启迪设计交流反馈
夜长梦山
2021-11-30 18:28:46
启迪设计交流反馈
Q：嘉力达优势？
A：中国节能行业有 5000 家会员单位，是公司重要渠道。
推广碳中和服务，5 大优势：品牌优势，12 万家国家机关学校医院客户资源，寻找优质客
户，交给渠道商
产品优势：小电站
服务优势：2013 年应用合同能源管理，嘉力达承担了 1/3-1/4 合同能源管理技术，最先进
技术和解决方案
合同能源管理：深圳合同能源管理，有十几家企业实施项目，嘉力达 1/3 承担。
国家电网合作：27 个省、雄安新区。签约。接入并网。
22 年给渠道商赋能：
建筑碳中和是可再生能源+节能，光伏仅仅节能可再生，业务结合，价值大于光伏销售
中国市场缺少碳中和服务商
组件和逆变器企业主要是做地面电站等大型光伏电站，以及出口，主进入终端消费市场，
尤其是分布式，是一个巨大个挑战。
Q：未来主要业务/产品类型？
A：嘉力达产品研发和目标市场：
（
1）小电站、装配式支架、能耗控制器：发展渠道商，需要安全的城市公共机构与高端搞
商业。
（
2）信息化：为渠道商数字赋能。渠道商继续为客户进行节能改造服务。
（
3）新能源路由器：为渠道商获得更大利润
Q：公司碳中和业务开展具体方案？
A：解决方案：
整县推进：户用支架—装配式
装配式施工、标准化设计、工业化生产、信息化管理
依托启迪设计强大设计能力、嘉力达丰富施工管理经验，研发分布支架。加强项目管控能
力。
Q：嘉力达和启迪设计在业务如何协同？
A：嘉力达在制造领域有人才、启迪设计端有优势
第一款互动式支架，启迪根据屋顶结构做的设计，才有了后续的主要思路往下去做
实施端：
嘉力达做了一些项目，2000 多个项目，光伏工程不可以作为公司未来的主营业务，但是有
需要做这个业务，了解公司实施应用工程中，发现，最大问题，做到工业屋面，设计受力
计算。整县推进，很快速，启迪设计集团行动，交给嘉力达去实施。深圳、苏州，业务协同不是障碍，苏州是长三角地区，深圳属于湾区，以现在技术手段，
便捷性，物理空间上没有太大问题。
设计和嘉力达业务进行赋能：联姻内在逻辑。原来是项目型设计公司，资本市场没有好的
表现，长久可盈利能力，后端。能源运维，是嘉力达最有优势的点，北京很多部委办局，
能源监测、合同能源管理，财政部、中国人民银行，在京部委半句楼宇管理。
做建筑节能标杆，设计和后端建筑能源运维打通，做一个循环和链接，启迪 70%是 toiG 端
的，30%以内是地产的。小的 G 端项目是最大痛点，打通这个点之后，新的更大的设计要
求，能带来能源建设机会。县域光伏推进机会，政府关系曾，启迪的优势，嘉力达的优
势，触媒点，
嘉力达给设计业务赋能，国内设计同质化很严重，中国院、同济院一样可以做，但是建筑
能源管理运维，启迪设计可以。同行业内仅此一家。核心竞争力，内在化学反应。
中国建筑碳排没有起来，很难被核查，但嘉力达有 14 万家用户数据。
Q：做这个产业投入人力物力财力，发展目标是什么？3-5 年之后
A：非常重要，定位：公共机构碳中和细分市场龙头企业，
基于节能主管条例起草，有客户资源。
国家税务总局，买软件买了 4000 多套，公共机构做更好的升级服务。
50-100 家加入公司代理商，作为抓手，碳中和作为平台作为抓手，新能源路由器，智能并
网箱作为抓手。装配式阳光棚，作为抓手，5 个产品推出去，获得加盟 50-100 家，向公共
机构细分市场去推广。
Q：哪些核心产品可以卖？
A：路由器，储能之后卖点。
余电上网不划算，卖给楼内客户
信息机房，客户要求做储能接入。（办公楼的机房，应急用电）
部分公共单位有储能需求。
产品给渠道商。
Q：一道新能合作方式、如何分成？
A：汽车零部件（组件企业）、整车厂商（公司）。
分布式屋顶解决安全问题，所以一定要做产品。
签订战略合作协议，约定两点：
1）定制电站产品所需要的组件、逆变器。
2）有了定制会后，做了一定程度让利。组件涨价，几分钱一瓦。
技术研发、产品供应的合作。
目前拿 EPC 模式来做验证小电站如何升级，最终很像一款家用电器。作成家用电器，光伏
进入城市屋顶、家庭屋顶，类似家用电器一样去做，所以一定是要做渠道。Q：小电站业务开展模式？
A：会在一些渠道商赋能,好的项目上做一些合同能源管理,做碳中和、这块会和华夏银行、
兴业银行等十多年的银行，提供项目，做租赁，还是做服务为主，不是直接做投资持有。
以产品销售解决方案为主。
小电站，新型产品类型，市面上还没有，根本推动力等着买这样的产品，市场提供不了这
样的产品，快速 安全成规模标准化提供这样的产品，至少是一个领先的技术集成的东西
做产品为了标准化，规模最短时间内坐上去，提高周转率，启迪总部有共识，一旦产品出
来自后，所有分支机构负责人，作为营销的点，落下去的场景。更多看前景，需要多方努
力，G 端给到许可，政策支持。
Q：小电站未来业务推进规划？
A：每个县的财政情况不一样，取决于政府端的判断。3 年左右，几个亿-10 多个亿。业务
类型 3 块:
1）县域工商屋面 BIPV 业务
2）节流：建筑能源管理
3）对农村，3 年时间内逐步推下去。
Q：以后做渠道，经销商合作模式。以前都是干啥行业的，多大资金量？
A：新能源是一个大赛道，想切入。光伏可以作为养老事业。投资+技术支持
1）投资人。2000-3000 万资金。
2）转型的工程公司，被欠钱，转型。工程公司转型做新能源。
3）渠道商
北上广深，需要 2000-3000 万元资金，二线，500-1000 万来做
地级市，200-300 万资金就可以。
定了价格策略，目标客户，做好了推广准备。
这个月做推广，招商。
Q：渠道商是否设置人员？
A：嘉力达很愿意分享，培养当地经销商本地碳中和服务商。服务细分市场，一定需要在当
地招聘人来嘉力达培训：
1）操作信息化系统。看屋顶，选型，看投资回报
2）安装服务
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