一、经营情况

【2021H1收入业绩】2021H1实现营收5.52亿元，同比+26.65%；归母净利润实现7954.57万元，与去年同期基本持平，同比+0.55%。分品类，热食中的纯燕麦营收2.78亿元，同比+5.73%；复合燕麦片营收1.58亿元，同比+33.31%；冷食营收接近8089.38万元，同比+139.78%；B2B业务（给其他食品厂商提供原材料、半成品、做OEM代工）实现2851万元，+73.5%。

【2021Q2收入业绩】Q2营收2.54亿元，同比+3%；归母净利润2657万，同比-40%。其中纯燕麦Q2销售1.24亿元，同比-18%；复合燕麦7133万元，同比+46%；冷食燕麦3820万元，同比+18%；B2B业务实现销售额1640万元，同比+27%；

二、Q&A

Q：分渠道去看线上线下的情况？纯燕麦的下滑是受商超占比更大还是其他因素影响？

A：2020年Q1受疫情影响很大，纯燕麦Q2报复性反弹，基数很大，所以与2020年比纯燕麦有所下滑，但与2019年相比有所增长，2020年数据失真导致今年数据下滑，今年增长还是正常水平；线上包括自营平台和经销商开店，线上销售比重占比接近20%。

Q：对渠道的变化的压力情况？应对方法如何？

A：公司强项在于线下商超，商超影响力逐渐下降，线上新渠道分散化碎片化的特征对我们有压力，未来分线上线下来看，线下巩固商超原有优势，从绝对数目来说商超还是很大，同时倾注部分精力和资源到便利店，中小BC超，夫妻老婆店；线上抖音、快手的渠道，社区团购等，我们会积极拥抱它，全行业如何把新渠道做到更高效，扩大营收的同时做到盈利性也在思考，具体的战术还没成熟。

Q：广告费用和促销方面的投入的情况？促销的进行方式是？

A：H1销售费用率比较高，运费和装卸费在以往的财报费用统计在销售费用中，今年调整到成本中，今年销售费用实际上剔除了运费，如果从纯销售费用来看是有所增长的，广告费用有投入，新的战略发布会跟华与华合作，请形象代言人，这些费用会按时间周期进行摊销，还有部分费用放到线下地推（堆头陈列、货架摆放、促销费用）中，整体全年来看H1费用比较高，H2费用不会比上半年更高，会保持稳定。

Q：如何看待B2B业务？原材料价格和运输下半年的展望？B2B客户有哪些，体量大概是多少？

A：B2B以前不重视，随着过去行业的高速发展，我们对2B端越来越重视，B2B业务量高速增长。目前假设2B业务继续繁荣，个人相信B2B未来空间很大，公司非常重视这一块，B2B需求也在持续增长，公司也在大力开发这一块业务，未来也是2C端的补充；原材料、运费处于比较稳定，原材料除了麦粒以外以及运费采取阶段性合约的方式，未来要看整体大环境下的价格波动，有可能未来会因为通胀而上涨；B2B为友商供应原材料，比如麦粒、燕麦粉；供应半成品，比如冷食烘焙的谷物等，为其他燕麦企业OEM代工生产，整体数据2800多万。

Q：公司内部是否为Oatly代工燕麦奶？

A：Oatly燕麦奶是自产，新加坡有工厂，国内在安徽马鞍山自建工厂，以后可能会在国内生产。

Q：B2B毛利率和净利率与原有渠道相比情况？

A:：销售费用低，毛利率大幅低于2C端，净利率保持比较稳定的状态，比2C端略少。

Q：竞争是否加剧，公司应对措施？

A：竞争者越来越多，一定要做促销；竞争者进入市场说明行业前景光明，全市场共同努力才能吸引更多消费者，把市场做大，行业内的老牌企业是最受益的，经过长期竞争，市场领头地位会获得巩固，从大方向上欢迎竞争者进入，当下营销部门会设计促销、折扣、广告宣传，把公司优势，提供怎样好的产品传递给客户。

Q：当前的阶段，月季考核目标达成率情况？

A：达成有信心，有一定的压力。

Q：冷食燕麦线下进便利店进度如何？

A：突破阶段比较顺利，铺设阶段完成比较多，注意到冷食燕麦基于过去高速野蛮生长，进入短暂修整期，增速有所放缓；线上数据显示市场上主流竞争对手的数据有所下滑。

Q：最近疫情反复的影响下，78月需求感觉有好一些吗？

A：七月份与Q2类似，八月份相对于Q2环比有所改善。

Q：华北华东华南情况？与桂格线下竞争的态势是加剧吗？

A：2021H1华南华中表现不错，华北基数大稍微没有达到目标；与桂格竞争态势没有太大变化，与桂格属于错位竞争，桂格在长三角、上海周边与广东竞争比较有优势，我们在华中、华北、西北、西南更有优势，广东现在我们在逐渐往上赶。

Q：新品包括麸皮、冷食推广进展如何？哪些新品发展态势比较好？

A：冷食从去年开始推，表现情况不错，全市场Q2略微有修整态势，整个市场在高速增长后为下次增长蓄力；热食中麸皮、五黑燕麦片增长不错，量起的很快，目前需要提升产能，市场需求比较旺盛，目前产能略微不足。

Q：江苏工厂产能爬坡情况，产能利用率情况？

A：由于疫情影响，爬坡情况有所影响，产能利用率没有特别意外情况，一年至一年半可能会达到70-80%的产能。

Q：薪酬有所提升，是招新员工、提薪，还是由于新增这一块？

A：由于去年未开工今年新增，2020年5月之后工厂全新开工，各方面员工薪酬支出；人员薪酬中包括股权激励在今年上半年摊销部分，2020H1市场营销中没有做太多活动，这部分销售人员薪酬有所节省，今年则正常进行营销，这部分增加了部分薪酬支出。

Q：新品的毛利率会比新品更高吗？

A：生产毛利率是这样定位的，推广上费用会投入更多一些，可能会对毛利率有一定影响，但没有固定说法，随着市场变化是动态调整过程。

Q：终端库存的情况？

A：经过2020年渠道终端去库存，目前库存处于正常、常态化状态，渠道库存应该不多。

Q：在自身费用投放，分品类的广告投放会倾向于冷食吗？

A：不会偏向于冷食，但会偏向于新品，包括冷食新品、麸皮、燕麦+，复合升级换代后的新品，这部分会略有投入，不会单独倾向于冷食。新品铺市阶段促销力度会大一些，老产品处于稳定状态。

Q：燕麦奶的计划是怎样？

A：随着Oatly的上市，燕麦奶吸引很多消费者，目前燕麦奶主要消费场景在咖啡店伴随咖啡售卖，2C端并没有找到黏性的消费场景，市场调研结果显示中国燕麦奶主要消费量是2B端，2C端比较少，我们现阶段观察市场，燕麦奶市场成熟才会介入。我们实际上有技术储备，2012年开始对燕麦奶有研究，几个月内可以投产，我们会采取比较灵活的方式推出，比如与其他燕麦奶企业合作，更多是商业方面的考量，等待市场成熟的标志。长期来说对产品的潜力和生命力不怀疑，短期市场何时更成熟说不准。

Q：收入的增长在原有区域投放新品还是开拓新区域来实现？如何进行下沉？

A：除了特别行政区和台湾省，其他都有自己的网络，扩区域没有太大意义，可能的增长来源于扩大终端覆盖，目前主要终端第一是KA商超，第二是便利店，再到一些比较大的商超，在中国更大比例的夫妻老婆店我们的比例比较少，深化渠道，扩大终端覆盖面，未来增量会比较客观。中国零售业的数据显示夫妻老婆店有六百多万个，而我们没有到十万个，空间比较大；KA渠道目前做得比较好，2020年开始便利店渠道加大开拓力度，初见成效，未来把部分资源放到开拓中小超市上，见到成果后会开拓夫妻老婆店和小卖部，会根据实际推进成果反馈来调整具体节奏。

Q:开拓是靠经销商还是自己去对接？

A：都有，更多是借助经销商力量。

Q：存货周转天数下降很多，原因是什么？

A：没有太注意这个问题。估计是正常状态。

Q：燕麦奶公司内部有技术储备吗？

A：确实有技术储备，技术总监发过系列论文讨论酶解技术，Otaly申请了自己的专利，核心在于采用的酶、关键的工艺点和温度湿度的控制，其他燕麦奶生产企业也有自己的技术，统一路线是酶解，酶解技术方向大家都可以做。整体来说Otaly更具竞争力一些，最关键问题在于口味调配，酶解不构成核心障碍。

Q：国内燕麦奶的体量？国内燕麦奶渠道做得比较好的企业？

A：2C一个季度下来几千万。燕麦奶做终端产品的企业目前还没有特别突出的，有些已经放弃2C端竞争2B端，开拓咖啡店和奶茶店的市场。

Q：对植物奶怎么看？未来植物奶趋势对牛奶的替代性？

A：最直接的植物奶是豆奶，豆奶对消费者来说不够时髦，欧美国家把植物奶打造成更为高端的产品，结合环保、健康等观念进行推广；植物奶最大品类豌豆奶、杏仁奶，长期来看是有生命力，国内的话如何做推广需要大量工作，目前阶段概念性炒作比较多，何时成熟不好说，现阶段无法替代牛奶，在欧美也无法替代牛奶。