五粮液1218大会蒋文格讲话要点（二）（20221218）
夜长梦山
2022-12-18 20:23:36
【浙商食饮||杨骥】五粮液1218大会蒋文格讲话要点（二）（20221218）
当前面临的问题：市场发展/经销商盈利状况/体系建设/团队建设不平衡不充分。
2023年营销思路：白酒行业仍处结构性繁荣长周期，三个特征愈发明显，龙头将持续受益：#分别为高质量发展/结构性发展/行业集中化发展态势愈发明显。
一、讲好五粮液故事，进一步做强品牌
1）持续挖掘文化内涵。深挖老窖池文化；关联历史文化；弘扬和美文化。
2）持续创新传播推广。引入全球顶级传播力量；不断创新品牌IP建设；持续占位世界级/国字号重大活动/平台。
3）持续提升品牌价值。提升国际排名；推动老酒价值合理回归；突显五粮液的年份标签。
二，引领市场消费趋势，进一步做优产品。
1）做优五粮液1+3产品体系。坚持巩固第八代五粮液的核心大单品地位，坚持八代五粮液为基础， 所有新开发产品出厂价远高于八代。 1618五粮液的市场投入要倾向于重点市场和竞争性市场的销售拉动。#39度五粮液要发挥在低度酒领域的独特品质优势、文化优势，巩固市场地位。501五粮液定位浓香价值标杆，严格申购审批制。经典五粮液要进行专业化运营，#择机推出经典20/经典30，布局3000+、5000+价格段，构建以经典五粮液为代表的“年份”系列。文化酒按“三高一小”原则，坚持限量生产、限量投放，提升客户利润。
2）做优浓香系列酒产品体系。继续聚焦打造五粮春/五粮醇/五粮特头曲/尖庄大单品，差异化打造电商、KA渠道专属和团购产品。
三，围绕三个上帝，进一步做精服务。
1）做精渠道建设与服务。协同经销商做好团购工作，#实现企业直销渠道与经销商渠道相互补充、相互促进，杜绝与经销商争利。公司将启动智慧门店建设，优化升级星级终端奖励。#重点加大战略高地市场、重点样板市场打造力度。
2）做精消费者建设与服务。按照“一节两系列”思路做好主题活动，在“衣食行医玩学”等6个方面拓展跨界资源。
三是做精营销组织建设与服务。进一步优化“战区主战”制度，#切实解决审批环节长、市场反应慢、发货速度慢、费用核报慢等痛点问题。#完善绩效考核制度，对营销战区，重点考核目标完成、市场秩序维护、高质量动销和团队管理等综合指标，与营销人员收入强关联；#对经销商，重点关注销售基本盘、增量增速、五粮液销售额在当地市场的占比、在自身销售结构中的占比、市场秩序和品牌忠诚度等，与相关考核奖励强关联。
四，增强经销商盈利，进一步做实成果。坚定向市场要效益，#经销商利润要从价差中实现、从服务/创新中实现。
1）#坚持八代传统渠道不增量的总体原则，动态调减计划配置，固化经销商基础配额，最终要更好地实现#“两个匹配”（“区域市场计划量要与本市场需求相匹配““经销商计划量要与其真实动销能力相匹配”）。
2）让八代五粮液动销质量好、紧跟五粮液步伐的经销商获取更多盈利，精准限量投放高利润产品。
3）持续优化传统经销商结构，#保持五粮液经销权的稀缺性&传统渠道经销商数量稳定性，坚决清退低质量商家；现有经销商开设专卖店从自有配额中划拨，严格审核。
4）开展市场价值回归战役，通过“每天精准发货、每周一次检查、每月一次宣传、每季一次复盘、半年一次奖惩”实现。
5）精准费用政策导向，进一步优化承兑汇票使用、小额信用贷款等金融支持手段，#2023年费用将主要向消费者运营、终端建设方面进行倾斜，要杜绝费用套取。
6）是强化市场治理，确保守规矩/顾大局/与公司同心同向的经销商盈利。
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