【华鑫食饮孙山山团队】泸州老窖渠道交流纪要20230128：

1、国窖春节表现：1）进度：今年开门红较紧凑，整体目标约30%。低度区域进展比较快，已超过30%。2）动销：终端压力较小，经销商实物库存、打款未发货致库存压力较大。3）节后：补款可能性小，往往会停货、去库存、稳价格。

2、价格：1）低度：38度主流批价630，成交价700左右。2）高度：国窖节前进行价格补贴，经销商价格960，实际成本价950，批发价900，成交价960-980。

3、与各年春节对比：2019年及以前开门红均为30%-35%，2020-2022年分别为40%+、50%、40%。抛开三年疫情，开门红能达到30%是可以的，唯一不足是经销商库存偏大，动销周期比以往更长。

4、今年三四线酒企存压力：1）同一价格带赢家通吃。2）过去白酒增长较粗放，现在更注意精细化，需要更多人员深入服务，厂家是否具备人力资源很重要。

5、总体回款及目标：1）22年实际回款200亿左右，23年总体回款目标230亿。2）老窖机会点：①全面放开有利好；②华东地区洋河模式的调整；③低度进攻态势比较足，会持续放量。

6、库存：1）老窖：今年有部分经销商到春节前卖的仍是11月的货，所以春节发的货到端午卖不完的话会到中秋，这是流速的问题。原有的货在端午之前只有⅓的经销商可以消化，⅔的经销商消化不掉。2）五粮液：给多少货都能卖，即使卖不掉，经销商有钱也可以扛。五粮液压力也不小，面临的问题比老窖更加严峻，从经销商角度看已经亏了3年，问题是这两年调价失败。