1、现有模式介绍？

我们从2013年开始自己投融资建设了13家医院，发现这个模式链条长、投资重，从投融资开始、土建、工程、设备采购等整个链条，交付完后医院5-12年逐步回款，随着2017年国家去杠杠，这个重资产模式就让公司痛苦了几年，但是从另外的角度看锻炼了公司整体施工交付的能力。从2019年开始转变为轻资产模式，和国企、央企合作，它们负责投融资、土建装饰，和佳负责后续的医用工程、制氧工程、设备耗材、学科规划、肿瘤介入、运营等环节。大家会在投资协议中约定，医院所有采购的设备必须由和佳通过贸易商来采购，同时医院药品耗材的特许经营权授权给和佳，还有后勤方面（食堂、安保、物业、停车场等）也由和佳来运营。具体操作是和佳和国央企成立项目公司（和佳占股10-20%），由项目公司从和佳采购医用工程、设备，支付款项给和佳，整体的回款速度就快了。

2、13家医院收入确认进度和应收账款？

目前已经在这几年确认了6亿收入，还有7亿在未来3年分批确认。目前已经交付的医院有7家，剩下的6家处于土建收尾阶段，目前出现资金危机的是随县医院（我们最早交付的一家医院），现在当地政府已经成立清债小组，已经交流了3轮，针对回款达成了一致，政府说分3年把钱还完。所幸我们只做公立医院的生意，和佳20多年一直做公立医院的业务，基本上回款只会拖不会欠着不还，所以永久性的坏账不会发生。

现在和国企央企的合作，设备和医用工程都会先收到项目公司预付10-30%货款，后面按照工程施工进度分期收款。

 

3、国企央企为什么选择和佳？为什么选择这个模式？

国央企以前有投资过医院，但不是他们的投资重心，目前的模式转变是发生在2020年疫情后，国家地方发改委对医院建设出台了一系列政策，国家要投入大量的资金来建设医院补充医疗短板，我们经过和国央企的接触，发现国家对国央企是有要求的，对它们其他项目的投资（如房地产）是有限制的，要求它们把资金投入到民生类项目中，医疗是它们目前比较急迫的投资领域，这是国央企选择这个模式的外在因素。另外一个因素是它们以前主要是做利差生意的，因为它们的融资成本低只有不到3个点，医院5-12年回款整体算下来回报利率差不多6个点，之前就是挣这块的利润。它们在和我们合作的过程中也问我们问什么脑子不清楚要投资建设医院，我们以前的想法是通过建设医院来介入后续的医用制氧工程、设备耗材类业务。因为国央企以前只做土建装饰这块（只是一小部分），但是大头实际上是和佳涉及的业务，我们通过13家医院的尝试，积累了丰富的运营经验和资源，这块是国央企它们自己玩不转的地方，同时选择和我们合作，我们会让利部分利润给国央企，这样它们还可以挣取后端的部分利润，同时它们可以把整体的盘子做大。（比如一个医院所有的开发资金规模是10个亿，以前土建装饰部分大概就3个亿，现在它们也可以涉及到后续7个亿的业务中来），双方基于这些背景达成了目前的合作模式。

 

4、新模式下，工程和设备支付周期？

在新模式的玩法下，我们进场之前项目公司要给我们预付款，然后按照工程进度款支付，等医院结算程序完成后基本工程款支付90%-95%，预留5-10%作为质保金一年后支付。设备这块先预付30-50%的货款，设备从生产到交付3个月，交付完后支付了90%，剩余部分作为质保金留存一年。

 

5、老模式下剩余未交付医院后续资金安排？

以项目公司的形式向当地农发行申请贷款，有效缓解资金压力，除去贷款，剩余未交付医院和佳大概需要投入5-6千万，大规模土建所需的资金在以前已经投完了。

 

6、医院建成后的运营？

相当于医院把药品耗材的特许经营权授权给我们，和佳现在是没有药品耗材的贸易经营资质，我们拿到特许经营权后，会和国药九州通等供应链公司去谈，商谈把特许经营权分包给他们收取管理费，按照不同的医院项目单独谈，基本收取比例是7-12%，我们会把这个管理费按照适当比例分给央企。

我们在医院建成投入运营后有3方面的收入：1、医院后续发展过程上新的设备，是必须要通过和佳来购买，不可以院方自己买；2、是药品耗材的特许经营权，和佳来定和谁合作采购药品耗材；3、医院非核心业务比如食堂、物业、安保等后勤业务，我们通过在当地寻找物业公司来负责具体事宜，和佳收取差价。

 

7、如何看国家对医院建设的决心？

我们认为未来5年会是井喷发展，一方面国家推出了许多医疗补短板的政策，因为之前医院建设远远没有跟上GDP增幅，医疗投入的资源是严重不足的；另外一方面目前医保资金不足，国家2015年就开始推分级诊疗、大病不出县，要落实到位，迫切需要建设基层医院的，要把设备设施和人才储备起来，才可以发挥作用，之前喊了几年的口号，但是经历疫情后我们感受到确实在加速。

 

8、和佳的销售能力不足？

和佳成立以来最基础的业务是设备，1万多家客户是通过设备业务经历20年累计起来的，从2013年开始转向重资产模式，导致大家认为和佳去做医院了，是不是销售方面的能力不行，重资产占用了大量的资金，其实源头还是设备这块。

 

9、目前意向项目情况？

我们现在要求各省业务人员去摸排意向项目，发现确实有许多这样的建设需求，特别是疫情之后，仅广东省未来5年大概建设200家左右医院。通过摸排信息可以支撑我们判断未来5年是医院快速建设的周期。目前符合我们对毛利筛选要求的意向项目有60多个（第一轮总摸排项目200多个），现在我们在和合作的国企、央企进一步再次筛选，单个医院整体投入规模大小不等，3-5亿、10亿、20亿规模的都有。

 

10、除了国企、央企来投入建设医院外，国家和地方政府财政资金有实质性投入配套吗？

现在除了之前说的国企、央企和和佳一起参与医院项目外，也有一些项目之前央企自己单独拿下来了或者国家财政投入指定央企去做，到了专业的医用工程、设备这块它需要去招投标，这类的项目也比较多，比如我们现在做的广州呼吸中心，整体投入规模是20多亿，是国家财政资金直接投的，和佳涉及的业务是1.3多亿，我们正在做。所以整体看下来，主要是国企、央企主导医院建设，他们从国家获取财政资金。

 

11、公司强调核心的竞争力还是在医疗器械和配套耗材的研究和销售能力，但是看到公司连续3年研发投入持续在下降，公司后续研发投入规划？

一方面，在2015-2016年我们还有一个板块是医疗信息化，组建了150-160研发工程师团队，之前这块的研发投入也占到一定比例，到2019年公司放弃了这块业务进行了剥离，导致2020年报表里面的研发投入下降。另外一方面，原先重资产模式导致2018-2019年公司资金紧张，导致对费用端严格控制，有些想投入的资金压缩了。后续我们除了自身的研发投入外，也会以投资的形式寻找医疗设备和耗材领域的技术储备合作项目，另外我们现在的重心在耗材方面，从今年到明年会投入资金用于临床试验和注册方面。同时，设备方面也会不断做升级投入。加上转成轻资产模式，经营现金得到改善，资金投入会慢慢加大。

虽然研发中心设立在中山，但是我们肿瘤方面和学术界的大咖一直有紧密的联系和非常好的关系，我们和中山肿瘤医院、北京301医院、上海国际医学中心都有合作，所以中山研发团队和临床交流是密切的。

 

12、目前的订单？

现在和央企一起合作开发确定投资框架的项目有3个（梳理的有60个），另外央企之前承接的项目现在有计划分包医用工程和设备的有100多个项目我们还在梳理，今年能够落实下来的分包项目估计有3-4个，今年的合同金额有望比去年翻一倍（2020年有4-5亿合同金额，确认收入金额有3亿左右），具体合同金额还要看项目落地情况，收入确认金额要看施工进度。

 

13、财务费用控制？

实际上对和佳业绩拖累的主要是财务费用和信用减值，随着业务模式转型，希望通过2-3年的时间让财务费用逐步回落到正常水平。

 

14、南通康复医院今年的经营考核任务？

今年绝对不允许亏损，去年是因为受到了疫情影响，到5-6月份才开始收治病人，实际经营期只有半年的时间，导致亏损了1700多万，今年收入会有比较大的增长。南通医院的复制方面，由于公司刚刚大病初愈，工作的重心还是放在医疗设备和工程方面，南通医院连锁化要慢慢来，目前观察看，南通医院初步达到我们当初的要求，今年是否开启连锁化模式运作，公司目前还没有决定，需要把主业做起来做得扎实的情况下，看看有没有合适的标的才会去考虑开启连锁化。

南通医院2018年12月拿到医保资质，目前80%是医保用户、20%个人自费。大部分用户是南通公立医院转诊过来的（转诊到和佳这边一方面我们有配套的市场销售能力建立和科室关系，另外就是南通康复医院自身在当地的能力是超过竞争者的），有一部分是从上海、苏州自己找过来的。医院的盈利是和当地的医保政策相关的，我们通过南通医院来验证所有细分专科的盈利效果，来决定未来具体是推那个专科的连锁复制来实现快速盈利。南通医保局给我们的政策是每年变化的，也来观察我们对当地医保资金的疗效效果，是一个逐步放开的过程，刚开始的时候卡得非常严格，等到医院慢慢上了正轨，医保资金额度就慢慢追加上来。

目前国内做康复医院的还有和睦家，还有很多国企央企都在做康养。

 

 

15、我们对康复行业的想法？

康复行业是一个很大的市场，目前生产康复设备的公司超过1000家，他们的销售模式是以自己生产的设备为主，大部分厂家处于产品同质化价格竞争的状态，和佳的想法是不是做拼价格的设备红海市场，想凭借肿瘤中心发展的成功经验复制到康复学科，为了做好这个模式，我们在南通投建了目前的康复医院，现在公立医院的格局是重医疗轻康复，整个康复科在医院里的地位是最低的，院内地理位置也是最差的，我们觉得这是和佳的机会，抓住医院不重视和技术手段单一的康复现状，和国际差得比较远，我们收治病人过程中，涉及治理脑中枢、骨科、行动、神经、语言障碍，通过实际经验积累针对不同病人的情况制定对应的康复治疗方案，形成完整的康复体系，我们就可以为公立医院的去规划和设计康复科，我们的思路不是卖康复设备而是发展医院的康复科，帮助定位康复项目、设备配置的建议、康复人员的配置等全面的方案。我们给医院规划康复科的效益是非常明显的，比如给余杭医院设计的康复科，原来是8张病床，一年的收入是100万，经过我们的规划后病床达到30张，年收入提升到500万，现在准备规划康复二期。公立医院设立康复科的驱动力在哪里？目前国家大家药品零差价，医院需要去降低药占比，只有康复科室是纯治疗收费，毛利水平非常高，主要的费用就是医生护士的支出；另外国家要求二级医院升级为三级医院必须要求康复科达标，是一个硬性要求，否则就升不上去，催生了市场需求。

我们现在的客户有30多家医院，我们会利用现有肿瘤学科关系好的医院做起来，因为肿瘤科的成功经验对和佳的专业能力是认可的，比较容易达成销售的。同时我们在销售覆盖范围内的100多家医院在跟进。整个流程是帮助医院设计康复科，院方来定是否上这个学科，决定上我们就开始选择康复设备、康复项目、合同考察等，具体单个医院产生的合同金额要看上的项目多寡。现在医院的心思是抱着试一试的想法，本身康复科一年只有100万的收入，试探地看看和佳的想法能不能行，如果可以的话，就可以上二期、三期等。设备这块除了一部分和佳自己生产的外，其他的从贸易来采购。2020年这块的收入体量只有2-3千万，预计今年能有50%的增长，这个业务还需要时间去积累。

 

16、设备的毛利率？

医院建设过程中自产的肿瘤学科设备大概有80%多毛利率，其他贸易采购的设备毛利率有40%多。

 

17、董事长介绍？

郝总是公司的创始人，一直带领公司的经营管理，个人觉得整体的管理是比较精细化的。公司2019年确立模式转型后，郝总的主要精力全部放在了公司的2块主营业务即医疗设备及耗材和医用工程。他周一到周五在公司主持日常工作，周末和省区团队开展视频会议，每周六都要视频抽查省公司销售、研发和经营的全流程操作。

 

18、公司营收利润增长点？

我们中短期能够快速爆发的业务是医用工程，后面持续增长的营收来源就是配耗材的设备业务（目前设备有资质，耗材资质要到年底和明年分批拿到），因为肿瘤微创的技术被国家官方认定是近5年才慢慢认可的，它在各级医院去推广需要时间，后续的空间是足够我们去推进的，还有配套耗材的价格是可观的，目前的情况在治疗领域是一个小众市场，未来的成长空间比较大，有效竞争的企业不多。体腔胸腹水、胸腔转移的管路、核药产品、射频针和介入桶是我们未来的设备耗材重点发展业务。至于康复连锁业务现在还不好说。

 

19、我们的医疗设备是否集采？

我们受到的影响非常小，我们是配套封闭运行的，没有办法集采。

 

20、股权质押解决进度？

股权质押的比例高是在高位做的质押，目前股票的质押融资余额已经减少了很多，最高峰是融了11亿，现在的余额是5亿，但是由于股价是在地位，导致质押率还是非常高。大家都知道大股东把钱质押出来都投到贵州国坛酒业（2012年成立）去了，直到2019年下半年酒业销售才开始进入正常的轨道上来，现在计划在酒业上面做一些股权融资，卖一些老股回笼资金，现在有几个投资者已经签了意向投资协议，目前在尽职调查，顺利的话可以在今年3季度把问题解决了。当时投资基酒投了几个亿，郝总是不直接参与酒业业务的，工作重心还是在和佳这边，国坛酒业是委托职业经理人在管理。整体看股票价格到9元以上就可以达到质押解除担保的价格线。

 

21、股权激励计划？

后面会有，采取限制性股票方式。

 

22、面对快速爆发的医院建设市场，我们的核心竞争优势是那些？

和佳20多年积淀下来的客户70%是基层医院，这方面我们积累了多年的经验和客户关系，也是国家重点要发展的方向，另外我们的业务属性导致接触到的基本是医院院长层面，基本触达到了医院决策层和政府相关领导，最后就是在行业内积累了比较好的口碑以及布局全国（除了西藏）的销售团队，可以让我们快速摸排到医院建设的需求。

 

23、竞争对手有哪些？

神州长城（已经退出）、尚荣医疗等。

 

24、今年的经营考核目标？

营收争取达到12亿。