1、收入和利润：Q1-Q3收入57.1亿元（YoY+2.0%），归母-10.3亿元，其中Q3单季度实现营收23.4亿元（YoY+13.6%），归母-1.9亿元，同比减亏1.0亿元，净亏损主要集中在前半年。组织机构调整完成后，公司Q3扭转下滑态势，重新步入增长空间。2、云收入：Q1-Q3云收入39.5亿元（YoY+11.3%），其中Q3云收入16.0亿元（YoY+28.4%），占营业收入的68.5%。Q1-Q3新增云服务付费客户数 9.27 万家，累计付费客户数为 66.42 万家（YoY+26.7%）。3、大型企业客户市场：Q3大企业市场实现收入16.1亿元（YoY+12.8%），扭转H1大幅下滑趋势。合同签约增长29.1%，6月和Q3合同签约同比增速均超过20%。4、中型企业客户市场：Q3实现营收2.9亿元（YoY+21.1%）。云服务业务高速增长，实现营收5.2亿元（YoY+61.1%），核心产品续费率达到91,8%，客户满意度和产品易用性大幅提升。5、小微企业客户市场：前三季度实现收入5.5亿元（YoY+9.4%）；云订阅收入3.5亿元（YoY+25.8%）。6、BIP 3：将平台发布迁移家族，包括环境、开发、配置、档案迁移等，大幅提升交付效率，带动营收确认。6、YonGPT：招聘模块已有付费用户，单客户增量在十万以上。财务分析领域值得期待，客户保持高度关注。7、指引：Q4全力冲刺，全力实现员工激励中指定的全年15%的增长目标。具体措施上包括：1）加快签约速度，2）提升签约质量，3）增强交付能力收入端：第三季度公司实现总营业收入23.4亿元，同比增长13.6%，其中云收入16.0亿元，同比增长28.4%，占营业收入的68.5%。前三季度营业收入57.1亿元，同比增长2%，较上半年同比下滑4.7%提升了6.7pcts，实现了关键的由下滑转正的扭转；前三季度云收入39.5亿元，同比增长11.3%。盈利端：Q3净亏损1.9亿元，同比减亏1.0亿元，扣非后净亏损2.0亿元，同比减亏1.4亿元。前三季度总亏损10.3亿元左右。现在主要亏损还是因为上半年的人员规模较去年同期多了两千人，虽然Q3实现减亏但前三季度亏损依然较大。好的势头是去年Q3亏损加大，而今年Q3开始减亏了，随着收入恢复和增长，同时保持人员规模稳定，全年经营业绩会有保障。合同签约情况：前三季度签约53.4亿元，同比增长10.3%，同比增长率较半年度提升7.2pcts。其中第三季度签约金额22亿元，同比增长22.3%，截止到三季度末总合同负债26.0亿元，较去年三季度末增长了15.1%，其中云合同负债22.4亿元，同比增长13.7%，订阅合同负债15.2亿元，同比增长40.6%。截止三季度末，公司云服务新增云服务付费客户数 9.27 万家，累计付费客户数为 66.42 万家，同比增长26.7%。 大型企业客户市场：上半年组织升级影响较大，Q3大企业市场实现收入16.1亿元，同比增长12.8%，整个的收入从半年度下滑9.1%，变成现在前三季度下滑0.8%，提升了8.3pcts。Q3大型企业客户签约同比增长继续提升，从半年报的不到10%，到前三季度同比增长16.8%，其中第三季度合同签约增长29.1%。合同签约从集团整体看从6月开始持续高速增长，整个集团在三季度和6月份都实现超过20%增速，大型企业表现相同态势。中型企业客户市场：公司Q3实现收入2.9亿元，同比增长21.1%，前三季度营收8.5亿元，同比增长14.0%。云服务业务高速增长，实现营收5.2亿元，同比增长61.1%，前三季度增速37.5%。中型企业核心产品续费率达到91,8%，客户满意度和产品易用性大幅提升。Yonsuite合同签约金额同比增长超过80%，最大单笔合同金额突破300万，可以说我们的YS在稳定性、完整性和成熟性上都有增强。小微企业客户市场：前三季度实现收入5.5亿元，同比增长9.4%；云订阅收入3.5亿元，同比增长25.8%。订阅业务在小微企业客户市场保持较好增速，但整体收入增速不是特别快。企业端业务整体：经过第三季度的努力，企业端业务第三季度整体实现20.7亿元，同比增长13.1%；从半年的下滑3.8%，变成前三季度同比增长2.4%。政府和其他公共组织业务：Q3政府业务实现营收2.4亿元，同比增长15.6%，逐渐走出前面连续几个季度的低迷，在逐渐往上赶，给公司Q3业绩带来收入增量。BIP 3：经过过去两年持续投入，现在取得了好的基础并持续传输，平台发布迁移家族，包括环境、开发、配置、档案迁移等，为实施交付能力打下基础。平台全球化能力加速提升，实现全球多数据中心支持能力。在半年报的时候，收入因为交付和签约等原因的影响整体营收，但合同增速为三季度收入带来好的扭转。BIP 3的成熟和稳定性为提升交付效率（带动收入确认）带来好的帮助。随着产品不断成熟和模块功能进一步完整，BIP 3产品对于我们抢占企业数字化和信创国产化的市场提供了最有力的武器。YonBIP：在领域方面新增多维分析产品，数智人力规模化交付能力持续增强，制造方面发布一体化、智能化的制造运营管理平台，也发布了用友精致工业互联网平台5.0。同时，第三季度发布了企业服务大模型YonGPT，实现业务运营、人机交互、知识生成、应用生成四个方面的企业智能化。这块目前已经有商业落地了，签约中化、徐工等一批的客户，主要集中在智能招聘模块。随着YonGPT大模型不断成熟，可以预计很快就可以在较多场景实现更多的签约、落地和上线。关于YonGPT和人工智能方面的发展会适时和投资人互动。四季度经营计划比较简单，过去两年我们对产品投入，上半年又实现了大规模组织升级，一切就是为了今年实现较好的经营业绩。我们三季度已经发布经营持股计划，大家也清楚了我们的目标，这个目标是比较有挑战性的，但有几个方面可以帮助我们全力冲刺目标：1）行业赛道中企业数智化需求比较旺盛，在现在的宏观经济下，大型企业尤其是头部央国企对数字IT的支出不减反增，因为除了传统意义上的降本增效外，新时代下的数智化新需求，及企业对于利用数智化实现商业创新和价值提升的需求在不断地提升，这也是为什么我们的签约和需求都在增长；2）公司内部产品具有较好能力，然后就是我们的组织，本次组织变革动作很大，但现在来看已经有部分行业客户事业部步入了正轨，并跑出了自己的节奏，对行业化有了一些好的理解和认识，所以在突破行业头部客户的时候我们也看到很多新的机遇；3）去年Q4低基数，去年第四季度比前年同期要低，有利于我们四季度实现高增长。各种原因综合作用下，促使我们四季度全力冲刺实现业绩目标。 1、公司当前业绩距离员工持股计划目标仍有差距，能否展开如何完成目标？具体的行动上，第一是加快签约速度，第二是提升签约质量，第三提升实施交付能力，并进行有效的实施交付工作：1）签单，整个客户市场，尤其是大型客户市场需求旺盛。三季度民营企业订单较二季度回暖，我们跟踪的数据是在较大的订单里面开始有一些民营企业签约。Q4首要的任务是借助第四季度大型企业需求释放，加速合同订单签约。2）签约质量，今年开始非常注重在合同变革同时，一方面深化行业能力，另一方面在行业化客户里严格要求客户签约质量，签约项目和金额要好，项目内容要趋向于标准化，合同付款节奏，尤其是超大型项目付款节奏要提前。第一是产品本身维度，今年产品会正式发布迁移家族，可以将优秀交付经验形成资产，在下一个客户上实现导入，大幅降低交付成本和资源。在这一点上，今年版本发布后将完全对标国际厂商先进经验。第二是交付团队上实现云化和集中化，在南昌和西安建立交付和客开的中心，现在有大批量项目会进行工作拆分，由共享资源的交付中心主导，通过在线交付方式，大幅度节约线下不必要的时间和交通成本支出，进一步提升交付效率。第三，行业化变革后，每一个行业的所述的交付专家和项目经理会更加聚焦行业内的通用交付方法论的沉淀，进一步提升总体交付能力。可以看到今年BIP 3在大量标杆产品上实现了交付上线，在报告第九页有相关内容描述。今年我们成立了23个行业事业部，都是从零开始，更多的需要赛马机制。有一些事业部半年的时候就踊跃出来，现在也表现出良好势头，例如农林牧渔行业，签约了全中国最大的养猪企业牧原股份等标杆项目，已经提前完成了既定全年任务。其他行业包括半年度表现平平的饮料行业，也签约了燕京啤酒、承德露露等民营和国有企业，快速追上签约率。当然还有一些事业部还不尽如人意，有的是市场原因如地产，也有的还需要组织优化。在今年整体的形势之下，年底会看到一批做的好的事业部涌现出来。结合我们的股权激励机制，基于经营单元个人和经营单元整体的考核也是在鼓励员工更快地往前跑。 3、大模型产品商业化进展情况？什么时候开始收费？什么时候大规模推广？在推出的面向四大方向应用上，已经有付费客户了。比如在人力资源面向招聘的场景，开始为客户提供带大模型能力的服务，我们列举了少部分付费客户名称。这块快有两个原因，第一是它公有云应用，部署一次可以了；第二他为客户带来的提升很明显，我们现在提供的模型服务包括简历自动识别、提问或智能面试等功能，可以代替企业的初级招聘者，企业可以很轻松的计算投入效费比，目前来看首批用户里，单客户增量在十万以上。第二就是在财务的分析领域，因为财务数据比较敏感，这块会慢一些，我们会在合适的时候跟大家同步客户情况，甚至带大家去参观。这些客户涉及私有化部署，保护客户对数据隐私性更高的要求，所以进程相对较慢一点。大模型会利用客户历史数据，对于客户的财务表现、未来的财务状况、决策的影响等，提供人工智能决策和建议。所以我们现在其实已经有收费客户了。大规模推广要到明年来看。第一，客户也在逐步接受大模型，在这个过程中客户最担心数据安全问题，需要一个认知提升的过程；第二，因为大模型涉及客户敏感数据，所以在大模型上我们也会谨慎地逐步提供，我们内部有很多场景demo和测试阶段产品，但我们会谨慎选择客户进行测试，包括推进到试商用和正式大规模阶段。坦率来讲确实需要时间，因为设计数据敏感性所以公司会比较谨慎。从我们的视角来看，从大范围的国产化到较窄的信创的范围，需求较去年同期是增加的，尤其是国产化需求增加的是比较多的。第一，我们这样的行业或者领域不是一个工具类的公司，需要有一个实施交付进程，在我们替换国际厂商的进程中，客户提出了一些更高的要求。第二，国家对宣传层面管理比较严，所以由于客户的要求，我们很少披露项目是否涉及国产化替代。所以从我们的视角来看，整个进程在释放和加速，一方面是替换需求在加速，另一方面是新增需求都给了国产。Q3毛利率是一个动态的变化，成本这一块的主要影响是发工资，随着人员规模的控制，毛利率首先会回到以前的水平，再往更高的水平提升。现在从三季度已经看到第一步，人员受控带来毛利率提升。而到第二步，明年较今年人员规模更稳定的时候，订阅业务、交付效率提升会带来更好的毛利率表现。我们把收入拆分成三块来看，第一是许可型收入，就是卖license，我们在软件时代做到98%，云的时代稳态也是95%以上。第二是持续性收入，软件时代是运维，云的时代是订阅，新的技术包括互联网、在线解决、AI等介入，我们觉得毛利率可以从80%提升到80%-90%的毛利率，但再往上服务会小一些，因为有人工支出。第三是项目型收入，对于用友或者ERP公司来讲就是实施交付部分，这一部分收入一直比较低，软件时代在20%左右徘徊，有的超大型项目会更低；云的时代我们毛利率提高并不太多，主要靠交付提升，但业务进入稳态的时候，用友会把80%的实施交付收入交给生态伙伴做，未来公司不赚这块钱，低毛利刨除带来整体毛利率大幅提升，这也是我们远期看毛利率的时候很强的一个增长因素。 用友遇到过很多市场的进入者，这个业务有自己的内在规律性，有自己的know-how和quality，所以不是那么容易。但用友一向非常重视新的竞争者，这个行业有自己的特性，从我们自己一线了解的，三季度我们的签约情况，短期甚至中期来看，我们觉得对我们的影响不大。长期我不敢说他们的策略如何，但深入了解一个行业的know-how需要时间，这个不是硬件，这是一个企业组织关系的问题。在某央企这一块，外面传闻很多，我们目前看到从这家客户拿到的订单还保持了增长。我觉得更大的挑战在我们自身，我们自己能不能走出来，提升签约质量。7、中型客户主要覆盖的产品和后续的YS产品的突破方向？YS这一块在我们的定期报告里面能看到，今年签约金额和客户质量在高速提升。第一是得益于产品能力，YS和YB是同一套平台同一套代码，面向不同客户群体的版本产品。YB为大型企业做的越来越多的丰富功能可以在YS实现上架，签约超300万级体量YS的客户靠的是提供更多的这些场景服务。比如，我们可以把YB上的面向大型企业集团才有能力构建的资金管控、集中管控能力下拽到中小型企业上，以低廉价格提供服务，也可以把生产制造、供应链能力、人力资源下拽下来。随着YB面向大型客户交付的项目越来越多，产品功能的积累越来越多，YS这个产线功能扩展性将大幅增强。过去五年YS产品功能覆盖从一个圈到三个圈，是几十倍的场景增加。例如，YS之前签约了广州一个知名建材龙头的海外公司，从最早的仅仅使用营销领域，到现在覆盖财务、供应链、营销、人力资源、生产制造。因此，除了新客户以外，老客户签约拓展能力也在不断提升。第二，YS销售体系上推行了有意思的考核，在YS上实行区域赛马机制，让表现相似的机构进行两两PK，促进高价值客户签约。YS今年保持高速增长，未来几年仍然将是中型产品线上增长最快的产品。
8、后续业务增长需要人员配套，明年人员规划情况如何？人员规划要根据整个集团的预算规划制定，但半年的时候已经交流过了，整个集团的规模已经足够大了，足够支撑我们未来几年的业务发展。所以我们的核心是如何在现有规模下提升业务发展。从原来的地区经营到行业经营，人员已经有了一些调整，这也是我们上半年遇到困难的主要原因。我们人员后续会保持稳定，四季度也会保持稳定，整个董事会对于未来几年已经有一个目标了，整个的人员规模未来几年会保持现有框架，不会像去年或者前年一样为了打造销售体系大幅招人。过去两年这块业务对于用友是比较慢的一块。上半年看是影响最大的一块，一方面是政府开支的原因，另一方面是他们签单和推进延续到了下半年。这块今年可能不会特别好，我们希望维持他的规模，在四季度或许会呈现出来，三季度看到了改善。这部分分两块，一是政府，而是新道。新道虽然规模小，但是增长很好，新道科技是一个比较好的增长。政府三季度改善和新道三季度增长带来改善，我们希望四季度保持增长，带来全年增长。按企业建设顺序来说，企业第一个建设的是管控类，包括财务、人力；第二是大供应链范畴，包括采购、营销、传统供应链；最后才是制造。制造环节我们推出了很多应用，目前处在储备阶段，但还没到爆发的时点，目前大部分企业还处于管控到供应链的过渡。我们现在有四家供应链客户，帮助我们对标国际先进厂商，明年开始可以看到供应链上的进程。但制造我们也会做，我们帮助客户打造全新的制造场景，在一些项目上利用客户实现更多储备和市场替换。11、对全年的现金流情况有什么判断，回款这块有没有具体举措？用友在四季度一直是回款高峰，回款季节性波动较大，很多大型客户会集中在年底，尤其是最后阶段回款，跟他们自己的资金计划有关，也跟我们很多项目常采用年度计划、年度上线的节奏有关。去年Q4相对是历年回款最低的季度，今年会保持正常回款周期，较去年会有明显增长。Q3整体现金流虽然不是很理想，但是销售收现还是有一个11%左右的增长。随着业务回收，四季度收款会有类似的走势。 政务市场预计Q4同比去年有一个较好的收款增长情况。Q3的现金流压力主要还是人员工资的支付，销售收现增速10%以上并不低，其实去年第二和第三季度整体收款是高基数，去年只是受到Q4疫情影响较大。客观来看，当前市场机遇较好，但客户事业部要跑的特别顺，跑出特别好的效果还是有难度。好在我们每个季度都有提升，对于我们今年和未来坚持行业化组织体系提供了信心。我个人是有信心的，我觉得用友很多的人都有信心。这个挑战很大，但在外因和内因多重作用下，我们有这个机会，将来也有机会。这次三季报披露出来，让大家看到扭转，我希望各位投资人可以和我们一起见证企业服务这个市场的发展，也希望给各位投资人一个回报。上半年确实比较难，也会有很多人非常惊讶，我们半年的时候就希望跟大家讲清楚我们处于什么样的阶段，现在来看是在朝着争取的路去走，因为这个行业赛道还是一个机遇满满的赛道。
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