给消费品牌做消费类成衣？暂时没有，因为品牌和工装要求不一样。现在成衣全是安全防护类。 Q：目前产能分布有去往海外吗？没有。 Q：有海外布局产能的意向吗？有可能，比如越南，成本低，比如税收、人员工资等。目前暂时还没有布局。公司是一体化的管理，工厂离得很近，一小时车程。 Q：目前产能有多少？建设规划？目前是5000万平方米300万件、7420万平方米还有1万吨左右胶水。未来设计15000万平方米反光材料、5万吨胶黏剂，径山新设计5000万平方米左右土地，叠加研发中心，是募投项目落点。（径山5000万平方米投产、新开工500万平方米，叠加研发中心） Q：胶黏剂是什么材料？聚氨酯。 Q：胶黏剂与主营业务？跟主营业务配套、锂电也可以用，因为胶水的生产设备相通，最多有一些微调。 Q：上半年原材料价格有一点上涨，现在原材料价格情况及其未来趋势？原材料价格与石油相关，上游曾经做过PTA套期保值，PTA的价格与市场经济环境也有关系，所以关注石油价格基本能有一定预期。 Q：所以原材料价格主要与成本波动有关？今年主要是成本，但凡今年油价没那么高，业绩很漂亮，今年的利润中有5、6千万被原材料侵占。 Q：如何判断明年的原材料情况？不清楚。 Q：采购端和生产端相匹配吗？能否规避原材料价格波动？很难，特别是胶水的原材料，比如丙烯酸等都是现款现做，而且我们的量不大。能谈的只有化纤布等基布类、玻璃微珠，空间都不大。 Q：如果明后年原油价格持续高位，公司有无应对？公司利润来源不能基于原材料价格的下跌，关键在于内部成本的控制。控制方法：工艺和技术创新，优化产品生产流程；整体自动化水平的提升，减少人工等方面，在提升产品性能的同时保持稳定性，同时降成本。并且增加内部管理效率。 Q：只能是内部消化（成本波动）？对，很难转嫁给消费者，而且目前市场消费低迷，材料成本涨价无法传导给市场。 Q：如果长期处于高位，经过几轮调价后能否跟原材料匹配？不排除。原材料突然提高时客户不愿谈价，但假设未来一直处于高位，还是可以与市场做传导，向下传导滞后性强。 Q：如果上有价格下降，客户是否很快要求提价？会，如果原材料价格下降，我们也会第一时间去找供应商。 Q：从历史业绩来看，周期性不明显？对，比较稳定。安防产业很稳定，想象空间就在于消费品消费类型。 Q：消费类与安防相比出口是否不太一样，更依赖大客户？小客户也有，比如很多网红品牌、潮牌可能会购买现成的产品，价格便宜周期短；大品牌更多进行自主设计，面料周期长。 Q：公司进入Lululemon供应商体系，大概业绩情况？明年看，今年只有一个月，出货也不好出，还处于打样阶段，其中有两款花式鞋打样完成，还在打其他样，但不知道确定的样品、量等 Q：除了Lululemon，还有其他品牌吗？安踏、太平鸟、江南布衣等都在推，但订单还暂时没有。 Q：他们对价格的敏感程度？关键在于设计师对材料的认知，不是价格问题。户外产品、休闲运动更容易接受。

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