Q：冭活定位的对标产品？

A：公司并未从成分或功效上对标类似冭活的产品。冭活的注射效果可能接近于菲洛嘉，但菲洛嘉目前未通过审批，不属于合规产品。目前多地机构只会为老客打菲洛嘉，做老客循环，未必会为新客打菲洛嘉。

冭活并未与菲洛嘉进行比较。冭活的产品定位是进行浓度调整，进行全脸细纹及脸部暗黄修复、明显改善肌肤不良状态。注射3~4次可能会有明显效果。

Q：消费者自行找产品与依赖医生推荐的各自占比？

A：消费者可能会自行找产品，但决策时还是会受医生影响。如果消费者想注射嗨体去颈纹，机构从合规及效果方面出发会乐于为消费者注射嗨体。消费者自行找产品与依赖医生推荐的占比情况一要看竞争格局，二要看产品效果。

未来医美市场将越来越细分化，推出针对各种适应症的产品。如果以后嗨体有竞品，则需关注市场上的策略。嗨体本身并非特别贵的产品，当初定价不高是为迅速占领去颈纹的市场，2017年后持续进行学术推广以孵化更多的嗨体消费。目前大众已基本形成对去颈纹细分市场及脸部市场的认知。

Q：宝尼达去年的情况？

A：基本上去年所有凝胶类产品（包括微球）均有10％~ 20％的下滑。宝尼达去年销售额应该不到6千万，下滑了1/4，但后期恢复速度较快，相对好一些。

最近公司提高了宝尼达的终端指导价，从12800提到16800。以往终端价格区间在9000 ~12800/0.5ml，之后的价格区间可能是12800~16800/0.5ml。出厂价也略有提价，但幅度低于终端价。近10年内宝尼达无一例因组织相容性出现肉芽肿的事件，医生反馈特别好，产品提价是由于对产品有充足信心。随宝尼达竞品上市，公司仍比较看好打深层次的市场，尤其骨性支撑材料市场。今年公司可能会与其他厂家去一起教育市场，存在较好的市场机会。

Q：今年发力动作？

A：目前嗨体的竞争格局非常好，宝尼达可能存在竞品竞争。公司会对竞争格局好的产品投入更多精力。公司进行了销售调整，在考核方面，过去主要考核总量的内部指标，今年开展了为机构做项目商品化方案等辅助工作，帮助机构更好地销售产品，可能将进行辅助职能考核。另外，公司还对专门负责经销商的团队和专门负责大客户的团队进行了调整。

不考虑增速的话，医美注射类产品本身的生命周期较长，公司将避免新产品上市后盲目聚焦单一新产品，更好管理各产品生命周期。

Q：销售队伍的变化？

A：基本上每年的人员增长在30%左右，与费用差不多一致。去年受疫情影响，未进行太多线下推广，销售费用下降。目前的人员接近170多人，但至少需要增加100多人以满足产品状况。

Q：以往在经销投入不多，后续考虑做细做大经销渠道还是做好直营？

A：（1）直营。对于不成熟、市场认可度不高的新产品，由公司直销团队开展入院培训及学术推广。

（2）经销。待产品成熟、市场认可度较高且操作医生数量较多后，公司才会将产品分给经销做。

比例：公司在经销方面比较克制，保持非常高的直销比例，估计经销与直销的比例为40%和60%。

目前经销商在做的产品主要是嗨体和爱芙莱，其中爱芙莱作为塑形性价比最高的产品，有很多经销商，但公司仍会控制经销与直营的比例。经销商本质上更多地是为公司提供物流和垫款工作，直销与经销的利润空间差距不是特别大，经销商缺乏动力提供市场教育，主要覆盖下沉市场。

未向经销商提供过多货品的原因：

（1）当地市场无法消化过多的货品，导致货品流入不合规机构及未培训医生。若医生打出问题可能将责任推卸到产品质量上。

（2）经销商可能会窜货，影响其他省份的销售。

Q：紧恋的情况？

A：目前国内只有两款埋植线产品获批，其他产品均为缝合线产品。紧恋作为公司首款获批面部埋植线产品，目前的销售状况欠佳，几百万的收入无法覆盖几千万的成本。

公司产品理念是：不愿意在紧恋未做起来的情况下，通过经销商销售紧恋。一旦经销商将紧恋做坏了，将会浪费前五六年的投入。虽然目前紧恋卖得不好，但公司仍在摸索推广，后面仍有产品储备。待产品丰富、产品交流充分后，紧恋还是有机会的。

Q:后续紧恋是否会像嗨体那样在同一个证下做细微改动，然后推出新产品？

A：没有，目前在同时批2~3款新产品。新产品类型与目前的种类不一样，后续有大线和小线。公司与韩国东方有合资公司东方美客。原计划去年完成注册检验，今年进入临床阶段。受疫情影响，韩国培训团队无法入境培训员工做模具压印线材。中韩通航后，韩国团队去年年底入境，于春节前后完成培训。今年这2~3款产品应该能完成注册检验，年底能够进入临床阶段。

Q：未来是否会涉及目前流行的光电类、类似冷冻溶脂的项目？

A：光电类的项目看了很多，但是目前没有特别关注光电减脂。酷塑在国外销量可观，但中国市场有女性会有宫寒等担忧，其推广一般。公司不排除布局光电类项目，但要考虑其与现有产品或项目是否有协同性，是否有长期发展机制。任何合作形式之下，产品一定要有差异化。另外由于公司未进行这方面的生产、研发，需要好的管理团队。

Q：对溶脂针的看法？

A：最近大家更关注的是立方制药旗下曾用名南京诺瑞特的迈诺威，该公司的进度较快，但并未特别了解具体技术。溶脂针在美国销量一般，且存在脱发等副作用，因此较难从产品在美国的销售情况来推断中国的销售情况。该产品从2015年以后开始推广，基本上是每年都在下降，2018~2019 年已下滑超过30％，在美国市场上销量较低。但公司目前还是在做一些研究，看是否能解决该产品的部分问题。可能诺瑞特也就是现在的迈诺威，进度会稍微快一点。

Q：肉毒产品的情况？

A：肉毒产品目前正在入组，最快应该在2023年底左右获证。

Q：艾尔建在国内负责教育推广培训的团队大概有多少人？

A: 大概两三千人。由于艾尔建产品丰富度高，有设备类的、注射类的、脱脂类的、肉毒类的。所以各种各样的产品，需要不同的人去支撑。艾尔建医生教育培训好，本身有国际的资源，以及由于产品利润高可以有大量金额的投入。产品丰富度高，医生参与培训收获多，需要学习的新东西多。因此公司也在加大产品丰富度，培训、销售人员的增多也是一个同步的过程。