在药明生物近日举办的“创新赋能·完美执行·拥抱CMO元年”主题开放日上，就行业发展趋势、药明生物近况，公司CEO陈博士给投资人作了详细的报告。在报告中，陈博士把公司的商业模式、护城河与战略重点一次都讲明白了。读书会秘书处在报名成功后，将这次精彩的会议演讲重点做了纪要。

5、目前药明生物90%的收入来自服务，靠服务换钱，另外10%是靠知识产权里程碑付款换来的，2021年也许是我们第一年收到销售提成（1-2个产品上市）；

6、截至到2021年5月31日，药明生物的“漏斗”超过了400个项目，现在有29个三期临床项目，按60-70%的成果率，下面几年会有20多个产品上市；

8、新冠业务总共为公司带来了超过12亿美元的收入，目前还有9亿美元的未完成订单。药明生物签的大部分合同是Take-or-pay，即使不生产，也要给钱，这对药明生物来说是有足够的保障的；

9、药明生物要4个引擎，2个大引擎，2个小引擎，大引擎就是中美，现在中美是差不多体量和客户数；小引擎就是欧洲和亚洲，亚洲主要是韩国、日本、新加坡；

11、药明生物的成功，主要是靠策略完美，团队强大，执行力好，对客户灵活性，全球最好的质量，全球最快的速度，推动公司可持续高增长；

今年3月份，摩根士丹利发布全球生物药CDMO报告，非常新，他们访谈了全球108个公司的负责人，得出来结论就是：生物药的外包CDMO行业是在加速发展，生物药服务外包这个行业平均增速是25%，之前只有16%-18%。加速发展的原因，其一是大企业越来越多的外包，另外一个是很多创新中小企业越来越多外包。这和药明生物的商业模式非常吻合，我们要服务大企业，赋能中小企业。公司未来可能还有会有行业三倍的增速，争取保持两倍的速度，不会低于行业1.5倍的速度，下面几年还要继续保持40%的增长。未来的几年，CDMO不仅不会产能过剩，还会产能不够。对药明生物而言又是一个利好的消息。公司花费了很多精力和投资在产能上。

第一条你能不能做一体化服务，这一条也恰巧是药明生物在全球第一个提出了的；

第二条是临床前开发能力，CDMO中的“D”，药明生物一开始就强调的是D；

关于这条，其中第一条、第二条是药明生物发明的，第三、第四条本来就很强，第五、第六条本来是弱项，但是这几年赶上来了，第七条价格，我们本来就是和国外匹配的。

这个报告和药明生物的商业模式完全吻合，和十年前的预测完全吻合，这也是验证了药明生物策略性上的成功。

客户黏性是最重要的。这108个公司中，70个公司说一旦选择了某家CDMO就不会换，如果要换，最主要就是因为对方技术不行。换句话说，到药明生物来的客户，保底60%的客户是不会换的，而且还有因为对方技术不行换到药明生物的。过去几年，药明生物把“漏斗”做的大，将来自然而然会有很多CMO项目。

摩根士丹利同时也预测药明生物2020年底361个项目可能有52个CMO。52个CMO是什么概念呢？LONZA差不多有45个，Samsung有47个，这是今年的数据，药明生物是几年后的数据，也就是说，在CMO这个领域，将来会和Lonza和Samsung一样强。未来的三年，也许就是Lonza、Samsung和药明生物争夺全球第一、第二、第三名。

目前药明生物90%的收入来自服务，靠服务换钱，另外10%是靠知识产权里程碑付款换来的，去年已经到了9000多万美元，今年超过1亿美元。里程碑付款是药明生物比较独特的，可以保证，销售提成产品上市才能收到，21年也许是我们第一年收到销售提成（1-2个产品上市）。跨国公司和中国公司收费略有不同，中国客户支付能力弱一点，规模也小一点，所以收费有所不同，但是总体是差不多的。

经过几个月的努力，到2021年5月31日，药明生物的“漏斗”超过了400个项目，现在有29个三期临床项目，按60-70%的成果率，下面几年我们会有20多个产品上市。今年上半年新增69个项目，其中51个生物。这里面提的401个项目是大项目，重要的项目，合同都是几百万美元（至少是5-6百万美元以上）一项的，还有600多个小项目，总体项目上千个，但是最看重的还是这401个。目前公司是全球最大的产品管线，将来在CDMO领域药明生物是最强的公司。

最激动的是疫苗项目，之前一个都没有，现在有8个疫苗项目，其中2个是新冠疫苗，6个非新冠疫苗，换句话说公司不仅在新冠疫苗上有很大进展，在非新冠疫苗上也有很大的进展；还有来自三家全球公司的5个CNS项目，具有令人兴奋的潜力。已经建好了上亿剂的mRNA疫苗的产能，预计7月份可以参与生产，现在在紧锣密鼓和全球的疫苗公司谈mRNA疫苗的合作，mRNA疫苗之前完全没有生产经验，完全是靠客户对药明生物的信任，也非常有信心在年底之前拿到mRNA疫苗的订单。

赢得分子战略是2019年正式推的，现在有32个项目，其中11个三期临床项目，客户到药明生物来主要都是三期、二期临床项目，为什么转到药明生物，还是因为药明生物的技术、执行等都是非常了不起的。这32个项目都是从全球前十的竞争对手公司转过来的，不是中国的小的竞争对手公司转来的。赢得分子战略可以保持公司在未来几年持续高速发展。

截止2021年5月31日，药明生物未完成订单是124亿美元，7-8百亿人民币。未完成订单是公司签了合同还没有做的，未完成订单增长是非常难的，每年都是要消耗掉的，很多的未完成订单要变成收入。药明生物未完成订单增长很健康，服务合同已经到了72亿美元以上，里程碑付款已经有51亿潜在收入，即使打了7折，只剩下30%，也有15亿美元的收入，这里面十几亿美元都是净利润。对未来几年来说，Margin如何保护、提高，就是靠规模越来越大，靠里程碑付款越来越多，销售提成还不包括在里面，也就是说未来收入还要再上一层楼。最让人兴奋的是，3年之内的未完成订单增加了56%。

现在有20多个新冠项目，包括抗体和2个疫苗。药明生物把新冠项目的速度从传统的15-18个月，缩短到3-5个月，不光是这样，新冠项目的成功率是100%，还能把产量做到4-8g/L。已经帮GSK/Vir’s抗体拿到了FDA EUA批准，这是全球第三个公司拿到产品批准。新冠业务总共为公司带来了超过12亿美元的收入，目前还有9亿美元的未完成订单。在新冠中和抗体上面，目前已经生产了800公斤的，至少供1-2百万人使用，预计到今年年度超过1.5吨。

在海外有超过1千名的员工，美国大概有几百个员工，爱尔兰几百个员工，德国几百个员工。奉贤工厂未来可以把抗体从一个主意变成一吨成药，所有药明生物能做的事，奉贤工厂都能做；无锡新建了一个5厂，5厂是全球最大的使用一次性技术的厂，是6万L。5厂的第一条线已经生产了GMP产品，主要是新冠和肿瘤，第二条线今年年底完成；在德国，监管机构正在审查7厂，审查完了之后可以做商业化生产。

收购辉瑞杭州和苏桥。收购辉瑞杭州，是用桑塔纳的钱换了一辆全新保时捷，非常值。药明生物有个原则就是任何一个客户到公司，一个月内启动项目。收购这两个项目，就是保证有产能给客户做。

药明生物要4个引擎，2个大引擎，2个小引擎，大引擎就是中美，现在中美是差不多体量和客户数；小引擎就是欧洲和亚洲，亚洲主要是韩国、日本、新加坡。去年受新冠影响，美国增速慢一点，但是欧洲、亚洲、中国增速却非常快，所以这4个引擎也是保证药明生物未来几年能够持续发展，如果其中一个引擎出问题，还可以修，如果只有一两个引擎，那出了问题，影响就会非常大。

客户分布也比较均衡，中美分布占比为40%，跟收入值是匹配的；还有我们的客户很多都是回头客，前十的客户平均给公司7个项目；拿项目能力很强，概率超过55%，发出去两个报价单，就有一个是成的。上市时，拿项目率为25%，之后几年到30%，今年已经到了55%，非常了不起的成就。客户在不断增长，客户收入也在不断增加，客户收入为什么增加，因为客户有新项目，80%会给药明生物做，回头客特别多；还有就是跟随分子策略，从一期到三期，收入从500万美元到了2000万美元。未来可以继续看到，公司前十大客户收入增速越来越快，7年期，公司前十大客户收入才2000万人民币，现在已经是2亿人民币。前10大客户的贡献从76%降到41%，也就是说前10大客户平均只贡献4%，对单一客户的依赖性非常小；前20客户贡献也只有55%，公司长尾越来越明显，很多小客户，但是也会慢慢变成大客户。

前瞻性投资做了双抗，现在还在做多抗，下面的十年是双抗ADC和多抗的时代，在蛋白领域，疫苗也是一个新的时代。双抗领域药明生物全球领先，已经在做11种双抗，不光做，还在行业内发表了30多篇文章。双抗的市场份额会越来越高，能力和技术全球领先。除了做双抗，还要做多抗，通过纳米技术，做纳米抗体。

颠覆生产的技术，一个是一次性计划，另一个是连续生产。一次性技术公司已经做到了，能够做到1吨，下一个就是连续生产。现在公司有三十个连续生产的项目，11个临床批件，4个报生产，今年即将有2个报生产批样。连续生产在很多企业也许是一个概念，在药明生物已经是现实，连续生产做到80mg/l。连续生产在国际上很难，因为我们这个行业在国际非常保守，他们的利润率非常高，不需要连续生产，但是在中国会非常好应用，会把成本大幅度降低，同时保证产品质量，目前药明生物是连续生产全球领先者，至少排前5。在行业杂志上也发表了连续生产的文章，这也是行业对药明生物技术的认可。

策略方面，Follow the molecule完美执行，今年的4月底帮葛兰素史克做了PD-1，同时在欧洲、美国批准，花了7年时间，如果没有新冠，只要6年时间。两年前开始做疫苗，那时疫苗行业没有CDMO，都愿意自己做，因为疫苗太难了，连自己都生产不好，为什么要让别人做。但是药明生物坚信自己的能力能够做疫苗，2018年成立了疫苗公司，2019年就搞定了30亿美元的疫苗项目，这个项目目前正在爱尔兰如火如荼地进行中。2020年新冠来了，机会一直给有准备的头脑，药明生物一直在准备下一个机会、再下一个机会，所以去年一下子签了很多新冠疫苗的项目。如果把药明海德做一个单独的CMO的话，在全球也能排名前十。在技术层面，双抗如火如荼，药明生物2014-2015年做了双抗技术投入，2018年做了WUXIBody，当时有7个项目，现在有几十个项目在走。今年和药明康德强强联手，成立了药明合联，专门做XDC，目前专注做ADC的CDMO，如果把药明生物的（ADC）所以项目都转到药明合联，那么就有47个ADC项目，在全球目前已经有了20%的市场份额。今年把ADC项目收入单独列出来，应该有1亿美元以上的收入，在全球也能排上前15或前20，在中国排前3名。在中国把生物药CDMO做排名的话，药明生物第一名，药明海德第二名，药明合联第三名。

执行力非常强。公司已经做了200个IND，大部分都是欧美，7个BLA，美国1个EUA；有400多个项目，其中20几个是新冠项目；每年做80个临床批件，7个产品上市；现在有11个厂房，一年15万L的产能，下面三年会把产能增加3倍，有11个原液厂房，9个制剂厂房， 还在建厂房，今年有14个厂房上线，同时在建13个。生物药生产是非常难的，去年公司生产了1100批，98%的成功率，像很多老牌的生物药企业也只有90-95%；制剂，药明生物做到了99%（成功率），之前看了一篇报告，说在制剂行业中做到90%成功率就是顶级公司，而药明生物是99%，且用的是下一代的技术。在制剂上加大投资，希望在未来能够颠覆行业。执行力是复制不了的，不是一个人，是药明生物的体系。一厂和三厂在过去3年没有发生任何失败，很多厂房的投资回报超过50%。

速度快。之前从DNA到临床需要2年的时间，药明生物把他降到了12-15个月，去年把它降到了6个月，甚至是3个月，这是药明生物对行业最大的贡献。速度背后是技术、执行、团队。

质量方面，药明生物是中国唯一一家欧盟和FDA都通过的公司，到目前为止，中国过美国FDA的公司不超过3家。过去几年有13个监管机构的检查，现在已经是世界级的质量体系，对国内竞争对手而言是无比较大的打击。他们要花十年的时间才能在质量上赶上药明生物。如果光靠价格，在国内根本没有办法竞争。几年前，药明生物的短板就是规模和质量体系，通过过去两三年时间努力，规模上来了，2024年产能到43万L；质量的团队在过去6个月非常了不起，基本上每天都在被监管机构审计，过去几年，基本上每天都在被客户审计，客户审计看的没有那么细，是可以谈判的，但是监管机构审计就是“yes”or“no”，没有办法去解释。过去5个月，有8个监管机构，包括美国、欧盟、中国、新加坡、巴西，现在有6个厂房，6个基地已经被这些监管机构接受。

在人方面，药明生物非常幸运有一群志趣相投的人，无比强大的团队，能够快速增加的团队，流失率只有6%，在增加新人的情况下，提高质量。我们每个厂里有10-20%的新人，在监管机构底朝天的监管监察中通过，可想而知药明生物有多棒